快投手朱啸虎

　　快投手朱啸虎

　　一个风投门外汉，如何在四年半时间晋级资本快手？

　　文 | 本刊记者 潘虹秀    编辑 | 张刚

　　“就是他了！”

　　2010年夏，北京香格里拉饭店，金沙江创投合伙人朱啸虎与同事Richard(林仁俊)一起见拉手网创始人吴波。谈了一小时，朱啸虎和同事达成如上默契。

　　三周内，金沙江450万美元到了创立仅几个月的拉手网账户上；一年后，私募估值超过10亿美元的拉手网启动IPO。

　　“朱啸虎绝对是虎将，动作很快，敢打敢冲。”吴波说道。吴波和他的拉手网同样以“快”著称。“决策快”，是朱啸虎投资的所有企业的共同感，他所投企业还包括百姓网、兰亭集势、梦芭莎、佳品网、大智慧、汇通天下、点心等一长串名单。

　　朱啸虎深度参与投资的企业，大多是细分领域数一数二的公司，其中电商占据半壁江山，它们的公众知名度，比朱啸虎本人要高。

　　朱承认，刚开始做投资时，互联网圈的创业者对他以及金沙江比较陌生。这也难怪，4年半以前，他还是个默默无闻的创业者，离互联网行业也比较远，算是风投门外汉。

　　如今，他俨然成为互联网投资圈的新星。其实，在朱啸虎之前，有不少VC差不多十余年前就在互联网行当淘金。但资本圈子是个长江后浪推前浪的行当，能否成功，很大程度上取决于是否抓住了新一波浪潮的机会。实业家变身投资家的故事，每天都在上演。但像朱啸虎这样年轻的资本猎手，究竟是如何炼成的？

　　失与得

　　朱啸虎出生于上海一个知识分子家庭，父亲是大学教师。他外表文雅，语速极快，逻辑严谨，极其简洁，往往直奔问题核心，绝无废话。他对琐碎的问题兴趣不大。当问他小时候有过什么梦想时，他反问：“这跟现在有什么关系？”

　　朱的履历很简单，大学毕业后加入麦肯锡做咨询顾问。两年后的2000年，深受第一波互联网浪潮感染，在财富效应刺激下的他和麦肯锡的同事，以及客户平安保险的一位员工，联手创立易保网络，参照美国样板，在网上卖保险。“新经济太火了，一个域名公司也能IPO。”他甚至一度“梦想做两三年就退休”，但是，“现实却很残酷。”朱叹道。

　　半年后，泡沫破灭，为求生存，易保网络转型做软件。对第一次网络创业，朱反思，做得太早了，而且，“船大难掉头，有一千号人要养活，转型做B2C不现实。”

　　2007年初，Sonny(伍申俊)找到了朱啸虎，邀请他加盟。Sonny是金沙江创投创始人，聪明、激情，有豪放派诗人特质。他曾留学海外，就读于名校。回国后负责北电网络在中国的战略投资。他曾和北电网络的同事潘晓峰创立过亚洲无线，2004年底又和美国硅谷的伙伴Richard共同创立金沙江创投。—金沙江位于长江的上游，寓意是专注投资早期项目。

　　金沙江创投的成立是个标志事件。它之前，中国的美元VC是清一色的金融背景的海归；它之后，邓锋、朱敏、沈南鹏这些通过创业成为亿万富翁的海归都转身做了VC。朱啸虎之前，应邀加盟金沙江创投的还有丁健及潘晓峰。创过业，是进入金沙江创投的门槛之一。

　　“做VC是巧合，创业时没想到要做VC。”朱说。接到Sonny邀请时，朱负责易保网络的海外市场。由于厌倦了单调重复的工作，这个典型的理科男成了金沙江创投最年轻的合伙人，这一年他33岁。

　　尽管创业失利，互联网却成了他内心的一个情结。于是他选择了互联网的投资大方向。“有机会做投资，重新来看互联网，挺好。”7年后，朱要再圆互联网淘金梦。而这也是金沙江创投寄予厚望的领域。“互联网是一个革命性的高增长板块，我们坚信伟大的无线互联网公司将从中国崛起。”Sonny说。

　　对于自己得以做互联网投资，朱啸虎说是因为大家彼此熟悉、互相信任。Sonny和朱1997年就认识，那会儿朱啸虎在北电网络实习，是Sonny的助手，此后两人一直保持联系。“很敬佩朱啸虎的才华和投资理念。”Sonny说，朱很具备VC的潜质，“深入理解产业趋势，理解创业的甜酸苦辣，愿意承担失败。”

　　创业时，朱啸虎就提出一个3S理论：“市场容量要大；商业模式具有可扩展性，规模效应明显；有竞争壁垒，有可持续性发展空间。”不过，易保网络并不符合3S，但3S理论却意外成了朱啸虎的投资原则。

　　这种由兴趣出发的选择，倒踩准了点。2007年正是上一轮互联网浪潮结束时，Web2.0泡沫破灭，新一轮浪潮还看不清，处于低谷寒冬期。如果高潮进入，就很难再投到合适的项目。那会儿，朱啸虎的同行并不多。

　　“我们来了，他们跑了。”Sonny对《中国企业家》说，他们大多转身关注传统领域和成长期投资，忙着去摘成熟果子了。

　　找到北

　　“每个礼拜，都要跟行业里面各种各样的人吃饭聊聊。”朱说着他的转型生活。

　　跟很多同行不一样，金沙江创投没有投资经理、投资总监、投资副总等级别。除了做财务调查、法律调查的专业人员外，做投资的就是董事总经理和合伙人，当然不能坐等汇报，得亲自到一线看项目。

　　朱啸虎家在上海，一周飞北京一天，有时会去广州、深圳出差，其它地方基本不去。这完全不同于典型VC工作方式，他们通常是忙碌的“空中飞人”。这也不同于朱啸虎以前的创业生涯，那时他非常专注于自己分内的事，整天到处飞，忙于拓展国际市场，没时间关注外面的世界。

　　面对互联网的花花世界，朱延续了专注风格。“互联网细分领域非常多，关键是你要想清楚对哪个领域感兴趣。”一旦圈定领域，朱发现，圈子其实很小，也比较容易扎下去，进入了圈子，就什么都能知道。

　　金沙江创投每个董事总经理和合伙人都有自己专注的细分方向。Sonny本人最关注的是LED、半导体等领域，他给朱啸虎打开了VC的大门；而按这个行业老人带新人的“学徒制”惯例，将朱引进门内的导师主要是Richard。Richard长相英俊，曾在美国参与创办过三家互联网软件公司，负责金沙江创投的硅谷办事处，经常来中国看项目。朱啸虎和他共同投资了很多项目。

　　“Richard在美国，看到新鲜东西会快一些，我在本地有很多的关系、各种门路。这样配合还比较默契。”这种碰撞，让他们既能借鉴美国，同时又不盲信。“美国很多东西很创新，我们要看在中国是否适合、是否足够大？如果确实很适合，潜力又很大，我们就会主动去看。”

　　此外，金沙江创投每个季度都会开一次内部的策略会议，讨论未来几年大方向应该是什么？“我们特意不让自己那么忙，更多的是花时间来想、来分析，到底什么是大的机会。一天到晚出差，全部看细节，肯定会迷失大方向。”朱啸虎说。

　　最早，互联网广告是金沙江创投的方向。朱啸虎参与投资的第一个项目百姓网—一家网络分类广告公司。百姓网最初名字叫客齐集，由微软前员工王建硕创立，后来到了eBay旗下。2007年初，朱啸虎找到王建硕说，“如果你想从eBay独立出来，我们可以帮助你。”当时管理团队还没这个想法。半年后，eBay想从中国撤出，金沙江创投占据了先机。

　　除了百姓网，金沙江创投还投资了易传媒、亿赞普、精硕科技等诸多网络广告公司。不投互为竞争对手的企业，是金沙江创投的原则。网络广告市场足够大、足够细分，可以容纳多家公司。百姓网是C2C广告，目标就是赚消费者的钱；易传媒做的是联合利华、宝马、宝洁这种大广告客户；亿赞普卖点在于获得用户数据，做精准的广告投放。

　　在网络广告之后，金沙江创投又确立了电商的大方向，时间是2008年，恰逢经济危机，电商一下火起来。在这之前，朱啸虎跟踪电商圈近一年，他来金沙江创投之初就开始参加派代组织的各种活动，派代是一个汇聚电商创业圈的平台。“春江水暖鸭先知”，朱啸虎说，“你必须掌握一手信息，如果要等下面的人把现象总结出来，你再判断，肯定为时已晚。”

　　跟SNS模仿美国不同，中国电商行情其实跟美国差异较大。朱啸虎比较过两者的不同，他总结了三点：中国有充裕的生产能力，只要找到客户，就有人帮你做OEM；中国线下品牌薄弱；中国消费者对价格更敏感。他认为中国电商机会要比美国大得多，他预言，今后5年，将是中国电商上市潮，上市公司超过10家。“电商是一个比较安全、市场足够大的一个领域。”

　　朱啸虎投的第一个电商项目是兰亭集势。朱从不同渠道听说了这家公司，但创始人郭去疾是出了名的低调。最终，李开复牵线搭桥，才得以投成。类似李开复这种人脉资源，金沙江创投是有意经营的。“创业的人在哪里？有一批是腾讯、百度、Google出来的。”朱啸虎说，“这几个大互联网公司的中层我们都搞好关系。”巧的是，Richard跟郭去疾还是斯坦福大学的MBA校友，郭听过Richard的演讲。Richard隔几个月就会到大学做演讲，讲讲风险投资、互联网趋势—大学生也是创业者的发源地。

　　“我的工作就是看什么方向有意思，看创业的人从哪里来？两头都得忙。”瞧，VC入门时，朱啸虎的思路就很清晰。

　　为什么能快？

　　相对于竞争惨烈的成长期项目，早期项目是块价值洼地。“不是卖方市场，也不是买方市场，基本比较平等，我们看中的，很少被拒绝。”朱啸虎说。

　　拿电商领域来说，金沙江创投进入电商的时间点，比市场早3－6个月以上。朱啸虎分析，电商圈活跃的VC，比金沙江创投进入早的是联创策源，进入更晚的是挚信资本。此外，红杉中国、IDG、软银赛富等等也投电商—它们的规模更大、牌子更响。

　　朱啸虎是怎么击败潜在对手的？朱啸虎总结说，早期项目大多是嗷嗷待哺，“看准机会后，最怕的是犹豫。可能有人犹豫了一下，我们就抓住了。”在金沙江创投之前，IDG、红杉等大基金都见过兰亭集势，由于金融危机，都在谨慎观望，最终错失。

　　拉手网的吴波在见朱啸虎前后，也接触了好几家VC。“关键是金沙江创投决策快，钱马上到账。”吴波说。

　　但朱不同意说他的制胜之道仅仅是快和胆大，“关键是为什么能快？”

　　其实，正式谈每个项目之前，金沙江创投内部已有明确投资方向，对商业模式也有预判，甚至还讨论了企业成功的关键要素。这些敲定后，才有目的地看团队，“对号入座，团队符合条件了，决策就快了。”

　　在北京长城饭店，第一次跟郭去疾吃晚饭聊天时，朱啸虎和Richard是有备而来。这之前，朱已做了不少功课。他从朋友那了解到eBay中国的跨国电子商务发展很快，知道有很多做跨国生意的电商闷声发大财，“市场无限大，eBay已证明了商业模式的可行。”

　　朱啸虎要了解的关键信息是郭去疾的团队怎么样、执行力怎么样。跟郭聊了三四次后，再对兰亭集势核心人员一一访谈，并对客户进行访谈。兰亭集势是朱啸虎见的第一个跨国电商项目，此后，又见了多家电商，包括敦煌网等。让朱印象最深的是，兰亭集势的中层很国际化，有不少外籍员工，“中国公司做跨国业务，最难的是中层有国际化经验。”他说。

　　仅仅访谈就够了吗？难道不怕对方说假话？“会演戏的演员很少，说假话的很容易看出来。”朱说。这种判断力也是他创业7年历练出来的。

　　不妨揭秘下朱啸虎跟吴波一个小时谈了什么？总共问了十几个问题：看重哪些指标？怎么衡量互联网营销的效果？怎么管理队伍？等等。此前，这些细节问题，朱已问过不少人。在见吴之前，金沙江创投已经见过美团、F团、窝窝团等十几家团购公司。“一两个问题，就可以筛掉很多团队。”朱说，金沙江创投的投资人都是创业出身，最擅长的就是判断团队、判断人。判断也不是机械化的，而是具体情况具体分析。

　　创始人诚信问题，是VC最头疼也是最容易栽跟头的地方。朱啸虎在这方面还没失手过，“只要到圈子里去问问就清楚了。”在产品方面，朱啸虎有过失手，他总结的教训是，产品有短板的团队不能投。

　　当然，每个团队都得跟同行PK。王建硕、杨培峰、郭去疾、吴波等创业者，都是朱啸虎看完他们的同行后，择优投资。朱只投他认为的行业第一名。他说投第二名、第三名是投机行为，很难赚大钱，互联网就是赢家通吃。朱对只赚几千万美元的项目没兴趣。错过了第一名怎么办？“那就投第一名的B轮、C轮。”目前，朱啸虎所投企业以A轮为多，以领投为多。

　　金沙江创投的投资决策体系也支撑了快速决策。目前，金沙江创投有4个董事总经理、5个合伙人，不采用投票制，只要两个人看好一个项目就可以投。若只有一个人强烈看好某个项目，也可以投。不看好者，可以持保留意见。拉手网项目，金沙江内部有持保留意见者，主要是对团购产业看不清。至于拉手网的高估值争议，朱啸虎揭秘：450万美元，先是贷款方式到账，此后转为30%股份。到账快，在于“团购不同于一般互联网公司，公司发展太快，三四个月以后，拉手肯定不会接受以前的投资价格”。

　　听起来，这更像是个自我能力挑战的工作。

　　朱对自己的口碑有信心。我们访谈过他所投的多家企业CEO，都交口称赞他“帮忙不添乱”。朱和搭档提供的帮忙，包括给企业找CFO，找关键岗位人才(给拉手找来首席科学家)，找IPO的投行顾问，为后续融资牵头或提建议，找关键战略合作伙伴。

　　对于“金沙江创投电商系”这一说法，他觉得“是浮云，即使是亲兄弟也明算账”。旗下企业的相互合作，他不会主动撮合，而是在企业需要时帮忙。更多的是，他会把一家电商的成功经验供另一家有需要的企业借鉴。

　　朱啸虎相信，电商企业的市值将来一定比门户和游戏(前两波互联网浪潮主题)大，会诞生市值百亿级的公司。朱还自信地说，梦芭莎(服装自有品牌电商)、拉手网等的成长速度不比凡客诚品(由明星天使投资雷军投资)差。很多人都说朱啸虎是这波电商投资的大赢家，但他不认为全靠运气。“你必须把命运掌握在自己手里。”

　　要准确评判朱在网络广告和电商中的表现，还得三五年时间。至今为止，朱投的企业，大部分进入IPO准备阶段，美国“占领华尔街”运动还在进行，资本进入冬天，这是一个大挑战。拉手网有可能是第一个IPO的公司。至于为什么要逆势IPO，“半年后再告诉你。”

　　现在，朱在寻找下一波投资行情。“下一波可能还在萌芽状态。”他说，这个萌芽可能在无线互联网领域，他已落下几颗棋子。今年，拥有深厚电信背景的李一男加盟金沙江创投，也可能是个信号。