天津一汽深耕渠道

作者: ■蔡敏杰

　　在23年的发展历程中，夏利品牌以经济皮实的特点圆了很多人的汽车梦。做为曾经的经典车型，夏利凭借皮实、耐用等优点受到了广泛的欢迎，在如今新车不断涌现的小型车市场，我们依旧还能看见夏利的身影，不得不说夏利是宝刀不老。今年9月，夏利A+依然宝刀未老销售6685台。

　　伴随着二三线市场崛起和四五线市场机会的显现，天津一汽对渠道下沉的网点布局“发力”。

　　目前中西部较为发达的地级城市、东部富裕的县级城市及所辐射区域内，具备汽车消费条件的群体总量大约有三亿人，如此庞大的潜在消费群体构成了四五级市场巨大的需求规模。这就决定了随着经济增长和收入的增加，四五级市场注定将成为汽车消费最主要的生力军。

　　一般来说，销售排名前十位的城市为一线市场，销售排位十一位到四十位的城市为二线市场，其他内地省会城市为三线市场，其余地级城市和县城分别为四、五线市场。从最近两年销量看，三、四、五线城市的销量，基本占到天津一汽一半的销量。

　　众多车企进军二三级市场使营销业态变得多元化，厂商和经销商们还在探索创新的营销方式。天津一汽糅合了精细化管理的营销体制，从石家庄4S店的限时促销，到兰州4S点的服务技能大赛，天津一汽鼓励经销商因地制宜，开展丰富的营销活动。

　　如果说营销手段的整合创新是天津一汽在二三级车市销量火爆的原动力，那么，实施“下潜作战”的渠道建设策略则是天津一汽布局区域市场的推动力。

　　布局区域市场必须有合理的网络布局。天津一汽在成立伊始，它就开始谋划二三级市场的网络建设。在天津一汽近日公布的“十二五”规划中，到2015年，天津一汽的经销商数量将达到600家，其中的70%将布建在三四线城市。天津一汽的一位高层坦言，“天津一汽未来的销售网络，将是城乡并举、南北均衡、品牌提升、保障有力”。

　　这句话可以看作是天津一汽的规划网络原则。此外，天津一汽确保销量增长速度高于网点增加速度，也就是说在单店销量增长的前提下扩展网络，这一做法有效地促进了网络的健康发展。天津一汽也很重视对二三级市场网点的持续改善，扶持网点的市场开拓，在资源供给和销售指导等方面给予帮助，与专营店共同探讨地级市销量提升。

　　销售渠道布局反映了企业面临市场竞争的快速反应能力，而提高渠道管理能力更是汽车厂商进军二三级市场面临的重大考验。

　　在这场抢占二三线城市汽车消费市场的战役中，天津一汽敏锐地把握市场动向，在大举扩充经销商数量的同时，渠道的形象建设也已经纳入重要日程。按照天津一汽的规划，以前在视觉感受和身心体验上有所欠缺的老4S店形象将成为过去，品牌形象在营销终端的升级已悄然进行，以“金属未来”概念打造的新的天津一汽销售终端，使体系更加扁平化，获得更快的市场反应能力。

　　当“得二三级市场者得天下”日益成为汽车市场参与者的共识时，几乎所有的汽车厂商都宣布要加快渠道下沉的速度，加大在二三级市场的营销资源投入。对于天津一汽来说，巩固领先优势、继续“下潜”则成为企业发展壮大的必要条件。

　　在快速下沉到二三线城市的同时，不断优化营销网络，通过标杆管理、流程优化以及新业务的导入，提升二三级市场营销网络的竞争力，实现单店效率、效益和顾客满意度始终处于行业领先水平，或许这些才是天津一汽大举渠道“下潜作战”的期许。