三菱苏宁打造“合资”模式

　　

　　本报记者 史燕君 实习生 李柯达

　　家电行业的“超级深度合作”首次上演。日前，记者获悉，苏宁电器与三菱重工家用空调联合宣布，将组建负责中国内地市场销售及售后服务的合资公司。

　　“这将为苏宁和三菱带来双赢。”中国电子商会副秘书长陆刃波在接受记者采访时称，“该模式反映了家电销售渠道多样化的行业格局。但客观而言，该模式很难成为国内家电市场的主流模式，也不会对其他家电制造商造成太大冲击。”

　　模式之变

　　记者了解到，这家合资公司由三菱重工控股、苏宁电器参股的菱重家用空调系统有限公司总部设在上海，并将于2012年1月1日正式运营。不过，双方具体的投资额度和持股比例尚未对外透露。也有媒体援引消息人士的话称，“苏宁的持股比例约10%。”

　　据介绍，双方还将在苏宁电器总部南京建立一个研发中心，以帮助三菱重工拓展产品线，尤其是通过苏宁电器对三四级市场消费信息的共享，研发适合当地消费者需求的产品。

　　“双方希望通过拥有综合技术实力的制造商与大型家电量贩渠道的这种合作方式，实现对传统营销模式的变革。”陆刃波认为，这种模式有别于国美、苏宁等连锁卖场的“铺货模式”，也有别于和单家连锁商建立“独家包销关系”的模式。

　　“总之，这不同于我们之前所认识的苏宁或三菱。”他提醒记者，与独家包销模式不同的是，“从法律上讲，合资公司可将销售渠道拓宽至任意卖场，甚至是苏宁的竞争对手。只要对方愿意接受，就可不局限于以往包销模式所协定的单一渠道。

　　双赢格局

　　尽管模式很新，但在陆刃波与家电业研究专家、帕勒咨询公司资深董事罗清启看来，这是“能使苏宁与三菱双双获利的模式”，其出现有“合理性和必要性”。

　　“三菱由于自身在中国的销售规模较小，选择与苏宁成立合资公司，将销售交由对方来操作，可充分利用苏宁的渠道优势与顾客资源，从而免去商品流通层面上的成本与风险。”罗清启解释。

　　据了解，针对2012年度空调市场，双方签署了首批15万套大单采购协议。同时，双方已经达成战略目标：未来三年，三菱重工空调计划通过苏宁渠道实现销售规模3倍以上增长，跻身中国市场空调品牌销售前列。

　　“作为苏宁，在获得了三菱的品牌空调之后，将和自有商品互补，更具市场优势。另一方面，绕开了中间代理商，代理商环节的获利都可以返还到连锁销售商。”陆刃波分析。不过，陆刃波认为，三菱与苏宁合资公司的模式“不会成为主流趋势”。因为，类似松下等自身家电产品较多的外资制造商，不会放弃自己的品牌“内涵”与国内零售商成立合资公司。

　　罗清启也介绍，在苏宁与三菱展开深度合作的同时，国内家电企业却正在奋力摆脱对国美、苏宁等渠道商的依赖，不断谋求自建销售渠道。其中，格力、美的这类制造商，各自在全国乡镇城市建立了近万家专卖店，销售收入不断突破新高。“三菱即使成功与苏宁合作，也难撼动这类国产巨头的市场地位。”他说。