包商银行：细分客户拓展小微企业大市场

　　

　　新华08网北京11月15日电 新华社记者 刘诗平

　　在包商银行客户经理们的眼里，小微企业是一片蕴藏着无限商机的”蓝海“，通过细分客户，”单人全流程“模式发放贷款，这家银行正在快速地进入小微企业大市场。

　　截至2011年9月末，包商银行500万元以下的小微企业贷款余额219.36亿元，比年初增长30.86%，不良贷款率仅0.46%。从2006年至今，已累计发放小微企业贷款1200多亿元。

　　越做越小:细分小微企业客户

　　”得益于较早关注小微企业客户、较早引进小微企业信贷技术，包商银行较早地走出了‘中小企业’这种分类在信贷实践中遇到的难题。“包商银行行长王慧萍说。

　　2005年11月，包商银行引入德国IPC公司小企业贷款技术，发展新型小企业贷款业务。随后，包商银行积极探索建立在客户细分基础上的机构调整。当别的银行笼统地服务中小企业时，包商银行已经成立了小企业专营机构；当别的银行开始设立小企业专营机构时，包商银行已进一步细分小型和微型企业客户，从而在细分市场中走出了一条差异化经营之路。

　　在明确以小微企业为核心客户的市场定位基础上，包商银行于2006年3月成立了微小企业金融部。2009年9月，包商银行进一步细分出”微小企业金融部“和”小企业金融部“，分别服务于贷款3000元至100万元(宁波、深圳、成都、北京分行上限为300万元)的微小企业和贷款100万至1000万元的小企业。

　　包商银行小企业金融部总经理朱晓明说，机构分设提高了银行的市场敏感性，为打造以客户为导向的商业模式提供了保障。

　　”我们现在是越做越小，3000元的贷款都可以做；同时也是越做越好，为广大小微企业提供源源不断资金来源的同时，银行贷款本身也保持了很低的不良率和良好的盈利性。“包商银行董事长李镇西说。

　　越做越快:”单人全流程“贷款新模式

　　打算在包头市青山区振华小区集贸市场经营麻辣烫及饮品销售的李彩霞，由于流动资金不足，本月中旬须交付明年的店铺租金，因此前来包商银行振华支行申请贷款。她没有想到的是，申请后的第三天便拿到了4万元贷款，同时银行还为自己量身定制了按月等额本息的还款方式。

　　包头市久力机械制造有限公司董事长郭俊兰谈到2007年的第一次申请贷款，也同样印象深刻。她告诉记者，当时，久力公司刚签下为一家龙头企业配套生产汽车轮毂的合同，然而公司刚买进两台先进数控设备，采购原料的资金存在缺口。自己跑了多家银行，都因租赁厂房不能抵押而借贷无门。当她向包商银行提交150万元贷款申请后，没想到第六天便获得了贷款。

　　此后，久力公司又陆续向包商银行贷款4次，从申请到获得贷款的时间均未超过一周。截至目前，久力公司在包商银行已累计贷款810万元。同时，久力公司也快速成长，资产由当初的500万元增至3000多万元。

　　没有完整的财务报表、合适的抵押物和规范的管理，是小微企业难以得到贷款的主要障碍。包商银行小微企业贷款的快捷便利，在于实行了新的”单人全流程“贷款模式。

　　据王慧萍介绍，包商银行的”单人全流程“业务模式满足城市和城乡接合部从事服务、贸易、生产、运输等行业的个体工商户、微型和小型企业的融资需求。同时，根据客户生意的季节性和资金周转特点，制定满足不同需求的灵活的分期还款计划。重视借款人现金流分析，满足微小客户群体无正规抵押品和银行认可的保证人的特点。

　　”只要求客户提供必要的资料，主要工作由我们信贷员来完成。“王慧萍说，在差别授权和矩阵组合管理模式下，一般在3-5个工作日内完成从申请到发放贷款的全过程。贷款利率充分考虑收益覆盖成本和风险，既反映当地市场资金供求状况，又使银企双方在合理交易成本基础上获得可持续的利润空间，客户普遍能够认可和接受。

　　 越做越大:与小微企业共成长

　　作为一家总部位于包头市的城市商业银行，几年前其业务还仅限于包头市，如今包商银行不仅在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等10家分支机构，而且在宁波、深圳、成都、北京设立了分行，并在内蒙古、四川等地发起成立了30家村镇银行和1家贷款公司。支撑包商银行快速发展的，正是小微企业金融服务。

　　据包商银行小微企业金融部总经理赵梦琴介绍，目前，包商银行有服务小微企业的员工1800多人。推出了面向小企业、个体工商户和农牧民的15个产品，并针对小微企业发展需要设计了联保贷款、循环贷款等30种产品。

　　告别以往银行间同质化的竞争格局，专注于小微企业这片”蓝海“，包商银行业务不断增长，盈利水平不断提高，并与数万小微企业同呼吸、共命运，共同成长。

　　截至2011年6月末，包商银行总资产达到1341亿元，各项存款余额963亿元，各项贷款余额375亿元；贷款不良率为0.46%；实现利润11.69亿元。

　　在做小微企业信贷专家的同时，包商银行已进一步提出做最好的小微企业金融服务集成商的发展目标，把小微企业信贷提升为小微企业金融，成为全面的金融服务集成商，由”卖产品“向”为客户量身定制金融服务解决方案“转变。(完)