保险行业“老大难”：营销员体制改革进展缓慢

　　每经记者 李听 发自上海

　　 “队伍是基础，人才是关键。”一位寿险公司总裁在总经理办公会上作出这样的表示。一段时间以来，“增员难、留存难、人均产能提高难”成了保险公司各级管理人员的口头禅，保险业人力资源的良性健康成长成为行业面临的一个共同难题。

　　 谈及寿险市场人才流动性过强的问题，一位寿险公司总裁在接受《每日经济新闻》记者采访时表示：“人才招聘和业务发展，毋庸置疑，已经成为寿险公司各级管理层促进公司健康发展的‘两个方面’。”

　　 针对保险营销员管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题，中国保监会先后起草了《关于改革完善保险营销体制机制的意见》（征求意见稿）、《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称 《意见》），以期减少当前保险营销体制下日益突出的矛盾。近日，《每日经济新闻》记者从一线采访中获知，自《意见》出台一年以来，保险营销员管理体制改革依旧是保险业的一道难题。

　　现行的营销员体制没有归属感

　　 2007年，国内某合资保险公司首次进入四川市场，在当地抛出的招聘精英部保险代理人的条件，震惊了业界，该条件是：

　　 本科或以上学历；年龄28至40岁；三年以上销售、管理、金融等工作经验；以往工作年收入8万元以上；成都工作或生活两年以上；良好的中文及书面表达及组织能力，略懂英文；具有创新精神与企业家意识；没有保险从业经历。以上这些就是进入该人寿精英部的基本门槛，即使符合上述所有条件的人也还要经历四轮面试才有可能成为精英部的一员。

　　 2002年从某财经大学毕业的葛飞（化名），在某上市公司工作4年多后，毅然跳槽该合资保险公司，“幸运”地成为该公司首批精英部的成员。尽管很快葛飞在保险行业做得风生水起，但如今，他已离开保险行业两年了。

　　 “到现在我仍坚信保险在中国是朝阳行业：过去10年保险行业年均增长20％～30％；日本人均保单数量是7份，而中国是7人一份，发展潜力巨大……”葛飞说，“我觉得这个行业的机会在于：随着老百姓收入越来越高，对寿险的需求是明摆着的，尤其是一些具备高学历、高收入的客户，更具有主动购买意识。但问题是，这些高素质的客户需要有高素质的保险营销员来匹配，于是，保险精英制将成为未来的趋势之一。”

　　 尽管现在对保险行业仍很看好，但谈及再次跳槽出保险业，葛飞显得很无奈。“各方面的压力太大，家庭的不理解，社会对保险营销员的认同仍然不高，这些都是客观原因，体制上的问题也是客观因素。”

　　 据统计,目前国内保险营销员队伍已突破300万人,当记者问及做保险营销的最大感受时,葛飞毫不犹豫地说道:“缺乏归属感!”

　　 “我们不是保险公司员工,没有任何福利和保险,却要接受公司员工式的管理,日常考勤都是指纹刷卡;此外,由于没有底薪,新人在这个行业很难生存,淘汰率非常高。”葛飞告诉记者,一些新人常常向自己抱怨感觉做保险跟之前上大学做兼职没什么区别。“干一点拿一点的钱,不干就一点钱没有了。好不容易转正了,还是吃了这顿没下顿的。”

　　 此外，让葛飞郁闷的是,保险代理人目前还存在“双重纳税”的问题。根据我国目前相关税务法规和条例,保险营销员作为非企业雇员,视同其他行业的个人和法人销售代理商,对营销员的佣金同时征收营业税（税率为5%）和个人所得税。

　　 在葛飞看来，现行的保险营销员体制缺乏对高端营销人才的吸引力，“如果没有优秀的人才进入保险行业，行业形象得不到改观，销售误导难以根绝，最后仍是恶性循环。”据悉，由于人才难招，目前葛飞原来所在的公司已经将精英代理人的学历最低门槛从“本科”降低到了“大专”。

　　招聘难成行业难题

　　 11月18日，汇丰人寿一位知情人士对《每日经济新闻》记者表示：“尽管汇丰的品牌有吸引力，在保险行业的薪酬福利还算是有竞争性的，但说实话招聘工作很难做。”

　　 “不仅仅是个别保险公司，保险行业招聘难已经是就业市场的普遍规律了。”一位合资保险公司董事会办公室主任对记者表示：“现在招不到合适的人，是我们企业发展面临的主要困难之一。很多从业者眼高手低。”去年11月，普华永道公布的《外资保险公司在中国》调研报告显示：2010年超过80%的外资保险公司员工流动率超过了10%，其中超过1/3的保险公司员工流动率超过了20%。

　　 2011年以来，“银保新政”抑制了寿险业的增速。而寿险业增员困难，加强了保费增速乏力的趋势。

　　 “大型险企在人员招聘、整合上具有品牌优势。”业内人士认为：“尽管如此，个别公司的人力正增长并不能掩盖行业面临的难题。”

　　营销员体制改革进展缓慢

　　 《每日经济新闻》记者从市场一线采访获知，保险公司对保险高层次领军人才的培养较为重视，相对而言，对基层一线业务发展队伍的建设管理粗放。

　　 在基层一线业务发展队伍建设方面，接受《每日经济新闻》记者采访的一些保险从业人员对公司的政策支持不太满意。

　　 去年10月，中国保监会发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》,宣布国内保险营销员管理体制改革正式启动。如今，一年多过去了，成效如何？

　　 “尽管今年以来，部分保险公司转换经营理念，在完善销售体制上做了一些探索，但保险业营销人员招聘、留存、成长依旧存在着体制障碍。”一位资深保险业内人士表示，“实质性的进展不大，改革仍任重而道远！”