健民药业总裁刘勤强：借力新医改三年销售额倍增

对话健民药业总裁刘勤强
去年下旬至今原材料成本增5000万	今年公司净利润创上市后最好水平
考虑收购医院进入医药领域	药品终端三年覆盖率将达80%
未来将深入涉足保健品市场	十二五公司将实现销售额倍增计划

　　2011年三季度，中国经济增长总体延续了二季度轻踏“减速板”的态势，投资、消费和出口“三驾马车”不同程度放缓。内忧外患仍然是悬挂在中国企业身上的达摩克里斯之剑。中国企业将如何面对复杂多变的国际国内经济环境？如何寻找到自己应对变化的生存之道？如何在中国经济增长长周期中寻找到转型的商机？

　　2011年底，新浪财经“寻找新生机”报道组将兵分八路，深入中国经济增长的核心城市，探访当地最具代表性的企业，专访行业领军人物，为您带来中国最活跃、最有变革力群体的转型故事。

　　本期人物：武汉健民刘勤强

　　人物介绍：2005年从中联药业离开后，他进入武汉健民药业担任总裁至今。他深知健民药业的发展局限，紧抓新医改时机，大刀阔斧宣布改革，包括未来大面积覆盖医药销售终端，并购医院等等，力求将整个集团销售额提高至40亿。虽然今年中成药行业遭遇成本困局，但他仍带领公司创下上市以来的历史最好水平。他不满足于公司主打产品龙牡壮骨颗粒每年20%的增幅，欲将龙牡这个儿童OTC药品打造成儿童补钙、调理脾胃领域的第一品牌。

　　刘勤强采访语录：

    好的时候有不好的企业，不好的时候有好的企业，关键在于企业决策层要看得清看得准。

　　我的人生座右铭和职场理念，一是人做天看，二是领导永远比自己聪明，所以你要踏踏实实把事情做好。

    我的养生之道就是把苦日子当成好日子过，把好日子当成苦日子过，以平常心对待人生，管住嘴，迈开腿。

    领导者的责任主要有两条：一是出主意;二是用干部。用干部指的就是人才选用使用问题。

   医药销售有别于其他普通产品，需要对专业性和关系性同等重视才能得到持久收获，只有这“两条腿”同时发育健康，才能站得直、行得稳、走得远。

　　海外市场的中药仅在华人圈子里打转，主流中成药一直未被国际接受，中成药至少需要五到十年才能走向国际市场。

　　以下为新浪财经对话刘勤强实录。

　　去年下旬至今原材料成本增5000万

　　主持人：说到咱们药企，最近有一个比较敏感的话题，就是说部分药材经历了一种非理性的涨价潮，我们外界都很关心咱们健民如何控制成本的一个困局，或者说能够保持它的一个净利润，这方面有一些什么样的策略？

　　刘勤强：严格来说，从去年6月份开始整个药材是经历了一个非理性的上涨，普遍的药材应该说增长的幅度在100%以上，有的药材达到百分一百以上的增长。比如说我们有一个常用的药材叫做太子参，在没有涨价之前这个药材大概是个30块钱一公斤，然后高峰的时候涨到300块钱一公斤，麦冬也是我们的主要原料，原来大概也就是20多块钱一公斤，高峰的时候涨到100多，还有我们的白糖，原来大概4000多一吨，高峰的时候涨到8000多。所以对整个中成药企业来说，这两年都面临着成本上升的压力和困局。作为我们健民来说，从去年开始到今年我们光这一块的成本就增加了5000万。

　　主持人：一年增加5000万？

　　刘勤强：去年增加2000多万，然后再在去年的基础我们又增加2000多万，大概接近5000万左右的水平。面对这样的困局，我们如何来解决问题。第一个我们开源节流，就是把现有的产品，把它做大。用销售增长来弥补成本的上升。第二想办法内部挖潜，包括在药材的采购上，采取产地化采购等等的方式，来降低我们的成本。通过这样的努力，应该说去年，包括今年健民不管销售规模还是利润，跟原来比起来还是呈上升的趋势，特别是今年，应该说我们达到历史，不管是规模还是利润，达到历史最高水平，最好水平。

　　今年公司净利润创上市后最好水平

　　主持人：到年底之前，有一个什么样的期望值？关于销售额或者说整个市场的占有率。

　　刘勤强：因为我们是上市公司，不好透露，肯定是达到历史最好。利润这一块，包括销售这一块，是上市以来最好的状况。

　　主持人：您对于未来咱们企业的整个规模还是非常有信心。刚才你也提到了开源节流，咱们有没有一个扩大咱们药材种植的这么一个策略，或者说有没有这样一个计划？

　　刘勤强：原来考虑过，但是很多厂家在尝试，好像走这条路的话，成功的不多。因为药材种植这一块，是一个比较复杂的工程。第一个因为自己去种，成本是居高不下。一般是通过农民种，农民种药材涨他不卖你，药材跌了他非要你买。所以现在国内还没有一家，说自己种植中药材比较成功的一个企业。健民因为用的中成药比较多，不是一味，包括我三个工业加起来的话，使用的药材应该在四五十种以上，所以我不可能每一个药材去种植药材的基地。目前我们还是以市场为导向，来采购药材。药材价格上涨我个人认为这几年是一个非理性的情况，过完今年应该说逐步要回归理性，从目前市场情况来看，我感觉已经慢慢趋于理性了。所以我们这一块还没有考虑去搞药材种植基地这一块。

　　考虑收购医院进入医药领域

　　主持人：您刚刚也说对今年企业整个很有信心，我们也知道新医改政策以来，药品降价政策不断施行，一些普药的利润其实是不断被挤压的，那咱们健民在这方面有一个什么样的策略，或者说有一个什么样的，会不会相应的进行一些药品的调整？

　　刘勤强：严格说做药这几年比较艰难，报纸上不断的批评什么药品价格虚高，实际来说，我觉得有些是事实，有些不是事实，特别中成药企业来说，他不是事实，。因为中成药的生产成本，包括药材的来源，包括生产过程中，严格上成本比较高的。

　　对这一块我们也是两难，第一药材涨价我们要消化，第二个药材涨价起来之后，而药品是国家定价的，你也不可能涨价，所以面对整个医改的形式，包括药价问题，我们认真对待。第一我们还是把产品做大，来消化我们的成本，第二内部降耗，把我们的利润空间争取到我们合适的范围内。另外我们也在破局，大概“十二五”期间，我们整个战略在进行调整，就是大健康概念。大健康概念是什么概念，就是药业是我们健民的核心产业，我们“十二五”期间有一个工业倍增计划，就把我们药业这块用三到五年时间，我们增长一倍，第二在我们的中药保健品领域，因为武汉健民，龙牡是双驰名商标，应该说还有很大的品牌优势还没有完全发挥出来，所以在保健品这一块我们马上准备迈出这条腿。目前正在紧锣密鼓的筹备。

　　第二就是儿童的植物化妆品这一块，利用大健康，医药行业里面的多元化来保持企业的可持续增长。另外还有一块我们在思考，大健康，应该说医院也是，所以我们也在考虑收购、并购医院。因为医院也是医改一个方向。作为健民下一步的发展通过四块来壮大，来抗击医改对我们的冲击和带来的风险。所以我们让健民可持续的发展，采取四方面的举措。。

　　主持人：您刚刚说到了咱们健民有一个比较重要的步骤，就是并购一些医院。或者说向医院这个领域去进去，其实这新医改政策推出，像一些医疗机械，一些子行业的细分还是比较明显的。一些不同子行业的增速都在出现分化。您觉得无论是在医院还是医疗器械方面，健民主要有哪些措施？具体的您给我们谈一谈。

　　刘勤强：医疗器械我们还没有考虑这一块。我们要做的话，可能就是做技术含量比较高的，然后门槛比较高的。医院这一块，医改之后，因为医疗保障逐步要完善，然后国家医改深入深化之后，实际最后的空间是在医院这一块，如果说我们抢先进入的话，可能我们抢到先机，因为医院这一块最后是医改的重点。部分医院可能就是公益化，部分就民营化，或者社会转制。如果我们前期进入、早期进入，对我们来说机遇比较好，健民有资金优势，人才优势，利用社会一些资源把这一块做起来。我们最近正在调研和组织工作。

　　药品终端三年覆盖率将达80%

　　主持人：您刚刚也说到了可能会将健民之前一个比较知名的品牌龙牡，将它作为一个保健品来做，我们知道现在其实市场上对于保健品的  评价其实褒贬不一，一方面随着人们生活质量的提高，他们可能更需要一些保健品来增加体制，另一方面其实市场上保健品还是良莠不齐的，咱们健民在做保健品这块有没有考虑到这些风险，或者说遇到的一些市场，以及来自消费者的一些心理上的一些阻碍？

　　刘勤强：任何行业进去都有风险，关键你要充分的认证，然后结合你的优势、长处在什么地方。比如说我桌子上有一个保健品叫蜂胶，这个牌子我不知道，我就不敢吃。为什么说？因为他没有品牌。我说了我健民是驰名商标，武汉健民应该说全国人民都知道，早在八十年代期间，武汉健民在当时媒体比较单薄的时候，就在中央电视台黄金时档我们长期有广告投放，所以当时武汉健民应该是武汉的品牌和名片。所以我相信用“武汉健民”推出的保健品大家都会相信。我觉得品牌很重要，健民的品牌充分的把它挖掘和发挥起来。

　　主持人：其实健民一直注重的是一个中药方面的中小产业。其实现在咱们知道中药整个产业的价值还没有被深度挖掘，有一种说法是咱们中药一方面要立足中国市场，一方面要向国外去推销，你觉得健民这方面有一个什么打算？就走出海外。

　　刘勤强：因为是这样的，我们首先是做好国内市场。立足于国内市场后考虑海外市场，因为海外市场对中药这一块，因为我做中药时间比较长，我是30多岁就开始研究国际市场。中成药它是在老年华人圈子里在打转。真正的主流的中成药是没有被国外人接受的。所以我们一定要继续创新，要真正的像日本的汉方药，韩国的草药真正的被人接受，我觉得我们还有很长的路要走，还有一个过程，至少5到10年，我们才能走向国际市场。

　　主持人：您刚刚也说到一个品牌，咱们健民在品牌链的打造上主要有一些什么样的措施？包括加大品牌在营销上面的作用，或者加大他的传播。由于药品行业的一个神秘性，可能很多消费者了解一个品牌更多是从一些广告中去了解，健民在这方面有一个什么样的策略？

　　刘勤强：我们健民在品牌链的打造这一块，包括美誉度这块，首先就是靠我们龙牡壮骨颗粒这个产品的疗效，支撑健民的美誉度多少年。所以说龙牡到现在经久不衰，是因为这个产品疗效很好，这是一个方面。第二个就是我们不断的广告投放，积累的健民的知名度，可以说25年来健民的广告一直没有减少过，包括央视、地方台都不断在投放。严格说这几年，从前年开始，61号文之后，应该整个媒体这块，我觉得变化很大，最近又是什么电视连续剧中间不能插播广告。所以我们现在也在研究怎么创新、怎么突破、怎么改变，健民的宣传的方式。所以我们考虑老媒体这块，我们还是要继续研究加大投放，第二要重视现在的互联网这一块，我们前期做一些尝试，对互联网这一块，我们官方网站，应该这几年我们做的不错。我们的官方龙牡网这一块，新的IP地址达到400多万个，今年我们又提出新的要求，要求把健民的龙牡的微博(http://weibo.com)开起来，要求达到的粉丝量，帖子，宣传的资料要达到一定的数量，要精益求精，多一些指标和任务给他们。包括我们下一步还要利用新的电子商务平台来进行宣传我们的除药品以外的，保健品啊、儿童植物化妆品等等这些东西，我们都在探讨。还有各地的一些论坛等等，都要进行深入的研究和探讨，这是我们下一步要考虑得问题。只有这样适应整个新媒体的变化，健民才能把自己的美誉度和知名度进一步的扩大。

　　主持人：也就是一方面提升产品的品质，一方面加大宣传的力度？

　　刘勤强：对。适合整个新的媒体的变化。我们也变。

　　主持人：我们知道其实除了产品自身供销，对一个药品其实渠道特别重要，就是一些连锁零售的店，咱们健民在这方面有一些什么样的部署，在渠道上的布局？

　　刘勤强：我们现在目前来说，药业还是我们的核心产业。核心产业我们想三年时间倍增，在现有的基础上。所以我们开始对我们整个营销在改革，大概分成七个事业部，把机制进行盘活，这是第一。成立事业部的重点就是抓住终端，作为医院的产品，要产品能够深入到医院，做OTC的品种一定要到药品店。所以就终端来看，我们就成立了医院事业部，我们有5个医保品种，我们想大概用2到3年时间使我们医保产品覆盖全国的医院市场。这就是我们健民销量新的增长点。第二大块应该说健民是OTC企业，龙牡不是医保品种，是儿童补钙的品种，对小孩调理脾胃、补钙，包括各种缺钙的症状，应该说都有很好的作用。当然这几年每年20%的增长，我们觉得做的还不够，所以我们也在反思，在宣传上我们要加大新的力度。在渠道网络建设和终端销售上我们要下大力气。产品一级到二级，二级到终端，然后怎么到终端我们拿出一些措施，比如说到连锁药店，怎么进去？怎么保证连锁药店的市场的利润，他才会销你的产品。我们也在做第三终端，比如说小药店，小诊所等等这一块，怎么能让人家卖龙牡，我们现在也在组织专班，开展工作。所以我们倍增计划的实现，我想无非就是我们营销创新，然后管理到位，过程管理，通过明年整个运作，我估计我们的终端要上个大的台阶。

　　主持人：有没有一个具体的目标？

　　刘勤强：有啊。三年时间，终端的覆盖率达到80%上。

　　未来将深入涉足保健品市场

　　主持人：你刚才也说到，反复提到你的明星产品龙牡，你说将来会把龙牡当做一个保健品去卖，因为您知道中国消费者更多有一个价格敏感，您觉得从现在稍微低端一点到一个高端一点，消费者会买账吗？

　　刘勤强：因为龙牡这一块，20多年服务的千万妈妈，可以说现在累计销售1亿多盒。前天我刚刚在医院打针，一个护士特意过来咨询我，她说你这个龙牡能不能长期服用，我说可以啊。她说她的小孩两岁之前到医院去看病，医院就说吃这药吃那药，结果什么效果没有。她妈妈说你试试龙牡吧，结果她把龙牡一试，半个月小孩所有的症状解决了，比如说中午只睡一个小时，可以睡三个小时，晚上吵夜，吃了龙牡就不吵夜。所以给我一个很大的启示，龙牡还是宣传不够。第二，没有一个产品可以跟龙牡竞争的，因为市场上补钙，要么就是单纯的西药补钙，没有一个中西结合补钙的，龙牡是一个中西结合补钙品种。因为它里面含有足够的钙和维生素D2等等。中药这一块，通过调理脾胃改善小孩的饮食，因为吃饭问题解决，小孩什么都可以补了。所以我开玩笑说，长期吃龙牡，小孩长高。我们有很多的案例，长期吃龙牡，小孩长高。他的父母不高，但小孩都一米八左右，这我们有很多例子。所以我也在思索，龙牡就不能把它当成药品来卖，应当成保健品来宣传，让更多儿童受益。我们健民是具有社会责任，不能说卖好了，我就拼命的把价格往上提。龙牡现在市场价也不贵，大概是24、23块钱小孩吃一个月，大一点的小孩可以吃半个月，应该说性价比很高。我们现在推出了第二代龙牡，无糖龙牡。它的技术含量更高，更容易吸收，所以我们最近也考虑准备通过妇幼一条线，进行宣传。通过药店专柜进行宣传，让大家都知道这是好药，

　　主持人：现在咱们这个保健品市场也是刚刚起步，其实并不怎么发达，您觉得咱们做保健品跟其它药企有什么核心竞争力吗？

　　刘勤强：有啊。我品牌优势。，我有强大的科研力量。因为健民的研发团队是很强的，我们的研发中心是博士后工作站，马上准备申报国家级研发中心。我们的研发投入现在是每年销售收入3%以上，现在研发就是短、中、长相结合来进行我们的研发这一块，我们现在把我们的保健品这一块也做研发对象。应该说紧紧的结合国内国际的高端的保健品来进行研发，这是我们的长处。包括我们的营销这块，我们有创新。销售这块，准备在研究开展网上营销加实体店营销，等等这些方式。最重要的在品牌。如果没有品牌我想你们任何人都不会吃一个简单的保健品，因为健民的品牌我是充满信心，应该说大家都能够接受。卖点，产品，这个很重要。

　　主持人：其实您这样说，我也觉得挺有信心。因为现在市场上一些保健品，吃了没病，但也没效果，就这么一个僵局，所以说未来保健品的整个市场空间还是非常大。您刚刚也说到了关于企业的研发，现在有一些观点，觉得药品的标准还是比较低，就是有一种说法“是药三分毒”，但是在中药这方面觉得药品的国家标准比较低，您怎么看待这个问题？

　　刘勤强：有一些标准原来是地方转国标的。但对我们健民产品来说，我们自身的内控标准都比国家标准高，要求的高。可以说我们的龙牡标准就很高，品牌的知名企业就不一样，因为追究品质。特别是中成药，比如说不同级别药材啊，不同的工艺这块，可能都可以做成成药，但它品质可能就不同，而我们都是地道药材，我们都是追求完善的工艺生产我们的产品。所以我们健民的品质，包括我们的自身的内控标准高于国家标准，这个我很有信心。

　　十二五公司将实现销售额倍增计划

　　主持人：咱们知道自从08年金融危机之后，其实全球经济都经历了一轮不景气，那这个金融危机或者说整个大环境的低迷，给咱们健民药业带来一些什么启示，或者说咱们企业有一些什么样的应对措施？

　　刘勤强：我总的来说，企业在好的时候有不好的企业，不好的时候有好的企业。关键在企业的决策层和领导要看的清、看的准，一定要高度，高度要站在比较高的高度，看国内国外的经济形势，特别是医药行业的经济形势，要宽度，要看到我们整个行业的上下游的发展和状况，另外还要深度，能够深入了解整个行业的发展。所以说了解这个情况之后，然后采取应对措施就比较得心应手了。所以针对这种情况，我们健民在锤炼三力上下工夫。第一个就是品牌力，因为健民来说是一个具有三百多年历史的业态的老品牌，然后又重新打造了武汉健民这品牌，我们是驰名商标，就是龙牡和武汉健民，所以越是困难的时候，就越显示品牌的力量，越是困难的时候，越要打造品牌。所以在这一块，品牌的指引下，应该说健民这几年得到快速的发展。第二点就是科技，健民有强大的科研力量和平台。我们有个博士后科研站，我们每年的科研投入在销售收入的3%，我们基本上在投放一批，研发一批，寻找一批产品，所以不断的新产品跟进。第三个就是营销力这一块。我们在不断的营销创新，加强营销的过程和中间管理，在广告投放上，老媒体和新媒体结合。正是因为这些工作做的比较到位，所以健民来说能够持续发展。

　　更重要的一点就是我们在目前的整个经济环境不好的情况下，我们注意财务的风险，管控，就是要注意有现金流的利润的管控。另外就是特别是困难的时候，特别要强调团队的力量，团队至上。所以就树立我们团队的共同的价值观，共同的愿景。

　　所以说健民才能持续发展，克服我们现在的困难。

　　主持人：今年年底马上到了，想请您给咱们网友和股民说一句话，因为您刚也说今年其实是历史上最好的一年，咱接下来未来对咱们整个公司有没有一个什么样的期望？您给咱们未来三到五年，咱们企业的一个整个规模或者说寄语吧？

　　刘勤强：我们对健民下一步发展的一个整个的思路。因为正好今年是“十二五”开年的第一年，我们现在讲的倍增计划，我们在“十二五”期间，健民整个发展应该说，我们根据我们战略定的要求是40个亿，这个目标，整个集团。我们正在按照整个战略 目标在进行实施和落实。所以我们今年下半年特别忙，忙的原因就是把整个战略跟我们每年的工作计划落实在一起，下到每一个分管领导和每一个部门，所以落实到位。所以我对健民的发展充满信心。

　　主持人：那今天的访谈就到这儿。谢谢刘总。