问答陆思琦：2012我们做好了准备

　　肖凌

　　英国励展博览集团主席兼首席执行官陆思琦与励展博览集团大中华区（下称：励展中国）总裁陈汉文经过24个月的努力终于有了结果：至今，励展中国在各个行业领域成功举办59个展会。

　　立志要在中国创造出奇迹的励展，眼下的核心任务是在中国开发更多的新展览项目，为2012年“一飞冲天”做好准备。

　　目标2012

　　记者：作为国际展会的主要主办方之一，请您介绍励展博览集团是如何在中国乃至全球取得如此良好的成绩？

　　陆思琦：作为当今世界领先的重要展会主办方，励展最根本的目标是把优质展会带给客户。1996年，我加入励展，见证了励展博览集团大中华区成长为中国发展最快的企业之一。曾经有一段时间，励展英国和励展美国是励展全球的主要业务中心，如今，这两大市场只占了励展业务的一小部分份额。这些年来地理区域的跨度变化很大。许多业务增长现已集中在东部地区。这个变化从励展中国的业绩可见一斑。励展中国现今在各个行业领域举办59个展会。

　　励展致力于建立互惠本地合作关系以帮助我们将业务拓展至不同行业领域，这种合作关系具体地推动了励展在中国的业绩。作为励展在全国扩张策略的一部分，励展的数家合资企业推出了7个新的展会。

　　除了与合资公司的协同效应以外，励展在中国的很多展览活动都是行业内有开创性意义的。比如，中国国际电子生产设备暨微电子工业展在中国的表面贴装技术行业方面是最大的交易与采购平台；而中国国际瓦楞展在世界上的同类展览中规模也是最大的。从更广的角度来看，励展这些年来的新展会启动和一些品牌展会的收购是励展成功的另一个重要因素。

　　记者：励展中国2012年工作将聚焦在哪些方面？

　　陆思琦：励展将一如既往地开展工作，推动效果研究计划以实现大幅度增长。今年，励展中国实施了其国际推广计划（IPP），借由简化销售方案和市场策略，增加其现有展会的国际性内容。IPP已经实现了可观的利润，正如参观中国国际铝工业展览的国际观众今年攀升76%。

　　当前国际工商业界争先恐后地在金砖四国和南非开展业务，这也正是励展国际真正的强项：我们的国际销售部（ISG）专注于把各种经济类型中的客户带入励展的本地展会。国际销售组人员虽为本地招募，但他们可以随意利用励展所有的国际信息资源与运营资源，这意味着励展装备有力，以协助国外企业发现中国的各种全新出口机会。

　　营销版图中国化

　　记者：励展博览集团大中华区取得成功的主要优势是什么？

　　陆思琦：当涉及到为客户提供最好的展会时，我们会不遗余力。此外，励展能对问题进行通盘考虑。比如，国际销售组的成员便是本地招募的，也就是说他们对励展所服务的行业的文化与商业细节方面有全面的理解。所以当有企业初次涉足中国业务时，他们即可获得最新的一手材料，富有价值。当然励展中国也是励展国际网络的一员，所以除了本地的人才外，励展也拥有全球员工和其他资源，他们也成为我们展会实现高质量的不可或缺的力量。

　　我们的管理团队十分出色，我们并不惧于内部推销。我们的员工深知他们在励展可以实现个人事业。尽管如此，我们并不受制于传统。如果某个职位需要对外招募最佳人选，我们也将采取这种方式。

　　针对你的提问，我要说的第三点便是励展全面支持互惠互利的合作关系。不论是与合资公司一起开发新市场，还是与公开贸易机构合作以主办重要的贸易展会。我们时刻都准备与合适的合作伙伴建立互惠联系。

　　记者：中国市场是复杂的，因为其中充满了可变和影响因素。在励展中国，我们可以看到哪些本地化的市场策略、服务和产品呢？

　　陆思琦：励展博览集团的国际品牌取得了巨大成功，这归功于时刻清醒地认识到把其专长与最好的实践经验量身定做地带给本土市场。同时，我们也深谙各种技能，以便能融入本地的合资企业和展会品牌。

　　励展近年来已经成功引入并调整了适应中国市场的十几个国际展会品牌。完成这一工作，励展博览集团充分利用了其国际品牌优势、销售诀窍、营销专长、广泛网络和丰富的行业知识。目前中国对高质量的展会需求日渐增长，满足这一需求的窍门便是通过仔细聆听客户需求并引入满足其需求的方案，以时刻保持竞争力。

　　记者：励展博览集团在中国的合作经营策略是怎样的？

　　陆思琦：在中国和世界各地，励展致力于与广泛的合作伙伴建立更深入的战略联盟，从行业协会和政府部门，到展览场馆和其他主办机构。励展欢迎与各方建立具有协力优势的合作关系，无论是与合资企业携手开拓新的市场，还是与公共机构协作主办一场大型的贸易展会。励展一直在积极寻求与正确的合作伙伴打造互利互惠的合作关系，这也是为什么励展能够保持竞争力的原因所在。

　　励展中国团队与当地政府、主要行业协会和媒体建立了正式或非正式的联盟关系，以主办综合性的展会。这种合作关系体现了我们“全球化思考,本土化行动”的理念。在中国，励展与本地合作伙伴携手举办每一场展会，并藉此建立了五大迅速发展的合资企业：国药励展、励展华博、励展华群、上海励欣和励展光合。每家合资企业在拥有自身运营网络方面具有独立性，同时也获益于励展的国际资源和支持计划，励展愿意与本地合作伙伴分享我们的知识与最佳实践。 每年一度的励展中国峰会就是推动这种知识交流的活动之一，这也为励展管理层、本地政府官员和中国公司提供了一个业务联络与沟通的渠道。

　　链接

　　陆思奇 (Mike Rusbridge)，励展博览集团主席兼首席执行官。陆思奇在展览业有逾30年的从业经验。他在业界推出和运营了许多成功的展览会，并从战略的角度出发将一系列本地展会业务发展为世界上最具全球性的展会网络。在他的职业生涯中，陆思奇发展了励展博览集团的全球网络，使之成为强大的无可匹敌的品牌并积累了最佳实践经验和组织经验。与此同时，他通过和展览场馆、主办机构、行业协会和政府部门的洽谈成功地拓展了该集团的业务，包括建立合作伙伴关系和收购行为。2000年，他监督实施了对Miller Freeman公司的收购，从而使励展博览集团的展览面积增加了一百万平方米，由此创立了世界上最大的组展机构。