五年“三步走”完成私人银行布局

　　每经记者 邓莉苹 发自深圳

　　 尽管相比其他很多银行，兴业银行 （601166，SH）2011年4月成立的私人银行部并不算早，但是兴业银行私人银行部对未来的发展已有明确的规划。兴业银行私人银行部总经理张长弓日前接受《每日经济新闻》记者专访时表示，兴业银行私人银行部定位为经营中心、管理中心和利润中心。他表示，会力争用五年时间内分“三步走”成为国内私人银行业务领域强有力的市场竞争者，在局部领域形成领先优势。

　　成立私人银行是形势所需

　　 张长弓表示，成立专业的私人银行业务经营管理部门是内外形势所需。

　　 从外部环境来说，我国金融体制改革的进一步深化和金融市场的进一步对外开放，以及利率市场化和汇率形成机制的不断推进等，均为商业银行私人银行业务的创新和发展提供了现实可能性和广阔的开拓空间。更为主要的是，国内高资产净值客户群的规模呈持续快速扩张趋势，这部分人群对资产保值增值和金融服务的需求十分旺盛和迫切，使开展私人银行业务具备了充分的市场条件。

　　 从自身来说，发展私人银行业务是银行“以客户为中心”经营理念的具体体现，是多维度、最大化地满足高端客户群的财富管理需求，实现银行与客户群在“发展中共成长”目标的有效途径。发展私人银行业务，对于提升银行服务能力、吸引高端客户、强化交叉营销、实现经营转型、提高综合竞争能力均具有战略意义。

　　 张长弓介绍，兴业银行在2011年4月筹备组建私人银行部，8月份正式开展业务。主要服务于金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。目前客户数量约4000人，资产管理规模约320亿元。

　　“三步走”战略

　　 对于私人银行部门的具体规划，张长弓表示，“私人银行部成立后将作为我行私人银行业务的专业经营管理部门，定位为经营中心、管理中心和利润中心，即在为高资产净值客户提供优质综合化金融服务的同时，成为银行新的利润增长点。”

　　 他认为，私人银行业务主要收入来源包括两方面：一是客户端，包括给客户提供理财规划收取的咨询费、销售金融产品收取的佣金、在代理客户交易和提供增值服务过程中收取的手续费；二是资产端，包括资产管理费和超额利润分成。以上两方面均为中间业务收入。根据国外银行经验，私人银行业务带来的利润能够达到大众市场零售客户平均水平的10倍左右；国内的统计数据则是私人银行客户的利润贡献为普通零售客户的20倍。

　　 他表示，兴业的规划是：通过综合性、战略性措施，力争用五年时间成为国内私人银行业务领域强有力的市场竞争者，在局部领域形成领先优势。

　　 具体来说，采取 “三步走”战略：2011年组建总行私人银行部，培育和提升资产管理、营销统筹和直接经营能力，在重点区域搭建私人银行组织架构，推出私人银行产品、服务和品牌；随后，用三年左右时间，搭建起全国性私人银行组织架构和服务网络，形成基本成熟的营运机制和盈利模式；在此基础上，再用两年左右时间，在推动各业务板块联动发展方面，形成成熟高效的运作机制，使私人银行业务的专业服务水平、客户关系管理、市场品牌形象、人均创利能力等步入同类型商业银行前列。

　　总分行双线、矩阵式管理

　　 在组织架构方面，张长弓表示，目前兴业银行采用的是总分行双线、矩阵式经营管理模式，即总行成立私人银行部，部分有条件的分行成立总行私人银行部分部或分行私人银行部；在产品创设、渠道管理、高端客户增值服务的资源整合、客户关系管理、人员培训等方面，是以总行垂直管理为主，客户的营销和服务，则是以属地化管理为主。

　　 他透露，目前，兴业银行下辖多数高端客户量较大的分行都已建立起（或正在组建）私人银行专业营销和服务体系，在模式选择方面，有的单设私人银行部，有的采取与财富管理部一套人马、两块牌子的方式，待条件成熟时再实行机构单设。

　　主动配置型资产管理

　　 张长弓认为，私人银行客户诉求点不在于面向大众的低风险、低收益理财产品，因其资产呈现多元化特征，除对财富有基本的保值、增值需求外，还有将非金融资产金融化、提高自身资产流动性、寻找投融资渠道以及财产传承的综合需求等，许多客户需要的是一整套有针对性的、个性化的金融解决方案；增值服务需求方面，私人银行客户主要关注艺术品收藏、私人医生、健康顾问、下一代教育以及遗产继承、财富传承等。

　　 针对上述需求，他表示，兴业银行私人银行部制定了以“主动配置型资产管理”为主要模式的代客资产管理策略：一方面对私人银行客户的可投资现金及其他金融资产进行优化配置，另一方面将其非金融资产金融化，挖掘客户价值，打造代客资产管理业务的市场竞争优势。

　　客户主要来自房地产等市场

　　 “中国的高净值客户70%以上为私营业主”，张长弓表示，其他主要分布于高级职业经理人和娱乐界、体育界明星等群体之中。从客户资产来源看，“中国的高净值客户主要存在于两大市场，即房地产市场和资本市场。”

　　 他认为，经过金融危机，私人银行客户对风险的认知更为深入，风险偏好上表现得更加成熟和稳健：一方面，部分曾一味追求高收益而忽视风险，或对风险认知不够的人们因在金融危机中遭受了损失，逐渐认识到风险控制的重要性，也逐渐侧重选择风险特性与自身承受能力相匹配的金融产品，减少了高风险高收益产品的喜好占比；另一方面，随着投资市场的逐渐回暖，在金融危机中减仓且意图保值而转持高流动性、低风险产品的投资者们，开始学会适当配置中等风险产品，以此博取较高的产品收益。

　　产品创新受限制约发展

　　 对于目前私人银行发展存在的问题，张长弓表示，目前我国私人银行业务还处于起步阶段，面临两个方面的问题。

　　 一方面在于经营体制的局限。现代私人银行服务多以财富管理为重心，大都涉及银行、证券、保险等多个市场，然而，受限于国内金融行业“分业经营”的格局，我国的商业银行目前尚不具备独立的资产管理资格，具有显著高收益特色的私人银行投资产品大多需要借助信托、证券和PE等 “供应商”平台，银行产品创新的广度和深度因此受到一定限制；

　　 另一方面，经营体制的限制引发产品创新受限，“产品有待创新”自然成为又一发展瓶颈。目前，我国私人银行仅可从事以“商业银行传统业务延伸服务”为主的金融服务，服务仍基于传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以“代理销售”为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，私人银行产品的主动管理能力与创新能力不足，造成产品的可复制性、同质化较强，无法充分满足高净值客户的个性化、综合化财富管理需求。