桶装水的利润到底有多大

　　中国桶装水市场竞争激烈。五年前开始，地方性的桶装水品牌崛起，像怡宝就是深耕广东。乐百氏是为数不多的几个全国性桶装水品牌。在玩法上，除了娃哈哈采取的是品牌授权形式，其它品牌大都是自己建有水工厂，渠道上都是加盟形式，即居民小区那些水站，不属厂家，是私人代理的，好多都是夫妻店。

　　水站市场鱼龙混杂，原因是赚钱太快——年投资回报率超过90%，也就是说你投资10万元开间送水铺，第一年就能收回来9万多。如果代理的是一些杂牌桶装水，获利更丰。

　　房子是租的，水桶是厂家的，送水工骑的是自行车，水站的核心资产只有客户。有的水站老板经营有方，开了好几个水站，手握不同社区的大把客户，在和厂家谈判时特有底气，我们必须敬他几分，惹不得的。

　　我在乐百氏一共呆了17年，长期负责其饮用水业务。四年前的一天，我觉得乐百氏桶装水的商业模式可以变革一下，方向是乐百氏建立客户呼叫中心网络。即以后你若买乐百氏的桶装水，不用再打小区旁水站的电话，而是直接打给乐百氏，由我们根据你的位置，迅速发指令给离你最近的水站。

　　这事听起来很简单，但却是对过去的一种颠覆。因为这意味着之前加盟的那些水站，必须把手里掌握的客户资料交给乐百氏，而这可是他们最大的筹码啊。我的高管们异口同声反对我，觉得很荒唐，幸运的是当时达能中国（乐百氏于2000年被达能收购）中国高层支持我进行新的尝试。

　　从水站自己记账，到由乐百氏呼叫中心来统一管理，新模式最直观的改变就是水站告别了混乱、低效的管理风格。送水是体力活，每个水站的送水工一般过不了多久就会换一轮，当时发生了一件有趣的事，乐百氏在广州的一间加盟水站老板自豪地说，我店里的送水工干了七八年了也没人辞职。我听了之后以为他给工人开的工资高，结果发现并不是那么回事。而当这间水站加入乐百氏的呼叫中心网络后，这些送水工全部离职了。

　　是我“害”了这个老板吗？恰恰相反，我通过新的合作模式帮他找到了这些送水工“忠诚”的原因——之前管理松散，这些送水员工有的转卖客户资料给别的水站，有的则私自倒卖水桶和水，总之外面还有不少油水。

　　还有一点，有的水站生意太好，三部电话三个接线员都常常占线，但在新模式下，一个水站只要一部电话一个接线员。此外，水站之前接到客户投拆后可能爱理不理，现在是乐百氏直接接受投拆，自然会非常重视。

　　桶装水品牌商和客户建立了直接的联系后，还能根据位置帮水站调配客户资源，不至于让送水工为送一桶水吭吭哧哧跑好远。水站和水站之间的恶性竞争也减少了——以前他们常打价格战，败的那一方大不了改卖别的水。

　　水站能接受透明价格的动力，一是我们答应帮水站通过各种途径开发新客户，二是我们有一个大胆的承诺：譬如说一个水站之前一个月送3000桶水，我们给水站签个合约，我保证你加入我们的呼叫中心网络后，一个月能卖到4000桶水，如果卖不到，差的那一部分的利润由乐百氏给补上。

　　尽管如此，一些水站老板觉得心里不踏实，决定终止和乐百氏合作。我们最大的合作者就在其中。这个老板一共开了十几家水店，加起来的业务量，占乐百氏广州地区一成以上的份额。

　　我有一个更大的计划。新模式试验成功，意味着桶装水行业第一家真正意义上的连锁品牌诞生了。加盟的水站和我们结成了紧密的利益同盟，乐百氏桶装水属中高端，也就是说我们直接掌握的数十万终端优质客户，更是一块具有想象力的大蛋糕。我们可以和银行等金融机构合作，也可以与其它消费行业的企业合作，要知道水桶本身就是一个很好的媒体平台。

　　由于我们的客户都是社区型的，水站就在社区附近，“社区物流”的概念也诞生了。中国未来可能出现的巨头企业的行业，物流业一定是其中之一。如果乐百氏桶装水的新模式在全国复制成功，那么就将有近5000家加盟连锁水店，送水工编织了庞大的社区物流网络。送水工的负载能力强，如果客户家里还需要油、米、面，甚至是一包烟，对送水员工来说都是小菜一碟、举手之劳，而且一两个小时内肯定送到。

　　一桶水的利润到底有多大？之前乐百氏桶装水的净利超过20%，但如果商业模式变革后，显然就是另一个数字了。非常遗憾的是，广州的经验只在成都得到复制，我想在全国范围内推进，但乐百氏母公司达能（中国）方面有了微词。因为达能的定位很清晰，是制造型企业，而现在我等于是要将乐百氏改造成一个服务型的企业。最后我的计划遭否决，我于2010年离开了乐百氏。我曾建议何伯权（天使投资人、乐百氏创始人）把乐百氏的桶装水业务给买回来，但是达能坚决不卖。

　　（作者系非否饰品合伙人，曾任乐百氏饮用水公司总经理；本文由南方周末记者张华采访整理。）上一页1下一页