保险业：提升口碑 拓宽市场

　　

　　■ 致信十年前

　　这是保险业资深人士佟欣，写给十年前的自己的一封信。她认为，十年来，保险业在提升口碑的同时拓宽了市场，从业者们从被人称为“拉保险的”到如今整体专业素质都大幅提高。

　　2001年的佟欣：

　　你好！

　　几天前，偶然翻开一些老照片，觉得十分有意思。当时正直入世前夕，照片里站在你身边的人，都是当时一起在公司打拼的老同事，现在他们中的多数人已经离开了团队，离开了公司，回首这十年来，你所在的保险公司，甚至保险行业都发生了巨大的变化。

　　你是98年入职中国平安保险公司的，当时国内的保险行业发展才刚刚起步，公司里面的外勤同事都是从各行各业转行进来的，当初大家都是怀抱着对未来的憧憬进入这个行业的。当时很多人称呼你们为“拉保险的”，行业生存环境很艰辛。

　　刚刚入世的时候，整个行业从业人员是有一些紧张的，10年前，以北京为例，市场上的寿险公司只有区区5家，包括中国人寿，太平洋保险，平安保险，泰康人寿，新华人寿。但根据入世的承诺，很多国外的知名保险公司将获准进入中国市场，金融行业人士都在说“狼来了”。当时，作为一线员工的你，也感到了极大的压力，当时国外的保险公司都已经很有知名度，很多想要购买保险的国内客户觉得国外保险公司的产品、服务可能更好，你一直在接触的客户也开始了观望。而另一方面，获准进入国内市场的保险公司也开始疯狂在业内挖墙脚，在那个时候，你身边的一些同事也选择进入收入更高的外资公司。但你选择在平安保险坚持下来，10年过后，事实证明你的选择是正确的。

　　作为一家国内保险公司，一路走到现在，你感到大家的市场更宽广了。经过入世这一转折，10年后的今天在北京市场有50多家竞争主体。对保险从业人员来说的话，要求大家有更高的服务标准。保险是一种金融服务业，好的服务可以使大家开拓出更多的客户，客户的口碑也可以帮大家带来更多的客户。随着服务的提升，我们从人情单提升到了产品推荐阶段，再到顾问式营销，到现在的需求分析式营销，特别是平安的特殊优势是可以提供综合金融服务。最早的时候大家还有手写的计划书，培训也用的是手写的幻灯片，后来大家都是用保监会认证的软件，只要大家将客户信息输入系统，软件会自动生成计划书。再后来，电脑的软件可以根据输入的计划书进行分析，告诉客户缴纳这么多保费的原因和依据。如果没有入世的话中国保险业的发展速度很可能没有这么快。

　　此外，竞争的加剧要求所有保险从业人员的专业素质有更大的提高。当年，大家参加工作的时候都是通过单位的培训来了解和学习保险知识的。入世以后，大家可以学习很多国外的专业认证。记得当时有一个北大学保险专业的去你的团队实习，当时你作为在一线的员工觉得很惊讶，觉得竟然还有科班出身学保险的，而现在不一样了，现在你的团队60%都是海外留学背景，而你的领导70%都是金融业背景，大多数都是从银行、证券过来的。

　　你如果现在穿越到十年后，你一定会带着一颗对保险业的信心回去。

　　佟欣

　　于2011年12月