中型券商生长力量探源【高管访谈】

　　

　　本报特约记者 唐亮 杨扬 安强

　　从1992年江苏苏州的一家证券营业部、几十号员工，到2010年全国券商综合实力20强左右，参股东吴基金、控股东吴期货，股票基金交易量占据苏州市场份额近50%。扎根苏州的东吴证券股份有限公司近20年的跨越式成长为中小券商树起了标杆。近日，东吴证券董事长吴永敏接受笔者专访，讲述了东吴证券生长的力量。

　　论道：根据地战略 风生水起

　　“东吴证券的前身是苏州证券，和中国大多数中小券商一样，发展初期，东吴也过着靠天吃饭的日子。2002年起，资本市场开始长达5年的熊市，国内证券业借势洗牌，一些券商面临生存危机，此时，我们开始反思必须在原来的模式中创造自己的特色，小券商只有做出大特色才能赢得生机和先机。”吴永敏说，“我们的定位进一步明晰，立足苏州这一根据地，精耕细作”。东南形胜，吴中福地，苏州历来就是江南的丰饶富庶之地。2010年，苏州GDP9168亿元，略低于深圳的9510亿元，在上海、北京、广州、深圳之后，位列全国大城市第五。但深圳的券商总部有十几家，苏州仅有东吴证券一家。先天的区位优势就是东吴的一大特色。抓住这一区位优势就是抓住自己的生存优势，吴永敏深有感触地说，当年，一些券商把总部搬到了一线城市，有的是走对了，也有的丢掉了自己的优势，反而走错了。东吴证券立足苏州，在苏州的5个县都分别成立了分公司，派驻了专业的经纪人和投行团队，把东吴做成了国内惟一一家在一个城市开设5家分公司的券商。

　　东吴的根据地战略实行之初也曾遭到很多人的质疑：螺丝壳里做道场，效果到底如何？但就像苏州模式的崛起出人意料一样，扎根于这片土地的东吴证券最终收获了成功。国内一大型券商老总在谈及苏州市场的开拓时曾无奈表示：有东吴证券在，要在苏州市场开拓，难度很大，东吴证券对苏州太熟，我们的工作人员好不容易找到客户，可一打听，东吴不仅认识这一客户，还和客户的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶都熟悉。吴永敏说，东吴证券的这些县城分公司现在与北京分公司、上海分公司一样，已经成为公司重要的事业发展基地。

　　家住东吴近帝乡，平生豪举少年场。东吴紧抓苏州的经济优势，将东吴证券做成了苏州资本市场一张亮丽的名片。数据统计，2010年，东吴证券股票基金交易量占据苏州市场份额的50%。综合实力在与众多中央、省级直属券商的较量中一路向上，在全国近百家券商中进入了第一梯队。

　　论人：家园文化，厚德载物

　　扎根于苏州的东吴证券像经营着自己的家一样经营着企业，吴永敏说：“东吴的企业文化就是家园文化。这里的家园最重要的是财富家园。要努力让每一位东吴的客户先赚钱。”2009年，东吴推出了“牛在东吴”的服务品牌系列。包括为客户提供在线服务的“奔牛导航”；为客户提供增值服务的“金牛增值”；为客户提供产品服务的“红牛理财”；为客户提供信息咨询服务的“神牛研究”；以及为客户提供教育服务的“福牛讲堂”。东吴证券的各分公司还与当地电视台、报刊等媒体合作，开辟专栏对投资者进行教育和指导。公司专业咨询研究人员分片分组定期对乡镇投资者进行现场证券知识普及和投资咨询服务。正是由于一系列贴心的服务，长期以来，东吴证券的客户满意度始终排名前列。客户的满意也给东吴带来了丰厚的回报。目前，在苏州的经纪业务市场上，东吴证券占据绝对优势。

　　家园文化的温情不仅体现在对客户上，吴永敏介绍，让员工满意，有家的归属感也一直是东吴证券努力的方向。“员工就是东吴的核心竞争力，我始终认为只有不合适的岗位，没有不合适的员工。所以，东吴证券从不轻易裁员，即使是在证券市场最艰难，很多证券公司裁员的2008年，我们也没有裁一人。”

　　有了归属感，员工就有了干劲。东吴证券一位保荐人告诉记者，在东吴，以吴永敏为首的领导班子很务实，是干事的人。工作上需要帮助只要提出来，时间再晚，工作再难，吴董都会配合帮助。

　　“作为企业领导人，你身上最值钱的就是大家对你的信任”。在保荐代表人频繁跳槽，券商四处挖人的今天，东吴证券的保荐队伍已经壮大到24人，并且没有一人跳槽，这令吴永敏备感欣慰。而投行业务的快速增长也成为东吴证券发展的新增长引擎。

　　论势：黄金十年从头越

　　美国前国务卿亨利·基辛格曾说过：“真正的远见就是透过迷乱的现实看到未来世界的模样。”与中国资本市场共同走过20年的东吴证券，面对未来格外清醒。

　　“往后的十年，将是中国资本市场从稚嫩走向成熟的黄金十年。为什么这么说，现在我们90%的资产还是在银行，剩下的10%里面，5%在保险，还有5%做点投资，这种结构未来肯定不可持续。按照国外成熟的经验，银行的资金会降下来，证券、债券、保险部分长上去。这将带来中国金融产品的供给增加。这种供给是证券公司做的。还有，未来企业重组、整合将会大幅增加，这也给证券公司带来了空前的机会。而与美国的摩根士丹利、高盛这样的公司在美国金融行业中的地位相比，我们的证券公司影响力还较小。所以，未来十年，最具有成长性的肯定是中国的证券公司，而不是中国的银行、钢铁、房地产。”但是吴永敏也坦言，未来，中国资本市场对证券公司的专业化要求将越来越高。“拟上市公司就好比未开发的和田玉。投行的任务就是甄选具有成熟商业模式且成长性好的玉，通过琢、磨，打造成器推向市场。过去的十年，投行只需要在河床上捡玉，而未来，河床上的玉越捡越少，甚至被捡完，想要找到好玉就需要到更深的水里或山里去开采，这就要求证券公司有更丰富的经验和功夫。”

　　吴永敏说，未来十年，东吴的战略很清晰，立足苏州，将现有业务做大做精做强，让客户满意、让股东满意、让员工满意、让监管部门放心。同时，未来十年，资本市场对券商的洗牌将加剧，东吴证券将未雨绸缪，抓住机会，谋求更大更好的发展空间。在吴永敏和他的东吴团队眼里，未来的模样已经若隐若现。