SOHO中国销售模式遭遇滑铁卢

　　王肖邦

　　“销售总监胡大维销售时欺骗公司、欺骗客户。诚实一直是我们坚持的基本原则。欺骗客户、欺骗公司的行为一定要受到法律的制裁。SOHO中国从不拖欠员工薪酬。胡大维已被除名，公司已对其欺诈行为进行法律诉讼。”

　　在SOHO中国上海分公司销售总监胡大维公开声称上海销售人员数百万佣金遭到拖欠后的第二天，SOHO中国15日下午通过官方微博(http://weibo.com)首次对此事作出回应。

　　胡大维本人随后对《第一财经日报(微博)》表示：“打官司无所谓，我肯定要将事情的真相和内幕公布于众。不是我欺骗客户，也不是我欺骗公司，是上海分公司负责人教我去这么做的。”

　　销售模式上海遭遇“滑铁卢”

　　SOHO中国在声明中所说的“欺骗公司、欺骗客户”事件，指的是发生于8月12日的一笔买卖交易。

　　8月12日即上海SOHO中山广场开盘前一天，胡大维销售团队的一个客户提出购买三套价值3000余万的物业，但根据规定，只有购买金额达到5000万元的大客户才有优先选房的资格，该购房者于是签订了一份购买四套物业的合同，扩大购买额，以达到大客户标准。

　　除了购房合同，胡大维的销售团队还与该客户签署了一份承诺书，承诺其多买的这一套物业日后会被转卖出去，业主只需付清实际打算购买的三套物业房款即可。

　　胡大维与该位购房者均对记者表示，这么做获得了SOHO中国上海分公司负责人的同意。但几天前，该业主在付清三套房子的首付后，意外接到法院传票，SOHO中国起诉其未按购房合同付清房款，逾期违约。

　　胡大维与SOHO中国目前的争议在于，这一欺骗购房者的行为是胡大维销售团队擅自所为，还是在上海分公司负责人授权下完成的，双方各持己见。

　　销售一直是SOHO中国最引以为傲的，此次在上海却意外遭遇“滑铁卢”。

　　高佣金和末位淘汰的机制，是SOHO中国激励销售人员的手段。据悉，SOHO中国在上海给出的佣金达到1%，以三个月为一个“赛季”，业绩垫底的销售团队将被取消下赛季代理销售的资格。

　　1%的高额佣金让SOHO中国上海分公司一度成为销售人员眼中的“金矿”，但在高佣金的诱惑以及末位淘汰制的激烈竞争下，不规范销售行为时有发生，也给这一销售制度蒙上了一层阴影。

　　今年10月，SOHO中国上海分公司曾对销售模式进行改革，此前SOHO中国在上海约有200多名销售人员，分为四个组，每组由一个销售总监负责，每个销售组中少数成员与SOHO中国的一家外包劳务公司签订劳动合同。

　　但改革之后，内部销售团队被解散，SOHO中国要求销售总监自行成立代理公司，然后再向他们发放内部代理席位，同时向其他签约代理机构或中介公司授予外部席位。

　　目前SOHO中国上海分公司共设立了6个内部席位和6个外部席位，但外部席位只有一家代理机构认领。由于设立了更多席位，以及所有销售人员都与SOHO中国脱离了劳动关系，销售人员的收入全部来自佣金，竞争因此变得更为激烈。

　　上海一家中介代理部的经理对记者表示，SOHO中国的销售模式有些混乱，引入席位制以后，说不清是代理还是分销，获得外部席位的代理公司，销售人员能够分得的佣金比内部席位销售人员少，所以外部的中介、代理机构没有竞争力，而内部席位的销售人员之间的竞争则异常激烈。

　　上海发展策略或受影响？

　　一位原SOHO中国销售人员向记者透露，为了做出业绩，在销售SOHO中山广场项目时，上海分公司“教”了销售人员很多不规范的销售手法：“例如扩大购买额，客户只能购买三套，会说服客户购买四套，如果客户实在没有能力，再帮他转掉。另外一种手法是先签约后购买，有些客户只交了5万元排号费，就可以签购房合同。还有以大换小的手法，例如业主在合同上写明购买价值2000多万、400平方米的房子，但之后再给业主换成1000多万的房子。”

　　这些不规范的销售手法暗藏风险，不过由于销售人员并非SOHO公司的雇员，因此一旦出现问题，责任都将由销售人员及其所属代理公司承担。

　　胡大维告诉记者，引入席位制以后，他自己也成立了一家代理公司，不过SOHO中国上海分公司尚未与他签订代理协议，“获得代理席位需要缴20万保证金，但我的佣金被扣留，暂时拿不出这些钱。”

　　胡大维并称，据他所知，其他5个获得内部席位的销售团队到上周为止，也尚未完成与SOHO中国上海分公司的签约。他质疑，销售人员都由SOHO中国招聘而来，并且只在销售SOHO中国的项目，却不是公司的员工，这种制度设计是否合理。

　　目前SOHO中山广场为SOHO中国在上海唯一的在售项目，由AB两栋办公楼组成，8月初开盘，据悉，B栋办公楼已售出三分之二。

　　一位销售人员告诉记者，上海分公司曾告诉他们，办公楼出售后将统一管理、统一出租，但事实上，并没有做到，以致他们很难向业主交代，“公司目前只顾给未售出物业招租，因为带租的房子好卖，但并不关心已经售出的物业的出租情况。”

　　自2009年布局上海以来，SOHO目前上海共拥有9个项目。在两年左右时间里，SOHO中国已顺利进入上海的南京西路、外滩、虹桥交通枢纽、淮海中路、长寿路、四川北路等六个上海繁华、交通便利的黄金商业区，投资总额约200亿元。上海已取代北京成为SOHO中国未来的发展重点。

　　此次销售团队与公司之间的矛盾爆发，对SOHO中国在上海的发展提出挑战。未来SOHO中国在上海的项目如果仍然采取散售模式，并沿用目前的销售模式，那么，如何妥善解决好此次销售团队与分公司之间的矛盾，将成为SOHO中国在上海发展能否继续顺利进行的关键。