SOHO剥离销售团队被指意在推卸责任

　　伏昕

　　“买房子居然买成了被告！”柴先生怒道。

　　他买的房子，是位于上海大虹桥枢纽繁华地段的SOHO中山广场。12月14日，柴先生从浙江赶到上海处理官司。

　　让他陷入纠纷的，是今年在SOHO中山广场购买的几套房子。因为听信SOHO销售人员所谓的变通购买方式，虽然他实际购买的是三套房产，但销售人员建议他以购买四套的名义签署购房协议，这样就可以在中区(9-15层)选房，因为在中区选房有个门槛：购房金额要达到5000万以上。

　　最终柴先生以3000万元买到了5000万大客户才能买的房子。

　　但祸根由此种下。12月上旬，柴先生收到上海长宁区法院的传票，SOHO信贷部门将他们告上了法庭。起诉理由是，未能在合同规定的期限内付清四套房屋的首付，逾期构成违约。

　　祸不单行的是，该房产项目的部分销售团队，也因此被停发佣金。

　　以胡大维为首的几十名销售人员，从14日起在SOHO中山广场一楼抗议，抗议的主要原因是“SOHO方面至今拖欠该团队100多万元的佣金”。

　　截至发稿，SOHO上海方面拒绝安排管理层接受采访。潘石屹(微博)则在微博(http://weibo.com)称，正在以色列海法朝圣，他从这起事件体会到诚实的重要。

　　只是，这起事件中，谁承担不诚实的责任？是SOHO中国销售方式变化造成的，还是销售团队急功近利？

　　销售事件还原

　　早在8月14日SOHO中山广场开盘之前，柴先生就有意购买3套物业。但一份由SOHO中国董事长潘石屹本人签发的《SOHO中山广场开盘销售政策》几乎使柴的愿望落空。

　　该政策明确规定，购房金额在5000万以上者才可以优先在中区(9至15层)选房，而要想购买最优质的高区(16至20层)物业，购房金额必须在1亿元以上。

　　柴先生原计划购买三套，总价为3000多万元，无法达到5000万元的大客户标准。

　　SOHO销售人员向本报记者介绍说，SOHO中山广场的单套价格一般在一千多万元，这意味着购房者至少购买4套才可以在中区选房，而欲购买高区房屋者必须整层购买。这使得开盘当天，不少购房者悻悻而退。

　　但是为了促成柴先生购房，SOHO销售人员承诺客户采取“变通方式”：即柴先生以购买4套房屋的名义签署购房协议(合同上写明购买4套房屋)，并按4套房屋的总价支付10%的购房款，在此之后，柴先生只需付清实际购买的3套房屋的房款即可，多余的一套房子，由SOHO公司方面负责转卖出去。

　　SOHO上海销售总监胡大维告诉记者，他的上司、SOHO上海销售市场部总经理闫伟当时声称，“先买四套，等有新客户再办‘更名’，这个期间再尽量说服他们多买一些”。

　　于是，在开盘当天，不仅柴先生签署了4套房屋的购房协议。来自广州的刘先生，在只想买2套房的情况下，经不住销售人员的“劝购”，也签署了4套房屋的购房协议。

　　今年10月，在缴纳第二期购房款时，刘先生发现SOHO尚未将多签的2套房屋转卖出去，于是仅缴纳了他实际购买的两套房屋的40%款项。柴先生也支付了其实际购买的2套房屋的第二期购房款。

　　随后就是法院传票，以及销售团队的抗议。

　　捆绑销售策略

　　发生纠纷的项目是2011年5月SOHO中国以32亿元向上海三联物业发展收购的写字楼及商业项目，包括原先新世界长宁商业中心的A、B幢办公楼及地下室，交易完成后SOHO将其更名为“SOHO中山广场”。

　　这是SOHO中国自2009年8月进军上海以来的第七次收购。不过与该公司在上海收购的其他项目相比，SOHO中山广场进入市场的速度相当快，在收购完成短短3个月后就开盘销售。这也是今年SOHO中国3个新开盘项目之一。

　　一位上海本地长期从事商业地产的开发商向本报记者分析说，整层、半层销售政策实际上是一种变相的捆绑销售。

　　据介绍，这种营销策略在房地产行业也并不常见。

　　对于客户而言，小金额申请贷款相对较为容易，当几个产权证叠加在一起时，增加了贷款难度，审批率比较低，“必须贷款政策审核比较松，购房人才能够贷到大额度”。

　　对于开发商而言，这种销售策略也有弊端，“如果分的越细，单价可以越高，相对而言也可以博取利益最大化。捆绑的话单价会变低。”本报记者查阅SOHO2011年中报发现，中山广场项目均价为48801元，为今年在售楼盘中单价最低的。

　　但业内人士介绍说，由于这种捆绑销售的方式降低了总价，如果有人现金充裕，按照总价除以面积，算下来单价比较便宜，也会考虑购买。

　　对于开发商而言，这种销售策略的最大益处在于：“大客户越多，去化速度更快，大量现金流进来，提高资金回笼速度，报表也就相对更好看。”上述开发商分析说。

　　这种营销策略对SOHO开盘时的销售额确有贡献。据胡大维介绍，SOHO中山广场在8月14日开盘当天销售额达到了11.8个亿。这一成绩也很快作为销售业绩呈现在了SOHO中国(00410.HK)上市公司中报中。

　　据2011年8月25日公布的SOHO中国《2011年中期报告》显示，今年上半年，该公司营业额为人民币26.46亿元，同比下降69%。

　　但公告显示，今年1月1日至8月23日，SOHO中国销售额达人民币83.24亿。合同销售主要来自六个项目：望京SOHO、银河SOHO、丹棱SOHO、SOHO中山广场、SOHO东海广场以及三里屯SOHO。

　　其中新开盘的项目仅有望京SOHO、SOHO中山广场、丹棱SOHO。

　　截至8月23日，开盘9天的SOHO中山广场销售额为14.3亿元，销售比例为25%，对上市公司中报做出了巨大“贡献”。但从前文刘、柴两位先生的遭遇看，这14.3亿元的销售业绩存在不少水分。

　　多名SOHO销售人员对本报记者说，目前尚难得知是否有更多客户存在这样的问题。

　　是否合规？

　　据柴先生介绍，其早在六七月开盘前就从SOHO方面了解到中山广场项目，并先行缴纳5万元定金，但是开盘前夕忽然得知销售政策发生变化。

　　本报记者获得一份潘石屹本人签发的《SOHO中山广场开盘销售政策》，其中明确要求“高区整层出售、中区半层起售，低区散售”。

　　据SOHO销售人员介绍，实际上SOHO的销售目标一直是以5000万以上的大客户为主的，望景SOHO开盘时该公司也宣称购买金额在5000万元以上的大客户占60%。

　　但是SOHO中山广场这一“5000万起售”的销售政策却人为将销售目标变成销售准则。开盘当天缴纳意向金的客户达200多人，但最终签约购买的仅有几十人。

　　一位不愿具名的房地产专家说，实际上捆绑销售在房地产行业一直都是“暗箱操作”。“如底层商铺搭售楼上公寓，必须作为一整套购买。这是开发商自行制定的规定。没有依据说可以这样做。”

　　整体销售的营销策略恰恰打了没有明确政策规定的擦边球。

　　据了解，上海住房保障局、上海规划土地管理局都没有明文禁止捆绑销售方式，这主要和网上房地产预登记有关。

　　开发商在办理预售许可证之前，会先在上海市房屋交易中心办理“房屋测估”。测估报告中会划分房屋面积、销售面积等等，然后据此来登记房产证。

　　“如果根据测估结果，一层只能登记一个产证，那么只能一层整体销售，这种情况下消费者就无话可说。”这位开发商说。

　　但是“如果有几个产证，就等于要求客户在网上房地产登记的时候几个产证一起点击。这种销售策略问题在于，如果有客户只要一层中的某一间就被这种政策拦掉了。这对于消费者而言是不公平的。捆绑销售没有强制说不可以，但也绝对没有说可以。”上述开发商表示。

　　本报记者从几位购房者处证实，他们在SOHO购买的房屋均为1个房屋1个产证。

　　另外对于消费者而言不公平的是，“1个产证和4-5个产证贷款的难度是不同的，资金压力也不一样。”上述业内人士说。

　　对于这一销售政策的出炉与目的，本报记者试图联系上海销售市场部总经理闫伟，但是SOHO上海公关方面的负责人表示，“公司有比较严格的采访制度，除了公司授权的发言人，任何人不能接受采访”。

　　SOHO“剥离”上海销售团队

　　SOHO上海销售总监胡大维，已经连续几天与其团队几十名销售员工在SOHO中山广场一楼抗议，抗议的主要原因是“SOHO方面至今拖欠该团队100多万元的佣金”。

　　SOHO中国在10月31日制定了规则：客户逾期合同总额5000万元以上的销售团队，停发总监名下全部佣金——这意味着只要总监名下有一个5000万元的单子逾期，其他已经完成的单子的佣金也无法领取。

　　“这个规定不合理在于，开单子越多风险越大，只要有一个单子出问题，其他的佣金也无法领取。”SOHO中山广场的销售人员介绍说。

　　而由于在当初签署合同时，柴先生对“变通”的操作方式存在的风险有所顾虑，经多次沟通，销售业务员孙某和胡大维给其签署了一份承诺书，内容为：如果不能帮柴先生将多余的1套房屋转给别人，他们将承担责任。

　　12月13日SOHO中国也以此为理由将胡解雇。但是对于此胡和销售人员均称“如果没有上层领导的同意，我们怎么敢承担这样大的风险，给客户做这样的承诺”。

　　12月15日下午13：29，SOHO中国官方微博发表自此事件发生以来的唯一一份公开声明，称“销售总监胡大维销售时欺骗公司、欺骗客户”。

　　并表示“诚实一直是我们坚持的基本原则。欺骗客户、欺骗公司的行为一定要受到法律的制裁。SOHO中国从不拖欠员工薪酬。胡大维已被除名，公司已对其欺诈行为进行法律诉讼。”

　　在官方微博发布后6分钟，SOHO中国董事长潘石屹发表微博称“我正在以色列海法朝圣，看到同事们从中国发来的资料。让我更加坚信：诚实是人类一切美德的基础”。

　　对于2名购房客户而言，这一切还没结束。

　　12月15日在接受本报记者采访时，柴先生和刘先生均表示闫伟本人拒绝见面，至今不知道该找SOHO什么层级的领导来解决这一问题。

　　由于2011年SOHO中国开始营销团队变革，自11月开始将所有销售团队从SOHO剥离，改采取“席位制”，调整后的SOHO中国销售部门，将采取牌照制的管理方式，取得牌照的人可代理销售SOHO中国的项目。

　　今年8月，潘石屹在上海曾公开表示：“再过几个月，我们公司将没有一个销售人员，所有的销售人员都会分离出去。”据SOHO销售人员介绍，这一做法相当于把销售业务外包，让原先的总监自己带团队，而团队成员和SOHO就不再有法律关系。

　　业内人士分析认为，“这一做法一方面节约SOHO的人力资源成本，另一方面易于责任撇清，当销售和客户发生矛盾时，说销售是一级独立法人和(SOHO)公司无关。”

　　而柴先生和刘先生也表示，今天SOHO上海方面负责人确实在进行“责任切割”，说“这些销售员工只是SOHO的代理商而不是SOHO员工”。

　　截至发稿，本报记者尚未采访到潘石屹本人，SOHO上海方面的公关负责人表示一切以公司官方说法为准。