商业银行转型 电子渠道制胜

　　李隽

　　进入新世纪第二个十年后，银行业刮起“转型风”，如招商银行于2009年底启动以建设内涵集约型增长模式为核心的“二次转型”战略；而各家银行在具体行动上也有着共通之处，比如都高度重视电子渠道建设。

　　电子渠道，即银行通过网上银行、手机银行、电话银行等远程、电子化方式为客户提供产品及服务。电子渠道在减轻柜面压力、降低银行经营成本方面有显著优势。自招商银行于1997年率先推出网上企业银行以来，银行业的电子渠道建设也迅速取得突破性发展。

　　目前招行企业网银用户数已突破18万户，覆盖客户比例超过40%，客户满意度也高于网点渠道；而其手机银行作为移动互联网时代的新热点，更是取得超常规发展，自2010年在业内首家推出以来，用户已迅速突破2万户。

　　招行正在着手建设其新一代的基于客户资源整合、业务整合、数据挖掘及在线销售导向的电子银行系统，推动电子银行从交易型渠道向集交易、营销和服务于一体的综合性业务平台转变。

　　招行总行现金管理部总经理左创宏认为，电子渠道首先能够成为传统各类公司业务强有力的销售渠道，利用电子渠道营销信息送达的精准性特点，银行可对目标客户进行精确直销；其次，基于电子渠道能够创新出异于传统柜台业务的新兴业务，如与电子商务相关的业务、突破传统柜台服务时间限制的业务等；最后，电子渠道的价值创造能力日益显现，电子银行已从前些年投入期的成本中心，发展成为今天的利润中心，在存款沉淀及中间业务收入创造等方面成效显著。

　　商业银行的未来不仅在于20%的大客户，而更多在于80%的中小客户。电子渠道的银行服务突破了时空的限制，加上柜台渠道高成本的制约，传统上被忽视的80%的中小客户的能量将有望得到充分释放。重视电子渠道建设的银行将有望在未来的竞争中占据客户数量及价值挖掘的优势。招行18万多企业网银客户中，中小企业占比高达92%，这个比率要高出全体企业客户中的中小企业客户占比；中小企业网银客户的存款增幅和收入贡献增幅也高于企业客户的整体增幅。

　　银行作为我国金融业的核心，依托庞大的客户群，将更加突出地扮演社会资源及各类金融资源的整合者角色，扮演其他金融行业（如基金、信托、证券、保险、私募等）的前端渠道角色，以及价值创造的驱动角色。

　　左创宏认为，在互联网经济尤其是移动互联网方兴未艾的今天，为应对客户需求升级及自身转型需要，银行必须大力发展电子渠道，构造“网点+鼠标+拇指”的服务和销售模式，凭借渠道整合、集结竞争优势，整合利用各类金融资源打造新的发展模式和利润来源。