在小品牌做销售经理 一样成就大事业

　　

　　

　　能够到知名的服装品牌企业做销售经理是很多服装业务人员的梦想，因为大企业的培训、薪金待遇、成长空间更有优势。但是“二八定律”决定了80%的服装企业都是中小型企业，如果你在一个知名度不高的区域品牌，或者刚刚推出的新品牌企业做销售经理，面对资源、实力都胜过所在企业的强势品牌，你该如何应对?

　　在营销界，无论哪个行业，以强胜弱是一种正常的态势，但运用四两拨千斤的商业智慧以弱胜强，照样可以赢得市场，在成就品牌梦想的同时，成就自己事业的梦想。

　　信心是迈向成功的基石 有自信才能赢得尊重

　　什么是自信?表面意思是“自己相信自己”，而深层含义则是通过由内而生的自信心不断超越自己，从而产生一种来源于内心深处的最强大力量的过程。这种强大的力量一旦产生，你就会产生一种很明显的毫无畏惧的感觉、一种“战无不胜”的感觉。

　　一个人在建立自信心后，无论面前的困难多大、面对的竞争多强，总会感到轻松平静。可以说，信心是来源于自身内在的一种精神力量，特别是当你身处逆境，遭遇重大困难与挫折时，信心就显得更为重要了。

　　如果你是一个资源少、资金缺、人才少、品牌影响力小的小品牌或刚起步的新品牌的业务员时，在敌强我弱、力量极不对称的情况下，首先要坚定必胜的信心，这样才有可能在不对称的环境中搏杀出一条希望之路来。

　　中国有十几亿人口，并且受历史、地域、文化、经济、年龄、经历等各种因素影响，消费需求、消费能力、消费特点等千差万别，东西差别大，城乡差别也大，这就给不同文化诉求、档次的品牌提供了销售机会。

　　所以，首先要相信自己能将服装品牌拓展出去，找到合适的经销商，当有了这种来自内心深处的自信力量时，在工作中才会具有百折不饶的精神，销售经理是一个经常碰壁的职业，把自我的内心修炼的无比强大是至关重要的。

　　因为工作的原因，我接触过不少品牌的销售经理，在这些人中令我印象深刻的大都是看起来非常沉着自信的人。与他们交流时，可以感觉到他们对自己品牌的、对工作的热爱，在整个交谈过程中都充满自信，给人的感觉是值得信任。

　　积极的心态+真诚的行动 更能赢得客户的心

　　通常小品牌与大品牌相比，在资金、技术、实力、团队、渠道等有形资源上处于劣势，这些资源是硬通货，是长期累积的结果，非一朝一夕之所能得。所以，小品牌在强大的对手面前，要善于在软性的资源上找突破口，可以提供比竟争对手更专业、更到位、更及时、更贴心的服务，通过细心的专业服务，取得客户的好感与认同，进而取得订单。

　　在这个环节，销售经理要做的就是以积极的心态和真诚的行动执行公司政策，用周到的服务在短兵相接中博得市场与客户。对客户热情的服务态度、专业的服务水准、对客户需求的深刻理解与贴切的反应，都是在相同条件下，赢得客户好感与认同的一个软性突破口。在产品技术没有大品牌硬、品牌影响力没有大品牌强的情况下，这些软性优势是扬长避短、四两拨千斤的一个突破口。

　　海尔就是一个典型的例子。当年海尔与国外家电品牌相比，无疑是一个小品牌，技术、资金、渠道等硬性资源上都没有优势，然而，海尔通过“真诚到永远”的优质服务，从竞争中胜出，成为中国最先走向国际，深受世界消费者喜爱的国际品牌。海尔的服务让仍在长期消费中受气的消费者真正找到了做上帝的感觉，这种倍受尊重的精神感受，让他们乐意把钱掏给海尔。

　　马斯洛提出过“需求层次论”经典理论，即每个人都有生理、安全、社交、尊重、自我实现的五个需求层次，这五个需求层次一个比一个高，在满足了一个层次的需求后会向更高一个层次的需求转化。良好的服务则是满足了“受尊重”这一更高精神层面的需求，所以，小品牌的销售经理一定要将提高自己的软性优势，化不利为有利，打通所有的环节。

　　遇到困难要找到解决方法 而不是原地站着抱怨

　　方法是解决问题的具体路径与工具，当方向与策略设定正确时，决定胜负的关键就看谁的方法更简洁有效。好的方法可以让策略有效落地，可以快速取得客户的认同，扫除消费者购买的障碍。小企业与大企业相比，具有灵活、反应快、调整迅速等优点，所以，小品牌在能取得客户认同，获得企业生存和发展的基础上，可以灵活调整，有利于品牌拓展招商的模式和渠道都可以尝试。

　　竞争者之间相互较量的几项关键要素是:产品、价格、渠道、促销，这也是营销学上的经典4P理论。1990年，美国劳特朋教授提出了与4P相对应的4C理论。4C的核心是顾客战略，其基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求(Consumer’s Needs)的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本(Cost)，从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通(Communication)，从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性(Convenience)。

　　作为小品牌的销售经理，找到顾客的需求和解决客户的问题是最重要的。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化的服装品牌表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。

　　销售经理所起的作用一个是执行，一个是反馈，即把政策用好，同时，根据市场一线实际情况，把市场真实的信息和客观的情况反馈上去，促成公司调整和制定适应市场实际的营销政策。

　　在政策一样的情形下，最能体现销售经理能力的，即能否灵活地执行和运用好公司的政策，以促成订单。销售经理要善于在公司提供的推广资源与客户的需求之间做好沟通与衔接，把资源充分利用好，实现公司与客户的共赢。

　　俗话说，猫有猫道，鼠有鼠道。只要策略与方法得当，小品牌一样可以找到自已的生存空间与土壤。服装行业这些年来，几乎每年都能看到不断跃起的“黑马”，两三年的时间即成为服装市场上有影响力的品牌，要知道大品牌也是从小品牌开始的。

　　英雄不问出处，身为小品牌的销售经理也一定要自信满满，坚信自己的品牌未来一定会“崛起”。选择最适合品牌生存的推广策略与方法，实现自已和企业的共赢。

　　（责任编辑：傅云鹏）