从“小”做起 助“微”成长

　　截至2011年末，民生银行小微企业贷款余额突破2300亿元，小微企业客户超过45万户，其中贷款户接近15万户。作为首家全面进军小微企业金融服务领域的商业银行，民生银行已成为全球最大的小微企业金融服务机构之一——

　　民生银行董事长董文标提出“做小微企业的银行”，就是让小微企业享受到现代化的金融服务，让小微企业充分发挥在活跃市场、拉动内需、创造就业、保持社会稳定等方面的巨大作用。正如民生银行行长洪崎所说，按每户小微企业用工10人计算，民生银行对近15万户小微企业的贷款直接支持了约150万人就业。金融服务的成效更多体现为众多小微企业的真实感受。为此，本报记者深入采写了一组小微企业健康发展的生动案例，从中可以看到民生银行在致力于“做小微企业的银行”进程中的探索与创新、成效及经验。

　　贴心服务让冷链行业热起来

　　近年来，浙江省宁波市的冷链产业发展迅速，兴起了一大批小微企业。这离不开民生银行宁波分行的大力支持。

　　刚开始做冷链小微金融业务时，民生银行宁波分行象山支行也遇到一系列困难。但在分行的大力支持下，民生银行象山支行迎难而上，打响了在当地冷链市场上的金融服务品牌。

　　首先，大力推广联保贷款，牢牢抓住客户的关切点。冷链的第一环节是捕捞，可当地渔民很少同银行打交道，主要通过民间借贷解决资金周转问题。为此，民生银行象山支行大力推广“弱担保”模式，并很快办下来第一笔渔民联保贷款。自此，民生银行“无需抵押就能贷款”的消息迅速传开，吸引了很多渔民。

　　其次，切实做好规划，大力提高单笔授信操作效率。为做好先行规划，民生银行宁波分行的推动人员和象山支行的业务员多次走访渔村和水产城，通过与渔民、市场管理方、市场内商户的深入沟通和多方信息印证，业务员摸清了象山地区冷链行业的运作模式、资金流动、盈利状况等情况，大大增强了金融服务的针对性和有效性。

　　再次，设计科学的客户分层方案，圈定了最合适的客户准入范围，为每一个层次的客户设定了合理的贷款额度测算要素。“前期把工作做足了，发放单笔贷款的效率就快多了。”象山支行有关负责人说，冷链行业的每一个环节都是季节性资金需求大，所以贷款一定要办得快，还款方式要灵活。

　　此外，坚持扩容增值产品、深化售后服务，做到结算与贷款不分离，以确保贷款资金的有效监测和结算存款的持续增长。由于民生银行在村里没设网点，渔民们存取款都很不方便，自然也不便开展结算业务。为此，民生银行象山支行大力推广“存抵贷”和网银业务。由于这两项业务可以省不少贷款利息，加上民生银行业务人员的热情服务，大多数渔民已经能熟练地使用网银了。

　　截至2011年12月底，民生银行在象山冷链行业累计放款1.97亿元，服务客户175户，在当地冷链企业中形成了良好的口碑。同时，民生银行大力支持当地特色产业发展的举措，也得到有关部门的充分肯定，实现了支持宁波市海洋特区建设与民生银行小微金融业务持续发展的有机结合。

　　便捷融资让生意更兴隆

　　2009年，民生银行推出了专为小微企业量身打造的新型融资模式“商贷通”。“商贷通”不仅准入门槛低、审批速度快，且担保方式灵活多样，贷款审批不再过多依赖财务报表。同时，针对小微企业主的习惯，对其个人银行流水加以认定，经营所用的水电费单据等也可作为资质认定的辅助依据。民生银行还大力推行信用贷款，如果小微企业主在民生银行的结算流水达到一定标准，还可以“以流水换信用额度”。

　　李老板是广州市流花服装批发市场内的一家档口老板，从事服装成衣批发生意。去年以来，李老板一直筹划着扩大生意规模，但苦于缺乏资金。

　　一天，老朋友聚会，李老板听到一位好友在给大家介绍民生银行的“商贷通”产品，顿时兴趣盎然。原来，这位朋友前不久申请了“商贷通”贷款，放款迅速，他的生意也越做越红火。

　　于是，李老板主动与民生银行客户经理联系，表达了想贷款的愿望。客户经理了解到李老板的需求后，提供了多种担保方式供李老板选择，包括房产抵押、共同担保、无需抵押的互保、联保等多种方式。李老板根据要求提交了申请资料，不到一星期就获得了500万元贷款。

　　民生银行在“商贷通”贷款放款后的一系列服务也获得了李老板的好评。最让李老板满意的是，贷款可以随借随还，按天计息，在季节性融资时可以省掉一大笔利息费用。

　　在成功融资后，李老板还将其结算业务放到了民生银行。如今，李老板每个月账上的流水达几百万元，加上他的信用和资质良好，民生银行前不久又向他发放了100万元的纯信用贷款。

　　财富课堂让客户更懂理财

　　经过几十年的发展，江苏省如东县已成为南通家纺市场主要的家纺面料供应基地。而在如东县周边，还兴起了浆纱市场、棉纱市场、纺配市场等相关配套市场。

　　早在创业之初，如东县的纺织商户主要依托当地信用社、农业银行进行贷款融资和资金结算。“如何让广大商户认识民生银行，认同我们的产品，接受我们的服务？”民生银行南京分行有关负责人说，得益于当地政府和行业协会的支持，民生银行对家纺市场进行了初步梳理，筛选出经营状况最好的20户企业，并通过以点及面的方式进行产品推广。

　　2011年9月初，民生银行南京分行成立两个营销团队：一是针对坯布织造户，以商贷通贷款为切入点，配合“乐收银”、“存得利”等产品进行营销；二是针对棉纱经销户，以“乐收银”为切入点，配合“存得利”、结算贷款等进行营销。鉴于如东离南通市较远、商户不便办理银行卡的实际情况，南京分行又及时从营业部抽调运营人员，现场办理业务，营销工作也迅速推开。

　　财富大课堂是民生银行服务商圈的一项重要措施，有助于提高小微企业主的金融知识水平，深受小微企业主欢迎。一年多来，南京分行在如东纺织市场举办了多场财富大课堂，向客户宣传当前金融环境和金融政策，讲解商贷通、乐收银等产品，讲授小微企业结算等知识。

　　在如东棉纱销售市场里，70%的商户还没来得及办理营业执照。对此，南京分行及时与市场方沟通协调，并根据“乐收银”、商户卡开立的操作指引，对暂未办理营业执照的商户，凭其身份证及与市场方签订的有效租赁合同，及时为他们开办了商户卡，安装了“乐收银”。

　　进驻如东纺织市场以来，南京分行成功实现了现场开户、办卡、开立网银、安装“乐收银”、贷款初审等业务，弥补了在当地无网点的不足。截至2011年末，民生银行已为如东纺织市场近300名客户提供了各类金融服务，其中贷款客户41户，累计发放各类贷款1.5亿元，安装“乐收银”300多台。

　　驻点服务方便商户

　　浙江省海宁皮革城是全国著名的皮革服装、毛皮交易中心，也是华东地区的箱包皮具集散中心，经营面积15.6万平方米，企业2000多家，年交易额406亿元，年客流量达424万人次。面对当前融资难、成本高的金融现状，企业主非常渴求方便、快捷、成本合理的融资渠道。

　　为集中资源和力量实现对海宁皮革城这个优质商圈的重点突破，民生银行杭州分行多次赶赴市场进行实地调研，与当地商会商谈合作方案，最终确定了可行的业务拓展思路，争取用“公允的贷款成本、精准的风险定位、高效的放款流程”留住客户、做强品牌。

　　民生银行在海宁无网点，为此杭州分行专门在当地派驻了小微金融服务团队，实地了解企业生产经营情况，面对面地向商户讲解包括贷款成本、付息、派生、商户版网银等授信要素。同时，专门向商圈客户推出了包括联保、担保公司保证、共同担保、承租权质押、小微信用贷款等业务新品，以及商户版网银、跨行资金归集、网络收银机等服务，以降低客户结算成本，提高客户综合收益率。此外，民生银行还优化工作流程，提高工作效率和准确性，减少了客户漏签、补签的情况，并通过多种渠道提供良好的售后服务，解决客户在POS机、网银划转等方面遇到的困难。

　　截至2011年12月底，民生银行杭州分行在海宁皮革城共办理商户卡171张，累计完成贷款审批153笔，发放贷款35802万元，贷款余额32114万元，服务小微客户数102户。

　　“联保贷”解燃眉之急

　　2011年5月，对于南宁富安居家居广场的商户杨女士来说，记忆十分深刻。在这个月中，受市场影响红木家具价格突然变动，杨女士在5月8日接到厂家通知：12日价格即将上涨20%，如果经销商需要进货必须在4天内把货款打到厂家账户中。

　　接到电话后，杨女士顿时伤了脑筋，周转资金本来就紧张，还要在4天内再挪出上百万元资金进货，又从哪里找钱去？

　　杨女士本以为，她的家具店位于南宁市高端的建材市场，多年来销售一直不错，利润维持较高水平，存货也值好几百万元，从银行贷款应该不难。杨女士抱着极大的期待，在接下来的一天中跑了5家银行，但都失望而归，原因是她没有合适的抵押品，即使她愿意支付稍高一些的利息。

　　正在此时，民生银行的一位客户经理给了杨女士肯定的答复。杨女士立马联系了市场中同样有融资需求的两个商户，组建了联保体，在1天时间内备齐了所有贷款资料，于5月11日提交到了银行。5月13日，杨女士如愿获得300万元贷款，随即直接打到了上游厂家账户，及时赶在厂家提价前完成了采购。

　　“商贷通”推动商圈繁荣

　　湖南高桥大市场位于长沙市雨花区环城东路，京珠高速、成(都)厦(门)高速公路交汇处，是中南地区规模最大的国家级综合批发市场和全国第四大市场。2011年，该市场成交额达500亿元，其中60%以上为农副产品类，日人流量在10万人次以上，市场交易十分活跃。

　　丁老板是湖南湘乡人，是在高桥大市场农副产品城专营瓜子生意的经营户，如今年销售收入达5000万元以上。2011年，看到很多在民生银行贷款的商户生意越做越大，丁老板也主动找到民生银行，申请“商贷通”融资服务。一年下来，丁老板感受颇深。他说，通过民生银行的“乐收银”机具收款付款非常方便，每天不用跑银行排队，还能享受“存抵贷”收益。有了民生银行这个坚实的后盾，通过现代化的金融服务，丁老板的生意越来越好做了。

　　民生银行长沙分行扎实推进小微企业金融服务工作，在高桥商圈的“商贷通”业务取得了可喜的业绩。截至2011年末，民生银行长沙分行在高桥商圈内共开发17个项目，授信金额25.14亿，累计发放贷款超过10个亿，支持了近千名商户，其中80%是农副产品的批发商。在高桥商圈，民生银行专注服务小微企业客户、服务民生行业的特色得到了充分体现，受到众多商户好评。

　　多元化服务助力农企

　　河南省郑州市是河南省种子产业的集散地，按照“一区多园”的发展模式，河南省种子管理站、省科技厅、省农业厅等部门在郑州市辖属高新区联合建设了“河南省种子产业发展基地”。

　　民生银行郑州花园路支行积极与郑州三大种子商圈和郑州种子协会等行业组织联系，对各业市场作详细调查。

　　花园路支行调查发现，河南省粮食市场规模大、影响深、持续发展潜力大，具有明显的产业经济特色，且河南省农业产业化程度高，从育种到粮食收购都已经形成了规模化经济，涌现出一大批具备竞争力的涉农企业。尤其是在种业、粮食收购及销售、粮食深加工产品销售、核心粮食企业配套业务等领域，活跃着数量众多的小微企业，急需金融服务的支持。

　　在行业协会的大力支持下，民生银行郑州分行组织业务人员深入市场调研，精心挑选了一批技术优势较强、年销售量大、行业地位高、经营稳定性强、企业信誉度高的优质客户作为核心客户，并主动向其宣传民生银行的“商贷通”及其配套的其他产品和服务。

　　在短短3个月时间里，民生银行郑州分行花园路支行积极与各种子企业联系，办理种子行业小微授信业务20多笔，授信1950万元。这些小微企业全部配套使用了民生银行的“乐收银”、资金归集、贵宾卡、商户版网银、信用卡等结算产品。