浦发“抱团”竞逐私人银行

　　作者: 冯雅男 | 来源: 中国经营报

　　浦发私人银行终于加入了私人银行领域的“肉搏”战，成为国内第14家推出私人银行业务的中资行。

　　他们共同瞄准的是中国高速增长的高净值人群及其财富管理的需求。据建行和波士顿咨询公司联合发布的《中国财富管理市场》报告显示，2011年底我国高净值家庭(可投资资产在600万元以上的家庭)总数达到121万户。

　　“浦发私人银行成立晚，借鉴了不少起步较早的私人银行的经验教训。在产品差不多的情况下，私人银行拼的是客户体验。”浦发银行私人银行部负责人何刚在接受《中国经营报》记者专访时称。

　　从组织架构看，浦发银行集成了业界“大零售”模式和事业部制：在个金和公金业务上叠加。希望既提供零售银行无法达到的完整服务，又抓住公司业务无法满足的企业主个人的资金管理需求。在此基础上，浦发正试图建立海外机构库，前端为浦发私人银行，后端则对接各家外资金融机构。

　　业内人士分析，浦发这种模式，或可避免其他银行出现的私人银行与零售、公司银行条线争夺客户的局面；而且能够更好地满足客户需求，短期内客户来源得以解决。不过，亦有私行人士认为，浦发的模式虽然从理论上可行，但也面临巨大的挑战，背后的团队、资源整合都需要庞大的专业后台支持。

　　组织机构：叠加业务模式

　　浦发银行采用“大零售”+事业部模式，欲打通零售银行、公司银行、私人银行三者间的利益壁垒。

　　目前，国内私人银行主要采取“大零售”和事业部两种模式。中信、民生、中行在各自私人银行成立之初都采取了事业部方式。然而，由于无法解决私人银行部门与公司、零售部门争抢客户资源的固有问题，民生银行私人银行已经开始率先转向“大零售”模式。而比浦发银行早六天成立的光大银行私人银行也转投工、农、中、建、招的“大零售”模式。

　　中信银行副行长曹彤曾指出，工、农、中、建等大型银行采取“大零售”模式是基于其庞大客户基础，而中等规模银行，特别是零售银行业务体系起步较晚的股份制银行应根据实际尝试事业部制运营私人银行业务。

　　“后来者”浦发银行显然希望结合“大零售”和事业部两种体制的优势，打通零售银行、公司银行、私人银行三者之间的利益壁垒，由三者分别满足客户不同级别的需求。

　　但能否从机制上保证“大零售”+事业部的高效运转，显然是浦发私人银行的重要命题。

　　“浦发私人银行与个人银行同属个人业务板块，但相对于个人银行总部而言，又是一个独立的一级部门。私行和个银由同一个负责人统管，更有效实现资源共享，整体协调。”何刚表示，私人银行业务跟零售业务有很大差异，要求保持个性。私人银行服务的对象仍然是个人客户，传统业务需要通过个银进行支撑，但是在服务方面又必须借鉴公司业务、投行业务的内容。

　　据了解，国外成熟的私人银行早已采取该种模式：传统银行业务如果零售银行可以满足，依旧由零售银行满足;私人银行则提供客户在零售银行无法得到的产品与服务，通过专业的团队为其进行资产配置的规划，解决综合性的问题。

　　但一般来说，由于考核机制的存在，公司银行与私人银行往往难以避免争抢客户问题。

　　对此，何刚称，“挖掘客户，浦发‘内外兼看’。既从个金和公金发展客户，又从外界客户发展。公司业务部门倒是非常希望私人银行做好。对于已经与浦发公司银行建立良好合作的企业，私人银行主要做的部分是努力满足企业主自身的个人需求，实现客户‘两重维护、联动机制’的作用。”何刚说。

　　私行层面搭建金融服务平台

　　浦发正试图建立海外机构库，前端为浦发私人银行，后端则对接各家外资金融机构。

　　在选择发展道路上，浦发正欲独辟蹊径。何刚称，希望在满足客户产品需求的基础上，建立起广泛的第三方平台，与多家专业机构建立合作关系，为客户提供全面的顾问咨询类服务。

　　“例如，如果客户面临税收方面的问题，浦发可以通过与专业的税务所合作提供税收咨询；客户打算上市，浦发可以通过关系网，寻找高水平的证券公司提供分析，并为客户考量是选择国内还是国外，选择中小板抑或创业板。”何刚对此信心满满，“除此之外，浦发自身也充当平台，帮助客户维护人脉，定期组织各种沙龙。例如商道沙龙，就通过联系各种商会组织，给客户提供商业伙伴。私人银行的客户甚至也可以使用银行的场所。”

　　当然，对浦发银行来说，也面临着其他商业银行私人银行业务的种种问题。例如，同业产品同质、监管方对金融分业经营的限制等等。而单一的产品往往很难满足顾客需求。据何刚介绍，浦发下一步正在对远程服务以及为客户建立综合投资账户做规划。

　　浦发希望用好外资行丰富的私人银行经验以及海外平台。据悉，浦发正试图建立海外机构库，前端为浦发私人银行，后端则对接各家外资金融机构。“我们跟不少外资行交流过，他们都很感兴趣。”何刚说。

　　“如果客户有海外投资需求，浦发私人银行将会给其进行海外规划，为客户寻找最好的投资伙伴，而不必限制某家海外金融机构。”何刚进一步对记者解释，“例如，如果企业想海外上市，浦发则会寻找海外上市最好的机构；如果企业主打算海外移民或者留学，则会寻找在该方面服务最好的银行。”

　　某外资行私人银行负责人认为：“对外资行来说，浦发银行在海外寻找合作机构模式可以增加业务，欢迎是非常正常的。但对于浦发来说，有可能存在违规风险。如果仅仅提供咨询服务，是符合规定的；但是如果销售产品，例如顾客要求进行海外对冲基金的购买等业务，则可能违规。”

　　除此之外，亦有股份制银行私行人士认为，浦发的模式虽然从理论上可行，但也面临着巨大的挑战，其背后的团队、资源整合都需要庞大的后台支持。

　　“人员对于浦发来说的确是个大问题，”何刚坦言，“国内私人银行整体瓶颈就是人才的需求。每个财富顾问能维护的客户数量有限，客户增长的速度是很快的，做在前面的银行似乎已经出现吃力。一旦后期人员的维护无法跟上，就会造成客户流失。”