厂商一体商业模式征服美国金融巨子

作者: ■汉明任杰华

　　2008年9月17日，吴子申一行来到雷曼兄弟倒闭后阴霾密布的华尔街。永业拟再次发售607.3万股（附带151.8万股购股权），计划融资935万美元。

　　有了第一次路演营销的经验，吴子申这次的“说辞”更加饱满，增加了商业模式的内容。

　　中国传统的层层分销的商业模式，永远存在厂商博弈，经销商为追逐高额利润，就有卖假货的动力。因此，民间自创了一套防止假货的方法，即农民向经销商赊货，经销商层层向上一级赊销，最后厂家垫资生产。同时，赊销使各级经销商均没有资金压力，销售便没有积极性。所以大多数民营农资企业的经营都很不理想。

　　吴子申告诉美国的基金经理们，他没有这样做，而是找到了另一种“厂商一体商业模式”。

　　他非常清楚，永业要成功，首要前提是保护经销商和农户的利益，只能让经销商和农户做生命素做得安全、利大、长久，除此之外别无他法。永业让经销商买断当地的经销权，每个村的店叫永业科技服务站，然后打广告告诉每个农户，生命素只有在永业科技服务站才能买到，买的时候请认准商标，这样可防止假冒。同时永业扁平化管理，与大大小小的经销商建立一种全新的利益共同体关系，每一个店（科技服务站）就是一个“小永业”，永业人员长期下到终端辅导经销商，致力于为客户创造最大的价值。

　　然后永业在农村建立一个服务体系。农民买了生命素以后可以享受很多保障措施，比如有科技扶贫、奖励、教育基金等。每一两个月，永业会安排农业大学的教授和专家给农民讲解如何科学种田、如何科学施肥、如何节约成本、如何产出最大化、如何防病减灾等知识，帮助农民解决实际问题。永业还文化搭台经济唱戏，演一些地方戏曲、电影，丰富农民文化生活，利用这个聚集人气，让农民互相讲解使用生命素的感受，形成口碑效应。

　　永业在全国布下了2.6万多个网点。更有价值的是，通过生命素的销售，永业建起了一条农资产品销售渠道。永业现在已经掌握和正在掌握的大量其他农业科研成果，还将源源不断地从这条管道流向农户的田间地头。

　　其实，永业的精明之处，在于把先进、成熟行业的商业模式，带入一个市场化发育程度低、受到资本冷落的行业中，一下把这个行业带活了。这一点与生命素的品质同样重要。事实上，永业提供两大优势，一个是科技，一个是市场。通常二者是分离的，但永业把科技、市场甚至是人心，融为了一体。

　　吴子申将他的商业模式与中国国情相结合的演说，让华尔街的基金经理们听得入神。这一轮融资顺利成功，吴子申拿走了898.4万美元。

　　吴子申拿着两次融得的近2000万美元，决定精打细算。按照他的预算，产销增幅在30％左右，那么目前的钱基本够用了。可是一年来市场增长了100％，新的资金缺口出现了。2009年12月6日，吴子申和他的团队再次来到美国，他希望这轮公募，能融到支持企业100%发展速度的资金。

　　吴子申团队从美国西海岸出发，在洛杉矶、西雅图、盐湖城、底特律、波士顿、纽约等地进行路演。当时基金公司并不表态买还是不买，买多少。12月16日在纽约结束路演之时，各大基金已买入永业国际的股票。当天晚上将所有买单汇总起来一看，吴子申和他的团队一下兴奋起来。这次的计划是融资6000万美元，结果有1.8亿美元的订单争相买入。

　　2009年12月18日，美国东部时间9点30分，吴子申带领赵强、程坦、喻越等20余名永业高管团队成员、合作伙伴代表以及郭晓川、李心丹、张日俊、邵孝恒四位独立董事，赴美参加纳斯达克上市敲钟仪式。

　　当天，永业以7.5美元的价格公开发行了800万股，扣除费用后实募资金额为5630万美元，同时还授权承销商30天内有120万股的超额配股权。永业的商业故事吸引了包括高盛、三菱东京日联、瑞银、老虎基金在内的80余家国际知名基金超限额认购，成功融资近1亿美元。有媒体这样评论：“直到永业农丰公司出现，华尔街的投资者们才真正知道应该把钱投给谁。”

　　作为内蒙古新农业代表的第一股，永业国际登录纳斯达克是国际资本对中国产业关注的又一风向性标志。