天津一汽“渠道下潜”好戏连台

作者: ■海滨

　　2月14日情人节期间，天津一汽厦门经销商举办“为爱（V2）一生”驰宇天津一汽特惠专场活动。活动期间购买威志旗舰型手自一体，尊享三包一免政策，仅需付车身价68800元，即可包车船税、购置税、强制险、免上牌费。

　　2月1日至3月31日，天津一汽推出“龙瑞新春温情满程”倾情回馈活动。

　　元宵节、情人节、女人节……一个接一个的美好节日让初春时节喜气连连。而天津一汽也动作频频，“温情闹元宵”、“威爱（V2）一生”、“感动女人节”、“雨季关爱”等一系列店头促销活动陆续开展。

　　这些店头促销，在厦门等二三线城市、菏泽等四五线城市开展。一般来说，销售排名前十位的城市为一线市场，销售排位十一位到四十位的城市为二线市场，其他内地省会城市为三线市场，其余地级城市和县城分别为四五线市场。从最近两年销量看，三四五线城市的销量，基本占到天津一汽一半的销量。目前，中西部较为发达的地级城市、东部富裕的县级城市及所辐射区域内，具备汽车消费条件的群体总量大约有3亿人，如此庞大的潜在消费群体构成了四五级市场巨大的需求规模。这就决定了随着经济增长和收入的增加，四五级市场注定成为汽车消费最主要的生力军。

　　由此可见，伴随着二三线市场崛起和四五线市场机会的显现，天津一汽对渠道下沉的网点布局更为“发力”。

　　布局区域市场必须有合理的网络布局。天津一汽在成立伊始，它就开始谋划二三级市场的网络建设。在天津一汽公布的“十二五规划”中，到2015年，天津一汽的经销商数量将达到600家，其中的70%将布建在三四线城市。天津一汽的一位高层坦言，“天津一汽未来的销售网络，将是城乡并举、南北均衡、品牌提升、保障有力。”这句话可以看做是天津一汽的规划网络原则。

　　当“得二三级市场者得天下”日益成为汽车市场参与者的共识时，几乎所有的汽车厂商都宣布要加快渠道下沉的速度，加大在二三级市场的营销资源投入。对于天津一汽来说，巩固领先优势、继续“下潜”则成为企业发展壮大的必要条件。

　　天津一汽在弱市中能够保持较高幅度的增长，得益于近年来渠道的不断下沉，更好地开拓市场和提高了服务质量。今年以来，天津一汽明显加快了在网络建设和终端建设上的速度，形成了以集团公司为支持、A级网络为主导的发展模式。

　　在快速下沉到二三线城市的同时，不断优化营销网络，通过标杆管理、流程优化以及新业务的导入，提升二三级市场营销网络的竞争力，实现单店效率、效益和顾客满意度始终处于行业领先水平，或许这些才是天津一汽大举渠道“下潜作战”的期许。

　　打开天津一汽的官方网站，“让中国每个家庭拥有汽车”赫然跃目，从这个在醒目位置宣示的企业口号可以看出，天津一汽“渠道下潜”发力区域车市显得顺理成章了。