诺亚正行：筛选持续而稳定的基金投资

　　每经记者 徐皓 发自上海

　　 在首批取得牌照的四家第三方销售公司中，诺亚正行的客户资源以及累积的投顾经验可以说最为丰富。毫无疑问，诺亚财富既有的3095名活跃客户无疑是诺亚正行投入这个行业最有利的一张牌。

　　瞄准高净值客户

　　 诺亚正行由诺亚财富的创始人股东之一章嘉玉“领队”担任CEO，并从银华基金挖来市场总监赵乐峰担任负责业务发展和客户服务的副总裁。两位高管均在资产管理行业从业超20年。

　　 诺亚正行很清晰地将公司的目标人群定位为中高净值人群，这与诺亚财富一直以来的主要客户群一脉相承。诺亚财富近期发布的2011年度财报披露，2011年公司的活跃客户达到3095人，同比增长了89.8%，每位客户去年的平均交易额达到730万元。而这些坐拥大量财富的客户此前通过诺亚财富的投资主要集中在信托和私募股权基金产品，诺亚正行无疑将首先开发这部分既有资源。

　　 事实上，在开展业务之前，诺亚已经对老客户进行过包括问卷和面对面的市场调研。“70%的客人表示，他们是愿意投资二级市场基金的。”同时，调研结果也显示，这些高净值客户想要的并不是 “第一名”的基金，而是持续和稳定的产品。而与外界普遍认为的不同是，这些投资人也并不苛求绝对收益，“我们的客户是愿意通过不同的配置来分散风险的，所有并不会要求每一类配置都是不赔钱的。”

　　 “可以看到，现在的投资人已经很成熟了，他是愿意进行长期投资的”章嘉玉表示，“而我们第三方销售一个很重要的责任就是帮忙客人怎么样在长期投资的过程中克服情绪波动而作出理性的抉择。”

　　筛选持续稳定的基金

　　据了解，在申设牌照的筹备期间，诺亚正行的团队已经模拟运营一年。研究部门在综合了几家外部机构的定量定性分析方法，形成一套筛选基金的方案——首先从市场上1100多只基金中，挑选至少有三年投资业绩的400多只，再通过四种定量分析方法，精选了50只基金。“对于这些基金，我们挨个上门拜访基金公司、投研人员，形成调研报告。最后精选出不超过20只产品。”章嘉玉表示，目前所有精选出的基金都已经在近期完成了实地调研的步骤。同时，她透露，这些基金并非集中在大型基金公司中。

　　 针对中高净值人群为主的客户，诺亚正行目前采取了 “线下开户+线上交易”的模式，“希望能够面对面了解客户的需求，再通过我们的基金筛选把合适的产品推荐给他。同时也可能根据他们的需要，向一些基金公司定制一些特征明显的专户产品。”

　　 作为第三方销售机构，诺亚正行的收费模式也同银行等传统渠道一样对投资者收取申购赎回费以及对基金公司收取佣金。

　　 对于佣金分成的比例，章嘉玉并未透露具体细节，她表明的态度是：“我们不会要求‘天价’，不会让基金公司血本无归，这是不合理的。一个健全的行业应该是各方参与者共赢的局面。”她同时表示，按照海外的通行情况，一般的分成比例在40%～60%之间。

　　 而在基金支付渠道方面，诺亚正行目前并未与第三方支付公司合作，通过诺亚正行开户交易的客户将通过民生银行的渠道进行支付。在章嘉玉看来，第三方支付公司作为支付通路按基金交易规模的收费的模式并不完全合理。

　　 对于盈利的目标，诺亚正行似乎并没有很急迫的姿态，虽然张嘉玉坦言，基金第三方销售一开始就是烧钱，“我们一年办公以及人力的成本基本就要花掉几百万上千万元，资本金可能一两年就烧完了。这就需要你想清楚真正想做什么，而不是一开始就想到赚钱。”

　　 而按照市场的普遍测算，第三方销售机构达到盈亏平衡，销售基金保有量应该在20亿元～30亿元左右。