佳力图：小机房里做大市场

　　本报记者 孙善臣

　　起家于通信行业专用机房空调的南京佳力图空调机电有限公司，2011年其非通信行业销量猛增至公司总销量的40%，而其主要的增长点来自于政府采购市场。

　　一次明知落标的投标

　　2011年5月13日，对南京佳力图市场总监王珏来说，是个不同寻常的日子。这一天，中央政府采购网公布2011年度中央国家机关空调集中采购中标结果。南京佳力图与格力、美的两大空调巨头一道中标中央国家机关空调集中采购项目中的第5包机房空调项目，也是中标企业中惟一一家专门做精密机房空调的专业公司。

　　“能够中标中央国家机关空调集中采购项目，一方面是由于公司在品牌优势和业绩积累；另一方面则是公司高度重视政府采购市场。”王珏向记者说道。

　　其实，南京佳力图涉足政府采购市场时间并不长，大约只有2年光景。2010年第8期节能产品政府采购清单（简称“节能清单”）将机房空调单列，作为节能清单空调品目中独立的第8项内容。市场经验丰富的王珏从节能清单中看到了机房空调在政府采购市场的发展前景。

　　不过，看过第8期节能清单，王珏却又喜又急。喜的是机房空调受到政府采购的关注，未来市场潜力巨大，而急的是，公司节能认证工作正在进行，证书还没拿到，第8期节能清单南京佳力图未能跻身其中，这便意味着政府采购的第一杯羹没有机会分享。

　　但是，在2010年下半年中央国家机关空调集中采购的补招中，王珏和她的同事还是意外地出现在了招投标现场。“佳力图非常看好政府采购机房空调市场，这次我们由于不在清单之内，明知不能中标，可还是要来投标，其目的就是练兵，以此熟悉政府采购的操作规程，了解相关法规、制度，为下次投标提前做好准备。”王珏一语道出明知不中还来投标的缘由。

　　自中标中央国家机关空调集中采购项目后，本来就整天忙碌的王珏，显得更是忙得不亦乐乎。一年多来，佳力图不仅在中央单位政府采购市场做得红红火火，而且在全国各地的政府采购市场都颇有进展。为了开拓全国各地的政府采购市场，身为市场部总监的王珏不辞辛苦，终日辗转于各省市之间。

　　千里之行送服务

　　与南京佳力图一直精耕细作的中国移动、中国电信、中国联通等通信行业相比，政府采购市场销量目前显得还相对较少，但对这一市场，南京佳力图非常看好，并在报价中做出了一定让步。

　　“尽管一般在政府采购市场报价相对较低，但我们价格打折服务不打折。”王珏告诉记者，为了更高效地为用户做好服务，王珏亲自担任总协调人。平时，经常有采购人主动打电话表示有意向使用佳力图的产品，其原因很简单，就是佳力图的专业性。

　　“现在每天采购人的电话很多，只要有电话打过来，不管我在做什么，我都会以最快的速度与采购人取得沟通，给予及时答疑，为用户提供一套有效的解决方案。”据王珏介绍，南京佳力图在服务方面提出5分钟之内答疑解惑、最晚不超10分钟的要求。说到做到，这是王珏的个性，也是佳力图的信誉所在。正是这个原因，王珏无数次开车时接到电话后，马上靠边停车，与用户进行沟通。有几次由于急于停车，王珏还差点违反了交通规则。

　　“在为采购人服务中，我有一个理念，就是把自己当成采购单位的一名员工，从用户角度出发，通过换位思考来做服务，就一定能做好。”王珏不仅这么说，也是这么做的，这些年她也正是靠着这份用心和付出使佳力图的用户遍布大江南北。

　　有一次，某省海事局小机房因原使用的某品牌小型机房空调不明原因地老是停机，打电话给王珏表示要使用佳力图的机房空调。但当时由于情况较为复杂，采购人希望王珏现场指导。为帮助该单位尽快解决问题，尽管只是一两台小型机，王珏还是不远千里，亲赴该单位了解详细情况。而后，结合现场情况，建议用户配备2台15KW的小型机（其中一台备用），这样既能满足运转要求，又比原来的一台40KW的机房空调更节能。王珏此举得到了用户的充分认可。

　　10年不生锈的承诺

　　干了这么多年市场营销，王珏深知这样一个道理：销售要想做好，必须有品质过硬的产品。产品不行，磨破嘴皮子也难以拿到订单。

　　王珏告诉记者，南京佳力图董事长何根林等企业高层对产品技术创新、质量和节能等方面极其重视。目前，作为一家专业生产机房专用空调设备的制造商，南京佳力图通过技术研发与创新所生产的机房专用精密空调已有近20个系列、9种冷却系统、近百种型号。

　　机房空调的节能很重要，其耗电量约占整个机房设备耗电量的近40%。多年来，南京佳力图非常重视节能技术的研发。据王珏介绍，南京佳力图一直坚持以用户需求为中心，以多种制冷方式和送风方式的产品组合提供最佳解决方案。如冷热通道隔墙、精确点对点送风、高密度解决方案、机柜嵌入送风等，以此达到节能效果。此外，针对北方地区的特殊环境，佳力图还开发了氟泵制冷系统。利用北方秋、冬季大量室外源，通过冷媒的相变，达到节能效果。冬季使用该技术可以节能70%，全年节能30%。

　　其实，佳力图不仅节能等多项技术先进，而且产品质量也精益求精。“有了技术和品质过硬的产品，在做营销时就没有后顾之忧，签起合同来也特别有底气。”这一点王珏深有体会。在一次与邻海用户签合同过程中，用户提出产品要保证8年不生锈，面对用户代表质疑的眼神，王珏深知佳力图产品选用的是进口不锈钢，防腐、防锈、防海水，因此她在合同中斩钉截铁地做出“保证10年不生锈”的承诺，彻底打消了用户的疑虑。

　　“其实，做生意和做人一样，要通过品质过硬的产品和悉心的服务，与用户间建立起信任感。这样你的市场会越做越大。”王珏不无自豪地告诉记者，在北京长安街两侧林立的大厦中，有大批佳力图的机房空调产品在不间断运转。