品质是销售的保障

　　

　　上海大进在2011年1月开始经营华菱品牌，短短一年多的代理时间，累计销量却达160台之多，由此获得了华菱公司2011年度“最快进步经销商奖”。日前，笔者和总经理张亚先生进行了一番畅谈。

　　靠品质赢得市场

　　据张亚介绍，在代理华菱之前，他已经在汽车行业做了多年，虽然都是一些其他品牌车的二级代理，但不管是在人脉、销售渠道还是客户方面，都为他今天取得的成绩打下了坚实基础。

　　在销售过程中，张亚非常肯定华菱车的品质，首先是安全性方面，比国内其他重卡高出很多。这一点，让张亚在卖车时多了几分信心和底气。他说，客户买车，安全最重要，我们赚钱是其次。华菱的车安全有保障，用户才会放心购买。而且华菱外观是进口设计，风阻小，一个月能省不少油。另外一个就是在电路方面，华菱车60%-65%都是采用进口材料，故障率相对于其他车来说非常低。此外，张亚看好华菱车在于它省油。同等配置的车，华菱物流用车平均100公里能省二到三升油。至于服务方面，张亚很有信心：“我们提供的是110式的全方位服务。我们公司是一个服务站，和上海星马还合作了一个服务站，确保用户买车没有后顾之忧。”

　　货真价实“跑”市场

　　张亚说，销售团队是2010年底临时组成的，总共10个人，而这10人里面只有六人是专卖华菱，但就这六人却卖出了160台的业绩。那么，他们是如何做到的呢？张亚回答很简单：“跑”。市场是要靠销售人员一步步“跑”出来的，没有其他办法。大进的销售方法是：每个销售员每个月必须在外面跑市场，月底上交500份有效的用户资料，其中包括用户的姓名、电话、目前在用的车型、遇到的问题等等，整理成完整的表格后上交公司相关部门，然后公司不定期安排人员对用户进行回访，确认用户资料的有效性和真实性。

　　张亚说：“即使我们的销售人员一个月卖不出一辆车，只要能上交500份真实有效的客户资料，工资奖金照发不误。当然，如果我们的销售人员一个月真能跑够500个用户，那么他一个月不可能卖不掉一辆车。”张亚就是采用这种方式，让销售人员不停地跑一切用户集中地区，不断收集资料，整理市场信息。他说：“我们要做好自己的车，必须先了解别家车的优缺点，这样才能提高我们的销量。”可以说，大进的销量就是这些销售员一个个跑出来的，是货真价实的“跑”市场。

　　市场越淡越要有信心

　　在销售华菱车的过程中，张亚感触最深的是华菱公司在金融方面的支持。目前在运输市场全款买车的人只占很小的比例，刚开始大进公司都是在用自有资金对小部分的客户做借款或分期，当遇到大批购买的客户时，就只能去找外面的融资公司来做，销售受到很大的限制。但从去年开始，华菱公司为应对复杂的市场形势，为解决用户融资难、贷款难问题，联合国内多家银行成立融资租赁公司，为用户做担保，彻底解决用户因为没有现款而难以购车的难题。

　　张亚说，去年国家的整体形势不利于重卡企业的发展，这对我们来说既是机遇又是挑战。其实，市场越淡越是我们打开市场的时候。目前华菱车在上海的市场占有率只有1%左右，这对于华菱经销商来说，其实更是一个机会。市场火爆的时候，用户只会买指定的经典款或老牌款，但当市场变淡，用户持观望态度时，就有机会改变用户的想法，可以向他们推荐性价比更高的车。所以，对于今年的市场，我还是非常有信心的，争取在销量上能更上一层楼。