栗树斌：襄子老粗布的品牌之路

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：与资本对话，让梦想起飞！这里是大型创投财经互动节目《创业天使》的演播现场，我是主持人张欣。首先让我们一起来认识一下今天做客我们《创业天使》栏目的三位观察员，他们是：

　　新领军杂志社主编王友海先生，欢迎您！

　　和讯网财经副主编何庆宇先生，欢迎您！

　　腾讯网财经频道副主编张晨先生，欢迎您！

　　车转轻雷秋纺雪，弓弯半月夜弹云。我们说宋代的一位诗人叫艾可叔的一首《木棉》

　　为我们描绘了一幅非常美丽的纺织画卷，那今天做客我们演播室的这位创业者将这样的一种穿越千年的纺织工艺穿越到了今天。栗树斌，山西襄子老粗布家纺有限公司董事长，地地道道的山西长治市襄垣县人，深受襄桓千年文化的熏陶，立志将襄垣的老粗布技艺传承并使之成为中国新兴商业文化的一支奇葩，经过他的努力，70余道繁杂工序，色彩鲜艳、质朴的老粗布，被制作成一系列家纺产品，这样一支脱胎于中国传统纺织技艺的商业骑兵能否给中国的家纺行业带来一股新的力量和新的气象。有请山西襄子老粗布集团的掌门人栗树斌先生，听说栗总今天是有备而来，给我们带来了我们老粗布的产品，是吗？

(《高端家纺襄子老粗布的品牌之路》演播室现场)

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：我今天拿的三样东西主要是说它的布料机器织的布比较平稳，但是通过手工织布的话，又感到非常柔软，它会起到手工的这种效果，他们有很多人问手工和机织有什么区别？我这个手工就像咱们吃的手擀面和机器面一样，那感觉是不一样的，是吧？手工出来的感到非常舒服贴身。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：我们看到了这个显然是一件男士的衬衫，如果让三位在商场里边会买吗？栗总先说一下这个衬衫一般的售价是多少？

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：我们这个衬衫的售价大约在市场上是1300块钱，都是纯棉的。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：我想请三位看一下这个显然栗总现在他追求的还是一个比较小众的市场，还没有有普遍的大众认知，在您三位看来，他未来成功的机率有几成？

　　何庆宇(和讯财经副主编)：我觉得服装可能很大程度上它的本质应该是品牌的本质，因为这服装说到最后，质量各方面我觉得只是其中一方面，它最重要的一点，其实我看到这个襄子的时候，我想起另外一个服装品牌，就是无印良品。我觉得其实对于老粗布而言，我觉得它不仅仅是透气，另一方面我觉得也是一种回归性的生活理念，如果是这样的话，他就能找到比较好的差异点，如果说仅仅是就一个品牌，去打一个品牌，我觉得可能是一个比较传统性做服装的一个套路，像无印良品倡导的是一种回归自然、生态这种生活理念。其实老粗布其实同样它也是我觉得如果做好了，它有可能是中国的无印良品。

　　张沉(腾讯财经副主编)：我本身就是一个粗布的爱好者，因为我用的枕单、被套全都是粗布的，但是我用的是山东的，不是您的，所以我现在最想问的问题是这个，就是您进入了这个行业，但是后来者他也可以进入比如说您进入发现了一个领域，他们会看到赚钱了，纷纷进入，那您有什么东西是不可复制的？就是说他们进来了，但是赶不上您。

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：两年以前我们国家把山西省定为资源转型型的中改区，全省的上下都在做，转型跨越发展，所以我在选项目的时候，我无意间跑到村里 去看我的一个村里面的一个长者，走的时候他送了我一件床单，是他自己做的这个，我就问他，你这个布现在还做吗？他说不做了，我说你村里面还有人做吗？他说没有了，所以说我是不是一下有个灵感给我，这种民族的传统的一些东西会不会流逝？正好那个时候我也在清华大学上的CEO总裁班，我里面有很多同学也是做家纺，我和他们沟通了一下。他们提到了山东还有很多地方也做粗布，已经做了很多年了，但是这个里面没有规模的、没有品牌，所以说我后期就决定，我说要在粗布行业做一个领军人物，我们把织布的工艺现在已经加入了山西非物质文化遗产。我们可喜的是发现粗布行业的行业标准在国家没有，所以我们现在地方行业标准已经定了，是我们的襄子老粗布定的，一流企业做标准，二流企业做品牌，所以说我们是沿着这个路往下走。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：栗总您刚才提到了一点我觉得也非常的重要，您说我们现在已经把这整个的流程从70道工序已经减少到10道工序，那十几道工序还会保留我们这种老粗布它原有的这种原生态的质感和感觉吗？生产出一整套的床单、四件套的床单大概需要多长时间？

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：我把一些程序简化成机织以后，它和原先古代的一些东西，就是手纺的或者手织的或者是手绘画的一些东西带到这里面，这一个是文化再一个它的舒适度，肯定比机织的舒服。这个就没法统计了，单从在车间缝纫工的话，这个时间很快，我们现在200多人一天可以生产500套，但是它的前期工作量很大，我们要选线、染色，然后往农户发，还要合股再往回收布，这个程序可能长一点。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：如果说今天您在这里融资成功了，投资人对于您一定有一个非常大量的这种生产量的要求，您觉得您能够满足吗？

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：我们现在谨慎的做这个工作肯定是根据量然后去开店，我们现在两年时间了一直是产品供不应求，我们从一开始发展到现在，去年我们的销售收入达到二千万，今年我们的产量可以达到一个亿，等到明年的话，我预计应该达到五亿元的收入，所以说我们这个速度是很快的。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：位于山西省长治市襄垣县的襄子老粗布有限公司，按照"公司＋农户"的方式，在襄垣、屯留、平顺等县拥有2000多户加盟农户，在上海、太原等地组建了300余人的专业产品研发和加工队伍，打造了百余个直营、卖场销售网点。襄子老粗布的系列产品现身高端市场，冲击着家纺行业中的其他各种品类的市场，中国家纺行业异军突起，家纺行业格局是否会被打破？我们看到这个老粗布实际上是粗中有细，在栗总每天辛苦的钻研下，那老粗布的产业能否在栗总的苦心经营之下焕发出新的生机？老粗布又能否成为投资人眼中的新宠儿呢？马上进入我们的投资大调查环节，有请我们的投资人上场，现在给各位介绍一下：同创伟业董事总经理王维先生，欢迎您！博大创投董事长张国林先生，欢迎您！中鼎投资CEO吴沁女士，欢迎您！

　　刚刚大家都听到了栗总为大家简单的介绍了一下老粗布的基本状况，据我所了解，现在在西方国家家纺市场的消费量应该是跟服装市场的消费量应该是基本持平的，而在中国据我所知，则远远低于这个数据，我想请问三位您看好他的这种老粗布产品吗？

　　
(《高端家纺襄子老粗布的品牌之路》演播室现场)

　　王维(同创伟业董事总经理)：我觉得这个方向没有问题，但怎么样结合到我们的消费者个人的喜好，能够不仅仅我们有一个非常好的故事，包括他能够真正的博取消费者的认可，这个还需要很多比较细节的以及市场方面的工作。

　　张国林(博大创投董事长)：我觉得中国传统的布艺能够传承到现在应该它有文化的这种底蕴，尤其是我感觉过去咱们的纺织品应该是在咱们的东南沿海，浙江、江苏一带比较发达，那么如果在山西或者陕西这些老区出现这种手织的东西，这样我想它属于这种消费升级，就刚才说的西方国家那么大比例的一个棉纺布的消费量，那么我想随着中国人民生活水平的逐渐提高，这块的市场会越来越大。

　　吴沁(中鼎投资CEO)：就是我曾经看到张一和老师在写康有为的女儿康同壁母女，写他们是最后的贵族的时候，专门提到了一个我不了解大家就是平时家用的那些家纺品更换频率，贵族的生活频率一般是10天到15天，是必须要洗一次的，要换洗的，这样用下来我们的市场应该是很广阔的，包括我们有一些婚庆的场合，还有一些我们平时逢年过节的这种喜庆的场合都可以用的到，但是另外我觉得西方人像我了解的朋友一般他们可能更换的频率更多，这个是一个消费习惯，可能在我们国人慢慢达到富裕以后，我们把生活、就是衣食住行都要各个的上档次之后，觉得这个市场还是挺广阔的。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：为了给三位做一个参考，我们先进一步的看一个短片来了解一下老粗布的世界。我们看到这个家纺行业走的比较快的像罗莱、富安娜、梦洁这些上市公司，他们打的大多都是西方的这种工艺设计的概念，比方说罗莱它采用的是意大利的风格，罗莱这个名字本身也是意大利的一位音乐家的名字命名，那我想请三位分析一下，为什么市场会出现这样的一种情形而且据我所了解这个家纺市场它的品牌集中度也是非常低的，这个排在前五名的这个家纺市场它的销量应该不到总销量的2%，这个深层次的原因是什么呢？

　　王维(同创伟业董事总经理)：您提供的是一种面料，其实消费者需要的终端产品是一个成衣或者是其他的床上用品这样的一个单元产品，这边也是我特别想问您的一个想法，就是最终您考虑是只做老粗布这样的一个面料产品还是我们把产业链适度地延长进入成衣销售这样的一个水比较深的领域？这样的话会涉及到很多品牌的投入，资金的投入，因为整个成衣市场是一个竞争比较激烈的市场，面临不只是国内，还包括国际巨头的一些竞争和垄断。

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：所以说我们现在这个方向已经确定在初步产品上面，我们研发更多的我们现在的三个流程已经形成，我们的产品以家纺为主，要在家纺里面占80%，衬衣和睡衣还有一些布衣这块占到20%，所以说我们会先把初步的家纺这一块做好，因为在家纺行业这个粗布确实现在没有品牌，老粗布成为家纺行业的第一品牌大家认为这个难度有多大。

　　张国林(博大创投董事长)：我觉得这块的建设可能需要栗总要好好打造，我认为做这个粗布产品手工的东西能够把它从故事变成品牌，这种链条可能需要这种策划营销，但总体来讲，我觉得栗总这种把一个农民离土不离乡的农民的产品最后变成一个高档的通过机场通过各种高端的这种五星级酒店最后到达一个这种很高层次的消费者手里边，这个过程肯定是会获得很大的成功的。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：刚刚张总提到一个实际上非常重要的问题，老粗布的原产地符号是不是在我们中国呢？您觉得中国和老粗布他们之间的这个关系能不能够实现无缝的链接呢？

　　吴沁(中鼎投资CEO)：我觉得这个要说起国际上比较知名的肯定还是数我们中国传统的制造工艺，不管是粗布工艺还是丝织品还是其他的类别，这个都是全世界都公认的，但是现在我还是有一个问题想请教一下，我曾经也收到过朋友送给我的礼品，大家都把它当做一个高档礼品来赠送，但是我使用过程中我发现它有一个掉色的问题，我不知道是不是所有的产品都有，但这个掉色的问题很麻烦，这个会不会影响到一些消费群体？他们在使用之后就不会有回头客，另外一方面就是我们的年轻一代就是没有经历过那种粗的年代，我们现在讲究的都是什么，纳米、高纤维的这种的，你让他们去穿上他们会觉得土，那你怎么样去引导他们，来成为您的消费群体？

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：你提到的掉色的问题像织物染色的那种，像刚才我拿的那种轻纺品它会轻微的掉色，现在就是说你要让它不掉色，它可能就是要增加一些化学东西放进去，很简单就不掉色了，但是它又不环保了，所以说我们在这个上面非常纠结，要以不掉色为主还是以绿色低碳为主，我们在这个上面，我们有过争议，但是我们现在还是追从的，哪怕轻微的掉色，我们要保持它的低碳、环保。

　　吴沁(中鼎投资CEO)：那您是定位在高端的群体如果锁定在中老年，我觉得中老年可能消费的能力比不上年轻人，那这个会不会就是您的理念跟销售额有点匹配不到一块？

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：这是我们第二步我们会研发出更多的东西，我们出来的现在的一些布艺还有一些比较珍贵的，比较小型的织布机、纺花机一些东西，它比较文化的这些产业，我们打成金的银的这些修饰，这些年轻人非常喜欢，这也是一个消费，不一定他就穿个粗布的衬衣，我们可以拓宽他的思维提升我们粗布的档次，同时也让年轻人可以来我们粗布店买到东西。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：我想请问我们三位这个年轻的观察员，因为刚才现在大家都在讨论我们通常家纺市场上所卖的这个家纺产品，它的品牌诉求通常有两种，那第一种可能追求的是它的工艺，比方说它的有机棉、竹纤维，这些比较新鲜的这些概念，另外一种可能追求的就是它的设计理念，比方说它是德国的品质，它是意大利的风格，我想请问三位这两种哪一种更能吸引你？

　　王友海：我觉得可能对相对来说作为年轻群体我觉得潮一些，可能对我比较有吸引力，但是我觉得如果能够在潮的基础上提供有健康理念的东西，肯定是优选，这肯定是最好的一种。

　　张沉(腾讯财经副主编)：我特别认同吴总刚才说的，就是说我可以盖掉色的被子，我哪敢穿掉色的衣服。

　　何庆宇(和讯财经副主编)：其实今天好多嘉宾谈到了我觉得这是一个细分市场占领的问题，就是说这个让我们想到了一个什么北京的老字号瑞福祥，还有老的土布鞋，但是说他们祭奠了有的几百年甚至上千年，有的老布鞋据我们了解是在一定的城市火起来了，但是它始终是一种细分市场的产品，它没有进入主流产品，如果说你的细分市场达到良好，就达到你的所谓的你的老粗布一流，如果打造我们的消费渠道的话我想请三位给栗总把把脉。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：那按照他的产品品性和它的属性，他应该是采取直营的方式会合适，还是采取连锁加盟的方式会更合适？

　　王维(同创伟业董事总经理)：我觉得需要您切入终端的产品，比如成衣，您能跟他们更紧密的合作，刚开始如果没有成衣的制作和设计，至少我们在新的面料的开发，能够逐渐的去贴合市场，特别是年轻人的需要，而不仅仅是中老年人这样的圈子，能够突破现在我们非常纠结的这一点，就是我们两年时间了就没有缓过劲来，我们一直在生产床单被罩，我们的床单被罩供不应求，所以说我们一直在研发新产品，一直不出来，就是我们现在没有给我们一个研发更好的终端产品的机会，但是我们研发的很多东西现在已经成型了，这就有待于下一步缓解一下市场。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：实际上栗总现在的家纺产品是属于供不应求的这样一个状态，张总您怎么看？您说他是坚守在这个家纺产业上还是要跟其他像王总的这个观点需要在其他的这个包括服装这个方向去拓展？您怎么看？

　　张国林(博大创投董事长)：我认为他应该坚守自己的阵地，另一方面就是说他拓展市场，我觉得还是自己搞直营，不要搞加盟，因为你这个产品它是手织的，把农民最传统的工艺带到了现代化的市场上，那么一定要自己做品牌，同时要保证品牌的完整性，你比如说我们说欧洲的巧克力，大家都知道巧克力很多，德芙也好，实际上最好的叫高迪瓦，它就是直营，它就是连锁，而且没有加盟，都是在自己做，它的品牌价格搞的很高，所以说我觉得最重要的就是把住自己的阵地，把自己的品牌建设提升起来，我想这个产品应该是有它进来的市场。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：那从投资的角度来讲，吴总我想请问您，您会认同这样的一种采用直营的方式去持续的积累而不是通过资本的力量去通过加盟的方式来迅速的把体量做大，您怎么看？

　　吴沁(中鼎投资CEO)：我觉得这个还要看栗总怎么样定位这个产品，这个产品如果按您说的来说刚开始是以文化来导入的，而且在它整个产业链的过程中，您也想充分的表达这个文化的一个内涵，那么这个文化在你的产品中就占有相当于一个灵魂主导的作用，但是在目前来说，我们越来越感觉到世界是平的，可能您更要吸收一些西方的美学、艺术、音乐都得有，我们在用任何一个产品的时候，可能眼耳鼻舌身意这六种，我们不管是年轻也好，还是老年也好，我们在购物的时候可能都有一种直觉，这个直觉是什么，要么它的色彩，要么它的舒适度或者我们更考虑它的实用性，现在我们当然更关注的就是怎么来养生，让自己生活的品质更好，那从这点上来，我觉得栗总可能要把重心往产品的设计然后我觉得这个产品可以按照您的要求就是去引领一个风尚，这样您的品牌就会突出，然后在其他的竞争者之中有一席之地。

　　王维(同创伟业董事总经理)：我觉得吴总说的非常好，其实文化是一个敲门砖，大家知道这个产品具有国人的一些特性，起传承的一些文化特点，既然谈到传承就应该有发展，有足够的市场来承接这样的产品，还包括我们除了躺在老祖宗的遗产上去能够继承之外，怎么样能够真正结合当下年轻人的消费理念也能够去做一些创新，这都是需要作为企业来说非常仔细定位的方面。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：说到这个创新，我听说有这样的一条信息，就是去年淘宝商城就是现在的天猫，在去年的11月11日光棍节这一天做了一个促销活动，那当天的消费量最高的就是某家纺品牌，第一天的支付额就达到了四千万元，成为全品类的第一名。他通过这样的一种渠道上的创新，成为了最后的赢家，我想请问三位，我们这个老粗布能否在渠道上形成创新？您认为电商是不是栗总一个比较好的选择呢？

　　王维(同创伟业董事总经理)：当然就是说现有的这个电商营销渠道对于追赶时尚的年轻人是一个非常好的渠道，让您了解您的新产品对他们的一些吸引力，他们的民族或者传统的属性，当然我更看重的就是您如何在把握它的文化性以及在它的成本包括它的产品的吸引人方面，因为最终的话是要能够保证传承文化的同时有一个低的成本你才能够存活，有一个好的吸引力才能有市场，这三点如何能很好的平衡，最终的话形成一个通过我们传统的工艺能够覆盖年轻人的一个最新的需求，这样的一个产品。

　　张国林(博大创投董事长)：文化可以触电，通过电商这块的发展，我觉得淘宝商城是一块，但是我觉得更重要的是现在这种电子商务，这个发展的比较快，那么具体从哪去销售我们这个产品？这块需要很好的来策划和研究，我不知道栗总每年要提出多少来做你的品牌营销，做你的广告宣传，如果把这块你给它定好了那我想它会符合这种快速的增长。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：栗总现在您每年的品牌宣传和广告营销的费用比大概是多少？

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：我去年就是投资实际上我们营业是2200万，我们的营销广告这边基本上投到2000万，我们今年预计有点压缩，有点不敢这样做了，我们这个产品宣传这么好，成了一个当地特产了，需求非常大，每个单位相互赠送，都拿这个产品，所以说我们这不是我们的本来目标，但是这块市场也很大，就在山西把它真的打成一个山西特产的话，一年也有几个亿。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：现在据栗总的描述，显然我们襄子老粗布已经成为山西的地方文化名片了，您看它的这个方向正确吗？

　　张国林(博大创投董事长)：我觉得这个还是要品牌建设，通过品牌建设最后价钱提起来，不一定将来做的很高，不要靠单品的数量增加，应该是单品的价格起来控制一定的数量，在一定程度上我认为既然是它老粗布的产量有限，你不可能无限的扩充，让全国人民都穿老粗布不现实，一定是有品位、比较高端的人去穿，我觉得这应该是我们的方向。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：那怎么能够让这个老粗布粗中有细，能够有品位呢？吴总，您有什么样比较好的建议吗？

　　吴沁(中鼎投资CEO)：目前栗总的现实情况，我觉得还是要把这个文化的理念一以贯之，就是综合各个文化点怎么样你去设计好产品系列，因为您的产品现在供不应求，产量又比较低，这种情况下我不建议你一下铺开很多，那样你后患无穷，用户对这个品牌的信任度产生危机以后你就很难补救了，我们不如设计好产品系列之后做几种系列起来，涨价还是要慎一下，因为我们要不然就买不起了，我们还是想要那种就是物美价优的产品。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：我想最后请问三位投资人，有人预测家纺市场可能比家电市场它的未来的空间在中国可能还要大，您三位未来会关注中国的家纺行业的发展吗？会关注栗总这样的老粗布的企业吗？

(高端家纺《襄子老粗布的品牌之路》现场嘉宾合影)

　　王维(同创伟业董事总经理)：对，随着刚才大家探讨的深入，应该对栗总的企业有一个更全面的认识了，我认为您这个企业从第一阶段来说其实还是需要做成一个成本中心做好质量控制，做大市场营销；第二步当您做到一定规模和体量的时候，如何打开新的市场，因为任何一个品牌，一个服装的定位包含很多文化的因素，包含一种使用后的感受，它这种仪式感这中间需要您精心的去定位和策划，这样的品牌营销并且有选择的去进入某些成衣的领域，这是我的一个想法。当然有些更深的交流，我们可以随后找时间单独来进行。

　　张国林(博大创投董事长)：我跟栗总接触以后，我觉得他这个企业非常好，但是刚才听到以后，我觉得电子商务的推广还是非常必要的。

　　吴沁(中鼎投资CEO)：就是说应该把你这个品牌店变成一个展示店，不是一个销售店，我同时也注意到了现在很多的网店，他们在做品牌的时候，就是文案写的很漂亮，这个也是我要给栗总提的一个建议，既然您提到了文化，那么您就需要把文化细化，甚至把它做的就是基础厚一些，就是从古至今包括我们现在怎么去引领年轻的消费者去消费您的产品，这个文字讲故事是非常重要的。另外如果做电商的话，售后的服务也很重要。这个可能在一个网络建设中需要您再去深耕一些。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：栗总通过今天跟大家的切磋，和大家的观点的分享，您认为今天对于您来讲，个人最大的收获是什么呢？

　　栗树斌(山西襄子老粗布有限公司董事长)：今天我上了一堂纺织业的课，非常好，我觉得我一定要把它最起码就是我刚才说的一定要把打造成粗布行业的第一品牌，我有这个决心，我也觉得有这个能力，下一步我们要广招人才，我让他们把我们这个企业做大做强，也希望有志人士能够加入到我们这里面，共同把这个面包做大，共同来分享这个面包。

　　张欣(CCTV《创业天使》栏目主持人)：我们中国有一句古话叫做：文章须自出机杼成一家风骨，这里的机杼指的就是织布机的意思，我想其实创业也是一样，需要在一梭一线当中去布局和构思，也需要在一点一滴当中去坚持与坚守，只有这样才能找到自己独特的创造能力，才能找到自己独有的竞争力，从而编织出自己的锦绣前程。

　　编导小记：老粗布制作工艺作为一种非物质文化遗产得以传承创新，也许能给我们带来很好的历史感和文化认同感，能够弘扬民族艺术，延续中华文脉。但到目前为止老粗布在全国各地的发展情况还是良莠不齐，市场价值并不是很乐观，怎样把传统文化与现代流行元素相结合，开拓出主力消费者的市场，高端家纺襄子老粗布的品牌之路是任重而道远的，我们真诚地祝福栗树斌能够带领襄子人越走越远，把襄子老粗布做大做强。

　　CCTV《创业天使》栏目记者：唐倩怡、景照航、黄波娜 制片人：王艺龙