高端错位竞争？信托发力直销

　　马春园

　　 在装修典雅的办公室，一边品尝着大红袍的清香甘醇，一边谈论着投资之道，五个分别以“金、木、水、火、土”五行元素为设计主题的房间，代表着五个不同投资风格的客户群体，如木代表成长型、金代表进取型、火代表激进型、水代表平衡型、土代表稳健型。

　　 这是外贸信托近期在太原设立的财富管理中心。

　　 从表面风格上来看，它无异于私人银行，为高端客户进行财富管理，并同样推出金融投资论坛、健康关怀、子女教育、收藏鉴赏和时尚运动等增值服务。

　　 中国富裕阶层的崛起，使财富管理市场的蛋糕越来越大，私人银行、第三方财富管理雨后春笋般涌现。去年10月，银监会发布《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿），为信托公司异地设立财富管理中心打破了壁垒，在一定程度上鼓励信托公司开展直接营销。

　　 私人银行、第三方理财机构、信托财富管理，将在国内高端财富市场中呈现三足鼎立趋势。

　　 回归财富管理

　　 中诚信托研究员王琛说，信托公司与商业银行在某些业务上的合作，弥补了严格监管商业银行业务对金融创新的抑制，基于商业银行的严格监管，银行需要为私人银行客户和持有大量闲置资金的机构配置高收益的投资工具，这是信托公司重要的展业机遇。

　　 尽管信托公司早在几年前就酝酿向财富管理的转型，如平安信托、外贸信托都起步得较早，但在国投信托财富管理总部副总经理曹莹看来，所谓“财富管理”在国内仍是一个概念，包括银行、券商、基金、信托及第三方理财等非金融机构，对于这个行业的认识并没有统一性，财富管理市场仍处于初级阶段。

　　 “所谓初级阶段，就是说财富管理仍以产品为导向，以较高收益的产品来吸引客户，完成一个原始的资本积累过程，积累的是客户的资本和销售渠道的资源。完成这一步后，再将其转化为财富管理的客户，此时就应该是以客户为导向了。”曹莹说。

　　 外贸信托从三年前就在规划财富管理的工作思路，去年3月在北京正式成立财富管理中心，一年后又在太原设立第一家异地财富管理中心。

　　 “很多信托公司尽管都认识到财富管理的重要性，但并不重视这方面的工作。因为做信托产品的开发在收入利润上能很快带来效果，但是做财富管理中心一开始肯定没有那么高的利润增速。”外贸信托总经理杨自理告诉记者。

　　 国内私人银行的客户门槛动辄800万、1000万。但信托的财富管理门槛并没有那么高，一般符合信托投资100万门槛的就是目标客户。也就是说，囊括了商业银行的高端财富管理和私人银行两类目标客户群体。

　　 杨自理认为财富中心另一个重要的职能是为客户提供投融资服务，首先在太原设立异地财富中心，就是看中了山西客户庞大的项目融资需求，并可以参与到当地的煤炭及其他矿产资源整合中。

　　 虽然回归财富管理已经成为信托业的共识，而杨认为，在西方大行其道的个人财产传承性、继承性信托，目前在国内仍无立足之地，或许十年后才会变得重要，一是由于法律法规的不完善，二是国内的富裕阶层还未有这方面的迫切需求。

　　 渠道之困

　　 前述《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）称，信托公司可通过设立营销中心方式开展直接营销，设立营销中心必须经银监会审核批准，在公司注册地之外设立的异地营销中心总数不得超过5个。

　　 一直以来，信托产品的营销都十分依赖银行渠道，上述通知出台后，一些信托公司立刻着手在理财业务竞争激励的北京、上海、深圳等地设立异地营销中心或财富管理中心。

　　 杨自理告诉记者，目前外贸信托计划包括太原在内，在全国设立五个异地财富管理中心。

　　 “实际上有比较激进的信托公司，早已在异地设立了十几个类似的营销中心或财富管理中心。”一位信托业内人士告诉记者。

　　 尽管异地直营销售渠道已被打通，但五个异地营销中心想与商业银行庞大的营销网络相抗衡，实在是杯水车薪。

　　 一项统计数据表明，去年90%左右的集合信托产品是依赖银行渠道完成销售的，可见信托公司的直销能力仍十分有限。

　　 曹莹对记者表示，信托公司大规模建立销售网络并不现实，但上述通知征求意见稿出台，体现了监管部门有意打破信托公司异地销售的门槛，通知的出台肯定会带动信托公司销售新业务的一个起步。可以预见，各家信托公司肯定会在经济发达的城市迅速设立营销中心或财富中心，大力开拓市场，第一时间抢占客户资源和项目资源。

　　 资源之争

　　 即使在营销渠道上受困，杨自理依然对同银行的竞争充满信心。在他看来，银行、第三方理财和信托公司的目标客户群体有着明显的差别。

　　 “银行大多数是稳健型的客户；信托投资的风险相对较高，需要投资人具备更高的投资理财能力和分析判断能力；而第三方理财没有销售信托的牌照，比较偏爱做PE投资，因此客户属于较为激进的类型。”他说。

　　 他认为，信托还有一个最大的优势就是，银行向客户推荐的多数是信托公司的产品，信托公司可以将收益更高而风险适中的产品留下直销，以此吸引目标客户。

　　 王琛表示，信托公司是私人银行的重要合作伙伴。私人银行尚不能实现真正的全权受托资产管理业务，只能通过银行理财产品的形式为客户开展资产管理服务，除全部投资于货币和债券市场的理财产品外，组合型投资的银行理财产品还需同信托公司合作，进行产品设计和投资咨询，来实现客户的投资需求。因此，私人银行和信托公司之间建立紧密的战略合作关系，由信托公司根据私人银行所把握的客户信息，开发满足客户需求的信托产品是实现私人银行和信托公司双赢的重要合作方式。

　　 王琛还指出，为吸引更多客户将资金交由信托公司去配置，信托公司需进一步丰富产品线，让客户在产品期限、投资领域等方面有更多选择权。当前市场环境下，信托公司发展财富管理业务，结构化信托产品是最理想的产品设计方向。因为结构化信托产品，既能保证优先级资金客户资金安全和稳定收益，又为次级资金客户获取更高收益提供机会。

　　 不仅是客户资源，银行同信托公司之间也展开了高端财富顾问的人才之争。不少银行的财富管理人才流向了信托行业，如外贸信托财富管理中心的总经理范华，此前曾任光大银行北京分行财富管理中心总经理。