黄鸣：走自己的路不随波逐流

　　CEO专栏

　　从众的错觉

　　走自己的路，不随波逐流

　　■ 文 / 黄鸣   皇明太阳能集团董事长

　　在公司，我一直倡导言论自由，但有一样却要限制：谁要说“别人怎么做，我们也应该怎样做”，就犯了大忌。我们企业精神就是，走自己的路，不随波逐流。比如，别人打价格战，我们不打；别人贪图好卖不顾产品好坏，我们主张追求质量。皇明能够被消费者认同，就是坚持与众不同。

　　从众效应

　　人人都想出人头地，但人人又怕与众不同。

　　我记得有一家卫视做了一期节目：10个人在A和B两个答案中选其一，同意A的站在A组，同意B的站在B组，哪组答错了，就会头上挨白灰倾倒的惩罚。我看到一位嘉宾明知答案是A，但他看到9个同伴都站在B组，他开始犹豫不决。主持人为追求演播效果，一再迷惑他：“你确认A是正确的吗？”最后，他决定随大流，也站到了B组，结果他和所有人一样，遭受头顶落灰的惩罚。他是最后一个过去的，他头顶接受的白灰最多。

　　当你有一个正确答案，但其他人不认同，并且他们也非常坚定地反对你的时候，你是不是会犹豫不决，最后倒戈？这是人性中一种普通存在的现象，从心理学角度上讲是从众效应，是指当个体受到群体的影响，会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与大多数人一致的方向变化。

　　做企业经常也面对这样的课题：如果你做的是卓尔不群的事情，就会与竞争对手做得不同，甚至背道而驰。但你有没有足够的信心坚持，团队是否会受到外界干扰动摇思想？因此，我们必须明确两件事：一是不能做的事情；二是必须要做的事情。

　　做好自己

　　所谓不能做的事情，就是坚持不碰“雷区”。比如，沃尔沃确立“安全”营销战略，就不会打第二个噱头。消费者记住一个认知点已实属不易。

　　企业要想让消费者记住，只有猛攻一个点，要长时间地、不间断地、全方位地宣传一个点，直至消费者完全理解为止。奔驰和宝马做到最后，甚至凝练成一个字：“坐”或“开”( 坐奔驰，开宝马)。迈克尔·波特在《什么是战略》中，重点讲的就是舍弃，不能满把抓，放弃也是一种勇敢、一种王气。

　　所谓必须要做的事情，就是将自己的定位研究得精透，并做到极致。

　　在瑞士，手表要出类拔萃非常艰难。浪琴表只打“优雅”概念，中文叫“优雅是一种生活态度”。浪琴表的策略就是围绕“优雅”做到极致：它的形象代言人、广告、款式、员工、车间布置、办公室等等，体现的全部是“优雅”。为什么？ 

　　因为消费者有分类，有喜欢尊贵的、有喜欢品位的、有喜欢庄严的、有喜欢豪华的、有喜欢低调的，这是市场细分，根据不同的需求、不同的性格、不同的阅历和不同的产品，将消费者分群。

　　成熟的产业，必然会有严格的分类区隔。吉利和比亚迪不可能超越奔驰，但它们在普及型市场却有自己的份额。所以，一个企业找准自己的定位，才有持续生存的希望。皇明就是要坚守已经取得的类别地位，远离那些纷乱的市场干扰，把所圈定的中高端市场做到极致。