致远软件：传播管理思想

　　韩言铭

　　近日，IBM全球商业服务部大中华区工商事业部解决方案总监陈果发微博(http://weibo.com)称：“盈利模式错了，再努力也没用。”用友、金蝶与SAP的差距不在产品、技术而是盈利模式，SAP、Oracle等公司50%以上收入来自毛利在80%以上维护费。

　　这条微博引发了圈内人士关于中国软件企业商业模式的讨论：卖软件还是卖服务？作为协同软件市场领导者北京致远协创软件有限公司（以下简称“致远软件”）摸索出一条适合自己的模式：卖软件之前传播思想，软件变为用户管理思想、模式的实践工具。对此，致远软件市场副总裁、协同研究院执行院长刘古权表示，目前国内企业的说服成本太高，一般情况下我们是先给企业做管理咨询出方案，同时给工具，用软件把管理思想固化起来。

　　咨询先行

　　信息化到底能不能为企业带来价值？这是许多企业实施信息化反复提及的问题。在刘古权看来，这是对过去中国企业的认识，在金融危机之后，企业群体已有所改变。过去企业的竞争不是靠管理本身，而是靠资源的占用靠人脉资源。这几年赚钱比较难，反而重视管理了。

　　正如有许多企业家抱怨一样，企业小的时候赚钱，大反而不赚钱，核心就是管理成本增长大于收入增长速度。“在互联网的环境之下，竞争无边界，对企业的管理要求越来越高，这对于软件行业来说生意反而好做了。”刘认为，企业信息化是降低企业管理成本的一个好手段。

　　但是，企业的业务、组织结构、人才结构、上下游企业水平等都是动态的，不同规模的企业在不同的阶段，对管理的需求存在巨大差异，而管理软件却用一套固定的模式来应对企业千变万化的需求，这其中就会有矛盾。

　　刘古权分享了致远软件的解决办法：单独为某一企业订制软件成本太高，但是管理有相通之处。把可变的管理要素交给企业，解决各种管理需求的业务表单，企业可以自己按需设定。也就是说，在提供共性解决方案基础之上，企业可以按需生成相应的模块，且不需要进行代码调整或开发。为了达成更好的效果，致远一般会先对企业做些简单的管理咨询，如同先让医生诊断再开处方药，通过软件把这些管理流程固化起来。

　　结果显性化

　　当然，要找到客户并不容易。到目前为止，每天有超过300万个客户端在同时使用致远协同产品。致远软件市场副总裁刘古权亦坦言：“客户的说服成本太高。”

　　企业在做市场规划时，很少考虑到软件，因为这不是必需品。而软件的销售人员很难说得清楚软件的价值所在，用户用了才能看到价值。一报价几十万元给客户的就是一张光盘，往往一下子客户很难接受。刘古权告诉记者，致远软件的客户主要靠老客户影响新客户。

　　针对客户企业需求的不同，销售人员难以了解客户的困惑。致远软件采取了会议营销的方式去影响老板。中国软件市场缺少的是既懂管理，又懂IT的综合性人才。刘古权认为，通过管理讲座这种方式可以比较轻松的影响企业。同样一人，在外企的效益要高于国内企业，这个效益的提升是因为组织有别，靠品牌、靠系统，体现了组织效率的不同。在国内制造业，因有生产线还好管，而人管人的组织，单体效益是递减的，这时系统的作用就发挥出来了。

　　“管理是核心竞争力，核心是成本最小化。企业文化和人都很重要，文化能让人变得积极的，这是东方管理的特色。从无我到有我，也不喜欢用工具，这跟国内不完全竞争的环境相关。而国外不同，能使工具的不用人工，靠效益改变格局。”刘古权说，通过这种朴素的管理分享影响企业，但是还要让企业真正信服，还得有看得见的效果。

　　据了解，致远软件在云的管理架构之下，可以先给客户预装体验一两个月；同时还在研究提供管理软件的组织效益评测工具。刘古权介绍，这套组织效益评测工具有12个关键指标、70多个二级指标。通过这个工具，可以显性地看见使用软件之后组织效益提升的效果。在他看来，协同软件对于没有上系统的客户，对组织系统会有很大的提升效果；而对有系统的客户，通过整合系统则可以提升组织效率。

　　在商业模式上，致远软件是按并发客户效益定价。“跟国外企业不一样，我们主要收取三块费用：授权费（按并发人数收取）、升级服务费（每年可选择增加功能收取一定的百分比）和现场实施费用。”刘古权表示，致远软件正走在从卖软件到提供服务的路上。