另类天使：木瓜“黑帮”的分成模式

　　杨杨

　　 海龙大厦；中关村。这两个名词所隐含的意义，和IT创业或许可直接对等。这里熙来攘往的大多是楼下电器城的员工，从这些面孔里或许还有冯军们当年的影子；只是这座大楼、这个地点，也无可避免地随创业潮而起伏。

　　 “这里的办公环境并不好”。从一电梯手推车中挣扎出来，确实很难界定这个空间：因为位置不够，此前的会议室也要被挪用；把自己埋进电脑里的这些人，很难分清楚谁是谁，尽管这里的房间都有自己的名字；隔音效果几乎为0；桌子上有他们的泡面、零食，白板上贴满了各种条子，有诸如战略、路径、进程之类的字眼以及角落里有用于过夜的气垫床。

　　 如果退回到进门的位置，就可以看到墙上“木瓜黑帮”的简介，木瓜移动科技有限公司（以下简称“木瓜移动”）正在尝试中的孵化器项目。

　　 然而糟糕的办公环境在木瓜黑帮的这些年轻极客们眼里似乎都不存在，或许他们的眼里只有这样的目标：4个月内由其设计的游戏上线并有四五百万的下载量。

　　 但这并不是异想天开的事情，天哪！僵尸（OMG！僵尸）就是木瓜孵化器树立的标杆。这个游戏的开发者是一对夫妻档，如今的收入“肯定好过一般的打工者”。

　　 “雪核、长老会及其他”

　　 为什么要加入木瓜黑帮？最简单的理由，是木瓜移动提供办公场所、电脑等办公用具、服务器等硬件；孵化器的行政人员是木瓜黑帮所有人的大管家；有人能帮忙更好地理解和使用木瓜移动的游戏开发引擎，尽管这是个开源的技术、是免费的。在这里，或许真的能实现圈里流行的一句话：只要你有半年的生活费，那么就去游戏开发吧。

　　 更重要的是，进入木瓜黑帮意味着可以借力木瓜移动已有的客户资源。成立于2008年的木瓜移动目前是全球Android上最大的社区游戏平台。截至2011年11月，注册用户数已经突破3800万；而其内部人员透露的相关数据则是超过6000万。这些数据之上，是用户的需求和偏好，“能更好地确定游戏开发方向和主题、风格设计”。天哪！僵尸这款游戏的开发就遵循了这样的逻辑：这是欧美用户喜欢的主题；以清新风格代替血腥场面，同时置入家庭、好友联盟等情感因素。

　　 “游戏成型之后，我们会给这些团队一个雪核。”张亮解释说，所谓“雪核”就是每款产品最初的那部分用户群。木瓜移动会用邮件等方式向其几千、上万个已有用户推荐这款游戏，再通过他们的预装、合作来达到改进产品细节，一般这会持续几周到1个月。如果活跃用户、ARPU（average revenue per user，每用户平均收入）、存留用户数量等等数据达到一定的标准，这个游戏就会被推荐给更多的木瓜移动用户。此后，这个游戏产品就会像雪球一样自动滚起来。

　　 但过程并不像说起来那么容易，一款游戏的诞生背后是一个“麻雀版”的完整创业历程，也会遭遇要技术还是要市场这类的十字路口，同样要学习如何在失败后调整自己。“木瓜孵化器的一个重要职能就是让木瓜黑帮少走弯路、避免愚蠢的错误。”张亮说，比如过去30年游戏手柄一直都是有按键的，一个初创公司非得标新立异地去做wii那样的东西就只有死路一条，“任天堂（nintendo）也是坚持到2006年才推出这款家用游戏主机”。

　　 这同样不是个简单的任务，木瓜孵化器的解决方案是分享和导师制。张亮很重要的一个工作就是和木瓜黑帮的帮众们聊天，这位清华毕业生此前有两次创业以及惨痛的失败经历。而更多传道授业解惑的工作，则交给了导师们，在其内部称之为“黑帮长老会”，这个10人名单中包括了北极光创始合伙人邓锋等VC人士，以及Zynga CEO 马克·平卡斯（Mark Pincus）这样的创业大佬。

　　 学习Facebook的分成模式

　　 出人意料的是，木瓜移动并不做投资，“我们与这些开发者没有股权关系”。

　　 那么木瓜移动图的是什么？按其估算，做孵化器这件事情还是颇有风险的。首先其有显性的投入，包括张亮在内需要一整支团队为木瓜黑帮服务，其中需要有懂游戏、技术背景的商务经理（Business Manager）；能够给开发者以指导的策划、技术、测试、运维人员以及数据分析师。

　　 对负责孵化器的张亮而言，压力还不仅限于招聘、完善这样一支团队，还要在今年年底前使得木瓜孵化器在北京有25支开发团队、成都有20-30支团队，在上海也要搭建起木瓜孵化器的分支来。何况还有隐形风险：一个游戏的开发过程往往长达4-6个月，在正式上线之前谁也无法预计它会有怎样的前景。

　　 “沈思（木瓜移动创始人、CEO）最初找我时说，这是用户对移动、社交类游戏有更丰富化的要求。既然如此，木瓜移动就要去满足需求。”张亮回忆说，当时其与沈思讨论的另一个问题就是，如果不占股份是否会影响木瓜移动与开发者之间的粘性？但沈思的回答是：有1000亿市值的Facebook，才会有100亿市值的Zynga。“木瓜移动作为社交平台，如果能够持续给开发者带来用户，为什么会没有粘性？”

　　 木瓜移动并不否认，Facebook给了他们很大的启示。迄今Zynga的营收中有超过90%是通过Facebook平台实现的，后者是其主要用户的来源。反过来Zynga也一直是Facebook营收来源的“大客户”。2011年Facebook来自于Zynga的应收高达12%，这一部分是通过支付平台分成。2010年5月，Facebook与Zynga签订协议，Zynga在Facebook平台上的游戏应使用Facebook Payments为主要支付手段，Facebook则可以最高留存支付额的30%。这也是木瓜移动与黑帮开发者们的合作模式，后者的游戏收入木瓜移动可分享30%。

　　 然而这其中，也有木瓜移动的现实考虑，“游戏开发太过特殊，开发者是否能持续开发出成功的游戏？”此前有一家叫做Teamlava的社交游戏公司也试图走Zynga的道路，但并不成功；而谁又能成功复制愤怒的小鸟？后者迄今只有一款经典游戏，但是却走向了品牌化的横向发展道路，“它已经不是一家单纯的游戏公司了”。

　　 “黎明前的黑帮”

　　 没有股权关系，显然还是有先天的劣势。一个典型的案例就是：开发者凭什么要听来自木瓜移动的建议，“你又不是我们的股东”。

　　 这一点也确实让木瓜孵化器的团队挠头，“只能通过日常的沟通，来告诉开发者那些确定的陷阱到底在哪里”。一旦碰到执拗的创业者，那也只能由得他们去试错。“我们会用一些国外的案例，无论是成功还是失败的，尽量让开发者缩短这样一个碰壁的时间。”张亮说，另一个解决之道就是通过沙龙的方式，请“专家”来告诉他们。

　　 另一个问题则更直接。迄今加入木瓜黑帮的，共同特点是有创业欲望、热爱游戏，但往往并没有太多这方面的背景、经验。这也就意味着花更多的精力、时间去做孵化，其内部认为木瓜黑帮里的绝大多数都属于“连创新工场都不会碰”的团队。“能有成熟公司的一部分团队加入黑帮”变成了一个未来的希望。

　　 最令其头疼的就是那些还要求孵化器帮忙找工程师、找美工的团队，“作为一个团队的Leader，应该有整合资源的能力”，比如暂时没有找到美工，提出把美工外包这样的建议也是可以的，至少说明核心人员有解决问题的能力。

　　 所以“如何组建团队、如何处理团队内不和谐的问题”便成了张亮面试开发者的问题之一，其他还包括假设创业失败怎么办？对未来的产品、市场开发是否有一定的想法？是否有整合资源的能力和渠道？

　　 “我们也有淘汰制度。”张亮说，实际上已经有一支团队被淘汰出局了。而其评判标准就是能否在一定时间内开发出游戏以及这个产品的ARPU等数值是否合格？