渠道协同支撑家电“黑白配”效力

　　本报记者 张秦宁报道

　　对于长虹白电来说，其过去几年的快速增长不仅与行业的增长趋势有关，而且与来自长虹黑电渠道的支持有着密切的关系。

　　2012年1月，长虹从2007年开始在全国范围组建的长虹-美菱专卖店的数量增加到3000家，据了解，长虹-美菱专卖店主要面向三四级市场，销售业绩增速达到80%-100%，远远超过传统销售渠道，成为国内渠道网络的新星。

　　值得注意的是，长虹-美菱专卖店提供“一站式”成套家电产品和服务，消费者获得专业的消费体验，合作伙伴从销售业绩快速增长获利，形成多赢的局面。

　　然而长虹打造这种黑电联合销售的模式在国内家电行业中很少有取得成功的，在此之前国内也有不少很多黑电企业投身白电产业，并利用黑电原有的渠道销售白电产品，比如说TCL，甚至长虹自身在空调等白电领域的销售并不成功。

　　而白电行业此前最为成功的渠道模式，除了国美、苏宁等电器连锁在一二级市场的拓展外，格力打造的“专卖店”模式是白电行业此前被认为最行之有效的模式，美的、海尔等白电巨头纷纷加入到开建自有渠道的行列中，2011年海尔的日日顺渠道销售额已经突破450亿元，而格力800多亿元的收入中更是有90%来自于1万多家专卖店。

　　长虹在收购美菱后，开始尝试性地推出遍布三四级渠道的长虹-美菱专卖店，结果在家电下乡的政策推动下，这一模式却取得了成功，美菱冰箱原有的白电品牌基础和长虹彩电原有的黑电品牌基础和渠道发生了奇妙的“化学反应”。

　　帕勒咨询资深董事罗清启对《中国产经新闻》记者表示：“长虹和美菱在三四级市场本来就有着不错的品牌和渠道基础，而两者的联合营销又得到了经销商的支持，显然这是长虹美菱专卖店取得成功的关键。”

　　按照长虹白电产业集团的规划，未来3-5年计划建成10000家专卖店，成为国内最优质的类连锁销售渠道，这些“管道”将为三四级市场消费者源源不断输入最新的科技产品。长虹-美菱专卖店是长虹实体渠道网络的战略性支撑，实体渠道服务能力的提升，成为长虹向服务业转型的重要推动力。

　　与此同时，长虹2011年在营销创新上，对美菱完成了子公司和部门的事业部改制以及44个地区销售分部的合资营销公司改制，激发了经营活力。改制以后的美菱冰箱事业部今年累计降成本2个多亿，出口事业部更是取得了大幅度的业绩增长，从年初的行业第12位上涨到现在的第9位。

　　显然渠道协同效应的发挥也让长虹白电取得了超行业水平的逆势增长，而未来国内白电市场的主要增长点将转移到三四级市场，拥有过万家长虹美菱专卖店渠道的长虹白电的市场拓展将更加顺利。