三一重工回应销售模式争议

　　王洁

　　 进入2012年的工程机械行业，开局一度低迷。据中国工程机械工业协会的统计数据，今年1月，挖掘机、装载机、推土机和压路机销量同比分别下降53.1%、49.8%、66.6%和53.3%，环比数据分别下降38.5%、64.3%、18.7%和35.0%。

　　 2008年国际金融危机之后，随着国家4万亿投资刺激计划的逐步落实，工程机械行业的高速发展惯性也开始减弱。2011年行业营业收入逾5000亿元，同比增长17%左右。协会秘书长苏子孟预计，2012年中国工程机械的走势将呈现前低后高态势，全年销售收入仍将平稳增长，比2011年增长12%左右。

　　 3月29日，三一重工（600031.SH）发布2011年年报，全年实现营业收入507.76亿元，同比增长49.54%；营业利润98.47亿元，同比增长42.78%；归属于上市公司股东的净利润86.49亿元，同比增长54.02%。

　　 “每年净利润都保持50-60%增长。”三一重工董事、高级副总裁赵想章表示，其中泵送事业部销售额突破300亿规模，挖掘机事业部销售额突破100亿，挖机市场占有率跃居国内市场第一。

　　 解析2012方向

　　 三一的业绩与此前的预告相符，虽略低于业内部分券商的预期，但其增长保持行业领先。

　　 已发布年报的中联重科（000157.SZ）去年实现营业收入约463.23亿元，同比增长43.89%，实现归属于母公司净利润约80.66亿元，同比增长72.88%；徐工机械（000425.SZ）预计，去年归属于上市公司股东的净利润较上年同期增长15.12%，至33.78亿元；柳工的年报则显示：2011年度实现营业总收入178.78亿元，比上年同期增16.35%，归属于上市公司股东的净利润13.21亿元，比上年同期则下降14.41%。

　　 三一重工虽未给出增长目标，但三一集团2012的既定战略目标提出实现1000亿销售额，假以持平2011年的贡献比例67.7%（三一集团2011年销售收入750亿元，同比增长49%）计算，上市公司收入需至少实现33.5%的同比增长。

　　 赵想章称：“2012年的增长我们主要是四个领域，一是全球布局后的国际化增长会较快，尤其是混凝土设备领域收购了大象，国际市场的恢复也比较好。一是挖掘机的市场的总量不一定扩大，但竞争力我们可以提升。”

　　 作为三一的主打产品，其混凝土泵车目前已占据中国市场的大部分份额，尤其今年2月又收购第一品牌德国普茨迈斯特。三一的拳头产品挖掘机2011年全年销量也跃居国内市场第一。

　　 从2011年6月至2012年2月，三一连续9个月在国内挖掘机市场力压小松。

　　 “挖掘机的市场份额我们在2011年接近13%，2012争取提升到20%左右。”赵想章表示，“另外，我们的汽车起重机去年市场份额第三，处于持平状态，下一步需要在较大的成长空间内实现小幅增长，还有公司的全产业链建设，包括在核心零部件制造领域的利润增长。”

　　 赵想章称， 2012年三一还将着力汽车起重机业务和产业链建设领域，而“来自国际收入的比例也会提高”。

　　 三一重工回应销售模式争议

　　 国际化“车道”

　　 三一重工已和国际市场密切相关。2011年三一的出口约50亿元，从2010、2011两年的年报来看，其国际收入目前仅占7%左右，而按照预计，未来五年这一比例需达到20%-30%。

　　 今年1月底，随着对普茨迈斯特的第一次重大国际收购，三一完成进军国际市场跳跃式发展，将国际化进程缩短5至10年。普茨迈斯特的混凝土泵车全球市场占有率长期达40%左右，90%以上销售收入来自海外，2011年销售额为5.7亿欧元。

　　 “交易尚处在全球反垄断审查报批阶段，部分国家已获准，有些还在走流程。等正式交割后，我们会按照部署，进行战略整合、优势互补。”

　　 赵想章称，国内以三一品牌为主，大象品牌依旧在国际独立运作。而由于德方的产品比较单一，未来的产业链合作，双方可将其产品覆盖领域从混凝土泵车进一步扩展，发展搅拌车、搅拌站等领域。

　　 相比于这场全球瞩目的收购，三一重工在随后与随车起重机市场“隐形冠军”奥地利帕尔菲格的合作，相对低调了许多。

　　 2 月28 日，三一重工下属全资子公司三一汽车起重机械有限公司与奥地利帕尔菲格集团（PalfingerAG）子公司Palfinger Asia Pacific Pte. Ltd 签订合资协议，共同投资建立三一帕尔菲格特种车辆装备有限公司，主要生产和销售随车起重机产品。投资总额9亿元人民币。注册资本为3亿元人民币，双方各出资1.5亿，各占50%。

　　 目前三一的10年国际化仍然属于投入期，包括6个厂都刚刚投产，最早起步的三一印度公司也只是实现了盈亏持平。

　　 回应现金流压力

　　 由于市场销售和战略推进上，三一重工给外界以“激进”姿态，对其现金流压力的质疑声可谓一直未断。

　　 2011年报中，其经营活动产生的现金流量净额22.79亿元，虽然同比下降了66.23%。

　　 一位分析人士表示：“工程机械这个行业大部分以信用销售为主，在下游行业不好的前提下，很多回款会有风险。所以之前的猜测三一重工经营性净现金流可能为负，能够为正已经出乎意料。”

　　 三一方面表示，同比下降的因素，主要在于“存货的采购和储备增加，受目前国家宏观经济调控的影响，销售回款率有所降低”。

　　 “作为一个每年净利保持同比增长超过50%的高成长企业，经营性现金流出现负数可能也是正常的。但是我们的负债结构和标杆企业比也都是健康的。”赵想章表示，业内横向比较，三一重工的存货和应收账款都处于较低水平。

　　 三一2011年年报显示，截至2011年底累计送股57亿股，转增15亿股；从资本市场募集资金为19.90亿元，累计现金分红达14.56亿元。波士顿咨询集团曾出具报告，三一重工的股东回报率全球第五，在全球工程机械企业中排名第一。其现金分红占股票市场融资总额的73.17%，而另两大工程机械巨头中联为15.39%，徐工为4.86%。

　　 回应销售模式争议

　　 截至2011年3月底，三一重工按揭销售占销售额的比例为46.1%、融资租赁销售占比18.8%，二者相加比例近65%，三一数据表明，因客户欠缴银行付款而向银行作出的付款额（包括按揭分期付款及购回贷款），占上一年度完结时提供的担保总额比例逐年下降趋势明显。

　　 工程机械产品的单位价值较高，客户采购产品时一般都存在融资需求。但与三一相关的“买卖合同纠纷”或“按揭贷款纠纷”时而见诸报端，高价合同与低资质贷款人之间的对比，也引发了业内关于三一销售模式是否过于激进的担忧。

　　 赵想章表示：“目前工程机械企业普遍采用的四种信用销售模式为：按揭销售、融资租赁、分期销售、全款销售（一次性付款销售）。从国际经验来说，从2004、2005年开始，卡特彼勒、小松等公司的租赁加按揭比例都约占80%左右。”

　　 根据中联重科信息，其2010年底按揭销售占比20%、融资租赁占比31%、分期销售占比16%、全款销售占比33%。两大巨头按揭、融资销售占比均超过50%。

　　 “部分产品出现了个别案例，个别客户经营经验不足出现还款不及时。但不是普遍性的。按揭销售为例，我们是按照银监会规定，一般首付20%-30%之间。”赵想章表示，三一还是继续推进这一销售模式，但是会保持一贯的风险评估。“我们有风控部，比例、范围、风险多少会测算。而对首付款，抵押手续，担保手续，担保周期等环节，也都会有整套体系控制的。”