为会员搞定银行授信10个亿

　　本报记者/周可 文_图

　　办一张信用卡，送精致瓷杯；买满几十元的日用品，送一把雨伞；手机话费充值满一定数额，送一盒毛巾……各路商家总会有一些花招，引诱你的钱包。在全国工商联礼品业商会会长孙震看来，这些人人习以为常的商业促销行为，是我国市场经济越来越成熟的细节展现。近日，来上海出席被誉为“华东第一礼品展”——2012上海春季礼品展的孙震接受了本报记者的独家专访。他对礼品行业的解读也许会颠覆很多人对这个行业的看法。

　　现代礼品不是搞腐败

　　“没有市场经济体系的持续深化，现代礼品业就不会有这么迅速的发展。”孙震从1992年下海之初就开始从事这个行业，经历了这个行业的起步、发展，他不仅把这个过程看做是一个水到渠成的逻辑关系，还是一个与改革开放政策持续深化的伴生关系。

　　　 从不足千家的小作坊，发展到十几万家企业，数千亿的市场规模，孙震用“爆发”来形容20年间中国现代礼品行业的发展。不过，孙震更愿意把现代礼品业归为“现代营销服务业”。孙震的理由是，“客户需要我们，是因为我们能为客户争取消费者提供价值。”

　　“现代礼品业不是请客送礼，或者用来搞腐败。”孙震“纠偏”说，现代礼品业有两个主要模式，一是服务于企业促销，二是服务于企业文化建设，用于商务往来。“无论哪种，主要客户都是企业，终极目标都是服务于客户争取消费者的行动。这占到了80％的市场份额。”孙震说，这种商业模式，并非中国独有。世界上所有经济发达地区，都有礼品业协会、商会或同业公会。这也是孙震牵头成立礼品业商会的原因之一。“市场好时，企业需要一些物质载体来建设、推广企业文化；市场低迷时，企业要加大促销力度吸引消费者，这都需要现代礼品业。”孙震说，这是一个抗经济周期很强的行业，也是一个逐渐深化、扩展的行业。

　　政府订单并非主流

　　行业门槛低，入门比较简单，大量小微企业在争抢一二百万元的订单；另一端，却是一些大型企业集中争夺上亿元的客户。两极分化明显是礼品行业不可回避的现状。孙震解释说，“好些外企投入营销礼品的费用都上亿元。但几乎所有合作的外企都是后置付款的。给小微企业一张3000万元的订单，它却只有20万元的流动资金，生意还是做不成。这个行业是进入很容易，做大非常难。”面对这样的竞争格局，孙震及一些副会长常常会组织开展培训课程，向更多的会员企业传授“如何长大”的秘诀。“这样的课程非常实用，由已经做强的企业向初涉此行的小微企业传经送宝，是商会的一大特色。”孙震说。

　　在这个“礼尚往来”的行业，拿到大单与“关系网”的打造是不是成正比关系？孙震回答说：“我不赞成这个说法。我本人的企业有70多家在华世界500强企业的订单，这每年十几亿元的生意，不可能就靠‘关系’来维系。”他举例说：“你可能看到一些政府的会议会发放些小纪念品，但政府礼品在这个行业里面只占极小的比重。我们行业里做到年销售额上亿元的企业都是在做‘营销服务’的。它需要靠企业整体的实力和资金，‘关系’不是绝对因素。我的企业与一些外企合作了十几年，如果仅靠关系，我们怎么能做到现在？‘关系’，最多只存在于小部分的采购中。感情的因素全世界都有，但不是企业做大的根本。”

　　 “中国礼品业市场几千亿元的市场份额里，高端礼品不是主流，用行政预算做礼品费用的情况占最小份额。我们主要的是紧盯企业广告营销费用所投入的那块。它要么是用来提升企业形象的，要么是促进企业产品销售的，瞄准这部分，才能有‘大文章’。做一两百份纪念品的政府订单，有是有，但不是主流。”孙震强调。

　　国字头商会更需要担当

　　 礼品业商会内全部为民企，且大部分以小微企业为主，通常都靠自身融资借贷。“我们这个行业的企业还有个特点——轻资产，做营销服务的多。针对众多小微企业融资需求大，固定资产却很有限的情况，我们由商会出面向银行担保。”孙震认定，“金融服务是商会服务中小企业的最核心内容。”

　　 据孙震介绍，为会员提供“绿色融资通道”的话题，在商会工作中被频繁提及。一年多前，北京银行与商会进行了战略合作，以“商会搭台、金融支持、企业唱戏”商业运作模式，北京银行为商会会员企业提供意向性授信10亿元，这是迄今为止金融业向中国礼品业发展提供的最大授信额度。双方合作范围从北京辐射到上海、西安、天津、南京、长沙、广州、杭州等8大城市。“200万元以内的贷款额度，会员可凭订单通过商会开具推荐信后，向北京银行提出贷款申请。这8个城市都有专门的副会长负责此项目的核准、落实。”孙震强调说，“这封推荐信不具有法律意义，但它却是一个行业信誉的体现。目前，我们推荐的几十家企业，没有一家出现不良纪录。商会特别希望能使服务的面更大、受益的会员企业更多，真正为会员带来实惠。”

　　 推出具有行业指导意义的“中国礼品业年度报告”；组织会员向全国工商联及有关部门提交促进行业健康发展的建议；主办“中国礼品设计大赛”，弘扬民族品牌；组织“国际礼品、家居品跨国采购交易会”，为企业拓展市场、扩大贸易提供交流平台……“国字头”的行业商会自然需要它有更大的担当。“国内从业公司发展很快，但市场容量增长得更快。”孙震说，中国现代礼品企业，正在积累力量，并且逐步融入跨国企业的全球采购体系，下一步，就是企业主动走出去了。