诚健?追求供应商的品位

　　 运营/企业文化

　　 做公司

　　 就得考虑

　　 什么样的理想和方式

　　 能引领公司

　　 走得更好更远

　　 诚健?追求供应商的“品位”

　　 文/本刊记者?王?缨

　　 做企业，“做”的是文化

　　 今年，央视3·15晚会曝光的黑名单上有麦当劳（中国）公司，其下属门店员工竟然背地里擅自删改食品销售期，并继续出售那些已经超过公司《标准作业书》上限定日期的食品。对一家国际快餐品牌而言，这实在令人汗颜。

　　 可这些行为，为企业降低成本了吗？并没有。藐视诚信而习以为常的“小动作”，恰恰是在击碎麦当劳全球连锁最成功的理念：“坚持统一标准，并持之以恒地贯彻落实。”麦当劳的《标准作业书》对质量、对服务有着很高的诚信要求，且严格划一地在全球推行，这才为它在世界各地星罗棋布的3万多家门店只传播一种文化——新鲜快餐，快乐如家——打下基础，并深入人心。所以仍有网友说“吃麦当劳的过期食品也比吃国产地沟油强！”消费者认同的是附着在产品上的文化：麦当劳一贯的品质，乃至一种生活品位。但如果麦当劳自身无视“标准”，就会丢掉其“科学精神”而如蝼蚁一般“侵蚀成功”。

　　 “在中国，餐饮业是仅次于房地产业的第二大民生产业，它最基本的游戏规则就是：货真价实。”从餐饮业供应商中拼杀出来的大连诚键公司总经理孙德敏对《中外管理》如是说。行业里更为严重的现象是：倒闭非常快，易主非常快。因为大部分进来“烧钱”的人都不是干这行的，不尊重也不研究这个专业，只为追逐暴利来了。餐饮业的暴利可高达65%～70%，但“追逐暴利必然冒高风险，坏了良心就做不长。”

　　 说到底，做企业，“做”的是文化。

　　 “慎独”，修诚信

　　 孙德敏深信“诚信”对一个人、一个商人、一个从事餐饮业的供应商，有多么重要。

　　 1990年代初，孙德敏大学毕业后就在大连食品加工进出口贸易公司做业务员。那是一家国有企业，当时的管理很粗放，产品进货、整理、再出口，全是业务员现金交易。因此每天经由他过手的数目就在上千万元，而你随便装些钱进自己的腰包，根本不会有人知道。可他明白，即使这样也不能多拿不属于自己的一分钱，更不能以各种名目接受客户送过来的钱。你坚持这样做了，别人反倒能踏踏实实地跟你打交道。

　　 正是在这段时间，孙德敏发现了一个未曾开拓的市场：作为高档牛肉的肥牛只在少数五星级酒店里能够品尝到，市面上根本没有卖的。孙德敏于是在1998年开始创业。这时，以往的朋友和客户一下都聚了过来，他们或者把钱借给他，或者与他做交易，但从不跟他催账。孙德敏就以自己不到10万元的启动资金撬起了300万元的买卖，第一个把高档牛肉引入农贸集市，风声水起地打开了大连市场。三个月下来，公司净赚200多万元，他也信守三个月一结账的协议，逐一还清了所有借贷。

　　 “君子慎其独也”，这是很难的一种养成。要说国有企业，有政策、有资金扶持，民营企业就只能靠自己滚动经营起家。谁来帮助你呢？只有靠朋友、亲人，而为人就尤其重要，可这不是一天两天能修得正果的。孙德敏相信，一定是你一贯的价值取向和检点行为，才修得大家对你的认可、信任。个人是这样，企业也是这样，品牌更要做到。任何人做事，如果没有把“赚钱”想得清清楚楚，没有达到一定境界，就会将公司带入万劫不复的境地。

　　 孙德敏给公司起的名字就叫“诚健”，意在企业要守住“诚实做人，健康生活”的光明心态。

　　 产品，从技术到人文

　　 很快，竞争者跟了进来，集市里迅速展开了残酷的低价竞争，牛肉销售的品级、品质在下降，利润也在下降。一年多以后，诚健退了出来。重新定位，把重心转向了为餐饮店提供食材。他们与大连最大的冷冻企业合作，租用场地，自己建厂，屠宰加工，以市面上的批发价把牛肉“直销”终端餐馆。这很快又占领了大连餐饮业80%的市场，好日子持续了三四年。可价格战再次把平均利润率从30%拉到了10%以下。

　　 还有办法吗？惟一的办法就是比对手做得更好。

　　 诚健开始细心走访客户、专注产品研发。孙德敏深入韩式、日式、西式、中式餐厅，大量搜集资料，交流烤肉、涮肉、牛排等各种制作方式对食材的不同要求；庖丁解牛，了解牛全身每个部位肉质的特点及营养；研究切片薄厚工艺对口感的影响，食用方法与健康的关系，刀工和摆盘怎么赏心悦目，以及各种调味料的比配等等。研发团队和中央厨房一次次地试验，孙德敏自己则可以24小时面对一块牛肉反复比划，思考如何更好地实现食材价值。像“无国界烤肉”，就是他融合各种“烤式”后创新的理念和制法。

　　 到2009年，诚健已经适应不同的餐馆需求推出了适合火锅业、烤肉业、西餐牛排业、中餐业的四大菜系，企业利润再次上升到15%，获得了新的成长空间。更重要的是，公司汇聚了国内一批营养配餐的顶级专家，几大业态的国内前十名厨师都以项目技术加盟。如1982年就参与组创全军营养专业，而今依然是空军营养专业委员会常务理事的贾镭教授，他的学生当年曾专门为杨利伟配餐。

　　 这样一个研发团队，至今运用牛肉、羊肉、小海鲜、猪肉等食材已经开发出四大菜系的上千种菜品，并对精确下刀切出的每一片肉、每一盘肉，都赋予它一种文学意境，如大地飞雪、出水芙蓉、火树银花、富士樱花，在充分展示肉质的食用价值中把中国餐桌文化里的特色美发挥得淋漓尽致。而此中意义就在于，公司作为食材供应商，却并非只是卖肉，而是帮助餐馆解决了一个最大的难题——适时更新“菜牌”菜品，从而保持餐饮的活力。这不是简单的“货真价实”，将完美极致的品质呈现给客户，这一定是优秀公司成长的DNA。

　　 服务，要“帮你火”

　　 诚健现在是不是自己就可以开餐馆了呢？孙德敏想得很清楚，过去不开，未来仍然还没有这个考虑。因为一开餐馆，就会与自己的客户成为竞争对手。而诚健要做的，是一个优秀的食材专业供应商。

　　 公司倒是在河北、天津两地建起了现代化的肥牛饲养、屠宰、加工基地，同时，总部在大连设立了专业化的产品研发中心——中央厨房，而在东北、北京、西北等重要省份和地区建起了配送中心或物流中心，并成立了集团下属的国际贸易公司。这些工作自然是要给客户提供优质、畅通的服务。

　　 谈到服务，什么是客户最需要的？孙德敏完全颠覆了传统供应商只售产品和带着产品到处推销的方式，他提出的服务理念是：“帮助客户火！为客户提供解决方案。”公司从关注餐饮店的生存出发，在2010年前后已面向全国5000多家客户推出了第三代产品——餐饮咨询服务全套方案。从黑龙江、山东逐步到山西、河南、江苏的主要城市，建起了“火锅烤肉牛排工作室”。

　　 每个工作室就是一个咨询团队，专门为客户提供菜谱设计、店面装修风格和格局策划、后厨和设备使用指导、人员编制和岗位流程及运营手册的制订、全年营销方案和淡季促销计划、经营费用和成本预算等，全部免费服务。同时，以集团资源帮助各“工作室”推进工作，每年定期在这些城市举办各种类型的现场会，把客户请到现场，免费品尝、了解制作，然后按照店家的消费标准洽谈计划，给客户提供最适合他们的经营方案和产品。越是经营不善的餐馆，越能得到帮助。

　　 孙德敏就是这样引导员工的，“如果你投资500万元搞一个火锅店，你是什么心情？压力一定很大，天天盼着有客人来。我们要以一个投资人的心态来协助客户，和他捆绑在一起，帮助他经营，而不是从他那里杀鸡取蛋。”一线员工工作中也提出了他们自己的口号——帮助客户，而不是“搞定”客户。

　　 以开放式的合作提供“货真价实”的服务，诚健才能真正拥有市场。孙德敏说：“一切工作都是为了把客户支撑起来，想方设法帮助餐饮经营者成为业内专家。客户火了，我们才火；客户赢了，我们才赢。”

　　 就是想实现一种理想

　　 那么，公司怎么能让所有员工跟老板一样有一份做事业的心呢？孙德敏从两方面做了回答。

　　 他先是指指身边的副总经理王喜良说：“建企业文化。”

　　 王喜良曾经在国有企业做企业文化建设的领导工作，来到诚健，源于对诚健这家公司做事的激情的认同。孙德敏把公司的全部工作归结为一个核心：做品牌。王喜良便考虑自己的具体工作，就是挖掘品牌的“文化品位”。在内部，他要协助梳理流程，严肃制度管理，尤其要研究并努力创造员工所需要的工作氛围；在外部，则配合公司营销在各城市“工作室”的工作，实现品牌推广，如举办产品洽谈交易会、技术加盟项目招商会、成功人士肥牛文化沙龙、中餐业产品研讨会等，把客户汇聚到一起交流感情交流业务。

　　 另一方面，孙德敏强调开公司不是自己要赚多少钱，公司的政策是向员工倾斜，并重在为员工搭建实现人生价值的平台。

　　 “公司赚10块钱，员工就能通过业绩拿走6块。”所有员工面试后，还未入职就能获得公司免费提供的长达50多天的带薪专业培训，然后再与公司签订合同并进入公司团队。孙德敏认为，你只要爱这一行，一心一意专注本业，有一年半的时间，你就一定能成为一个业务专家。

　　 其实，诚健成立14年，直到2011年销售规模才达到1亿元。孙德敏一直没有把钱都投入市场赚了再赚，而是将钱、人力、精力大量用于研发和对“供应链体系”的建设，为此，公司有好几年是亏着做的。

　　 诚健现在有产品制造配送业、餐饮咨询管理业、家庭服务业三大业务，已经积累了发展基础，孙德敏说从2012年1月1日起，公司要逐步做好四件事情：第一，每月给大家发大米、豆油、鸡蛋、肉类等生活必须品；第二，为员工的孩子从小学到大学，解决学费；第三，在员工的保险之外，承担所有医疗费用；第四，由公司投资房产，逐步解决员工的住房问题。“企业就要像员工的家园。我们做企业，仔细想想，你到底要干什么？其实，就是想实现一种理想。”孙德敏说。

　　 做餐饮，就得琢磨餐饮业的精髓是什么；做公司，就得考虑什么样的理想和方式能引领公司走得更好更远。乔布斯说他重返苹果这最后12年的真实目标，不仅仅是创造新产品，而是要建立一家充满“革命性创造力”的公司并且要比其它优秀公司更能够经受住岁月长河的涤荡。至于能否成为墓地里最富有的人，对他无关紧要。而只要在晚上睡觉时说上一句：“我们做了一些很棒的事情，这是最重要的。”就够了。

　　 经营“货真价实”的“文化品位”，企业需要独具慧眼。管理

　　 责任编辑：子?荷