剖析小微支行业务模式 民生银行通吃乳业产业链

　　马春园

　　 继开设海洋渔业、茶叶、石材等小微服务专业支行后，民生银行日前又进军内蒙古乳业产业链。

　　 5月8日，该行与内蒙古伊利实业集团签署战略合作协议，与此同时，民生银行呼和浩特分行挂牌成立乳业小微金融服务中心，争取在下半年设立乳业小微支行。

　　 在小微金融2.0的版本上，民生银行开辟了乳业产业链小微企业批量开发模式，采取“核心企业1+N”的方式，为上游的奶牛养殖和下游的经销商提供批量贷款服务。

　　 民生银行董事长董文标对记者表示：“民生银行小微服务主要针对关系国计民生的产业，这些产业受经济周期的影响较小，比如乳业、茶叶等。”

　　 “核心企业1+N”

　　 此次与伊利的战略合作中，民生银行利用不久前发行的小微金融债，为伊利集团上游供应商和下游分销商提供30亿元授信，其中分销商授信额度20亿元。

　　 所谓“核心企业1+N”模式，“1”即指伊利集团，它通过自身CRM系统，为民生银行提供一手的客户资料，包括100多名供应商和540多名分销商。虽然伊利在全国拥有8700多名分销商，但这540名分销商的份额已占总销量的六七成。

　　 对上游供应商而言，这些核心企业是其现金流的主要源头，通过核心企业，可抓住奶牛养殖企业最主要的资金回笼渠道；对乳品经销商来说，核心企业清楚知晓经销商的管理现状和经营动态。民生银行也可以通过核心企业掌握两端企业的信息流、现金流和物流情况，便于其开发业务。

　　 “以往一提小微企业融资，普遍观念就是成本高、风险大，这是做散单造成的。我们的核心理念是批量化处理，通过商圈、产业链的规模化效应，就不存在成本高、风险大的问题。”董文标说。

　　 民生银行零售银行部总经理高级助理周斌是此次乳业产业链小微金融服务的主要负责人，他告诉记者，目前该行商贷通产品平均在贷款基准利率基础上上浮50%，而此次的批量授信，贷款价格将整体优惠到上浮25%。

　　 截至今年一季度，民生银行不良贷款率为0.67%，截至去年底商贷通的不良率仅0.14%。这使得民生银行遭遇了商贷通类似于美国次贷的质疑。

　　 对此，董文标回应表示，首先，民生银行做批量化专业化处理，小微企

　　 业客户的信用度很高；二是贷款资金全部直接进入生产领域；三是小微客户贷款的期限多数在6-9个月，超过1年的都很少；四是批量化贷款并没有做打包证券化处理，因此与次贷没有相似之处。

　　 “以乳业分销商的贷款为例，牛奶的保质期一般在三到六个月，分销商销售货物后能很快回款。民生银行采取存贷合一的模式，用存款冲销掉贷款。”董文标说。

　　 周斌表示，经过数据测算，民生银行给分销商20亿元的贷款，将使伊利集团全年增加80亿元订单，经销商平均可以增加5%的净利润，即4亿元。

　　 为克服信息不对称，伊利集团承担了筛选合格经销商的职责。伊利将其分销商分为五级，筛选的原则是必须有三年以上合作经验，年销售量超过千万，而民生银行小微贷款重点做二、三级经销商的贷款授信工作。

　　 考虑到乳业两端企业资金周转快、抵押物不足的特点，对“核心企业1+N”开发模式，民生银行将主要提供应收账款融资类产品，辅以核心企业担保贷款、联保贷款、信用贷款等。

　　 分行转型坐实底层设计

　　 “分行不转型，做小微金融服务纯属胡扯。”在董文标看来，民生银行已经完成了顶层设计，但分行转型仍未到位，做小微金融服务必须逐步完成底层设计，改变客户基础不牢固的缺失。

　　 根据董文标的设想，分行经过3-5年的转型，专心做批量化小商户金融服务，目标是服务120-150万小商户，小微贷款中50%-60%为信用贷款，40%为互保联保贷款。

　　 至于各级分行行长的考核，首先也要看分行散单和批量化占比分别是多少。在董文标看来，分行最终要走专业化道路，抛弃原有的小工业作坊式散单。

　　 此次乳业小微金融服务领域首次采用了“总部战略合作，分支协同实施”的举措。

　　 “总部把贷款流程全部细化，做成产品服务手册，并配备解决方案产品包，分行只需配合，给当地符合条件的分销商放款即可。既不占用分行原本的贷款额度，贷款利息又归分行，分行怎么会不愿意放贷？”周斌说。

　　 截至今年一季度，民生银行小微客户数量达到52.5万户，但其中仅有15万户有贷款需求，户均贷款150万。贷款客户中65%为服务流通业，35%为产业链上的生产企业。余下三分之二的客户不需要贷款但有金融服务需求。以牛奶分销商为例，其需求除了融资外，还有信用卡、结算支付、财务管理、投资需求等。

　　 尽管此前已经在全国各地试点小微专业支行，但民生银行以细分行业切入，各个行业的小微金融服务模式不尽相同，仍面临一些矛盾。

　　 如黑龙江的一位经销商代表，年销量在6000万元，并以每年35%-45%的速度增长，按照每位经销商平均授信100万元来计算，这样的贷款额无法满足其资金需求，且民生银行网点不足，给经销商存贷款带来不便。经销商希望能以固定资产质押的形式来获得更多贷款额度，民生银行却希望以信用贷款为主，不鼓励客户多负债，但赞成客户应在贷款额度上保持可持续性。