白酒企业抢滩电商渠道

　　作者: ■本报记者程武

　　白酒领域的“杜康之争”再续新篇，而这次的战场从线下搬到了线上。

　　纷争三十载

　　“何以解忧，唯有杜康”，曹操的一首《短歌行》使杜康酒名扬天下。然而关于杜康的造酒地点，却一直为后人所争论不休。河南伊川、汝阳，陕西白水三地围绕着“杜康”这一商标使用权，展开了三十余年的马拉松式争夺战。

　　上世纪70年代，河南伊川、汝阳，陕西白水先后办起了杜康酒厂，后在国家工商总局等部门的要求下，3家酒厂均以“正宗杜康传人”的姿态，先后申请注册杜康商标，并得到了当地政府的大力支持。

　　1983年，河南伊川、汝阳和陕西白水三方在北京就杜康的商标使用达成共识：“一家注册，共同使用”，即由伊川酒厂注册“杜康”商标，允许汝阳、白水两家共同无偿使用，并签订了相关协议书，第一轮“杜康”商标争夺战就此实现了阶段性的和解。

　　此后的多年里，3家酒厂共用杜康商标，开创了杜康酒的市场辉煌。然而，随着市场竞争日趋激烈，3家酒厂在产品定位、营销策略方面均出现分歧，对“杜康”商标的争夺一再升级。2002年陕西白水酒厂进行改制，更名为陕西白水杜康酒业有限责任公司（以下简称“白水杜康”）。2009年底，汝阳、伊川两家杜康酒厂重组成为洛阳杜康控股有限公司（下称“河南杜康”），是“杜康”商标的唯一持有企业。

　　至此，三家“杜康传人”从在商标方面的三足鼎立转向两军对垒的局面。随后，两家酒厂致力于发掘各自的文化底蕴，凭借质量和营销策略，进行了一场新的较量，均设立了远大目标，并飞速发展。

　　抢滩电商渠道

　　近年来，“杜康之争”已从商标转向了全方位的市场推广及产品营销方面，可谓愈演愈烈。

　　就已公布的业绩来看，白水杜康2011年销售额较去年同期增长60%，主要得益于产品单价的提高。董事长张红军在今年春季糖酒会上表示，计划三年内上市，并将加大力度进行直营店渠道建设和将年产量扩至2吨。

　　河南杜康2011年销售收入较去年同期增长100%，并确立了“力争在2012年成为河南白酒行业的龙头老大”的发展规划。

　　近日，河南杜康与中国最大酒类电子商务平台酒仙网在郑州联合举办新闻发布会，会上双方达成了长达五年的战略合作协议，酒仙网将成为河南杜康在电子商务领域中的独家代理商。河南杜康的全线产品即日起借由酒仙网的渠道开始销售，除酒仙网本身的网站之外，酒仙网在其他平台，如京东、天猫上的店铺里，也将看见河南杜康的身影。

　　同时，河南杜康还将为酒仙网量身打造3-5款定制产品，专供酒仙网销售，双方也将在央视广告及户外广告上进行互动，在河南杜康于央视播出的广告片中，将出现“买杜康，上酒仙网”的醒目字样。

　　据透露，双方合作的初期目标是，三年内实现一个亿的销售额。据初步估算，该销售额大概占河南杜康年销售额的5%-8%。

　　未来，要想让传统的酒类销售有较大的突破，就必须要借助于创新的销售模式。白酒专家铁犁认为，基于互联网的迅猛发展及80、90后侧重网络购物的消费习惯，对于酒类销售而言，电商渠道的重要性不言而喻，数十年后甚至会取代传统渠道。

　　据了解，酒仙网作为酒类电子商务的开拓者与引领者，目前占据了白酒电子商务的80%左右的市场份额，诸多酒类品牌如酒鬼酒、四特酒、张裕、宁夏红等先后与酒仙网达成战略合作，以最高级别代理商的价格向其直供旗下全线产品。