老男孩许云飞的快乐篮球生意

　　杨杨

　　许云飞之爱篮球，在他的圈子里是出了名的。即使现在，每周二都是他雷打不动的篮球之夜。与柳艳舟的相识，也是在篮球场上。

　　柳艳舟是北京环新创业投资管理有限公司（以下简称“环新创投”）董事总经理，明日阳光（北京明日阳光体育文化有限公司，以下简称“明日阳光”）第一位投资人。

　　2011年底、在引入环新创投3000万人民币的投资前，明日阳光只有4个市场推广人员，其在北京10多个篮球训练营教学点多是应家长要求开设的，迄今其在训的人数为1000人左右。

　　“我第一次见到许总时他在打球。”柳艳舟回忆说，许云飞当时2个小时都没下过场。

　　他的太太这么和朋友介绍许飞云：他就喜欢篮球。但或许正是由于这种喜爱，许云飞身上多少有点让人难以理解的“偏执”。

　　经济毕业生的快乐篮球

　　学经济的许飞云，毕业之后选择了留校任教；当年他在中国人民大学（以下简称“人大”）的同学们正常的工作分配，“是国家计委、经委这类部门”。从浙江衢州走出来的许飞云对此的解释是：呆在学校里，每天下午三四点钟我还有机会去打球。回想起当年打野球的风云岁月，许云飞依然悠然神往。“我们的球场太火了，每天都是里三层外三层的，很多女同学都在那里看”。那只是人大旧体育馆和教学楼中间的两块水泥场地。

　　何况这可以不只是单纯的爱好，“能否用所学的经济学知识结合篮球产业做点事情”？而“市场、营销是我最弱的环节”，许云飞对此并不讳言，明日阳光如何规模化、如何跨地域扩张等问题，也才刚摸索着起步。

　　许云飞要开启的或许是一个庞大的商业机会。

　　NBA就是最好的例证。最初这只是一个自娱自乐的业务联赛，如今却以42种语言向212个国家直播赛事，不仅有自己的有线电视、网站、商店还有流动大巴等娱乐项目，年收入超过40亿美元。仅以NBA官方网站“nba.com”为例，据《华尔街日报》调查其2010年的广告收入为2200万美元，比2009年同比增长了88%；而2008年这一数字仅为620万美元。

　　花了10的时间，许云飞最终意识到所有竞技体育在中国都在“体制”内，介入不仅成本巨大，还要等待时机。于是他开始关注篮球爱好者这个市场，把关注点放在了“快乐篮球”上。许云飞发现这是一个更为荒芜，也许更有机会的市场。

　　根据NBA的统计，在中国大约有3亿篮球爱好者。而国家统计局和中国篮协对此的估算则更为乐观，更何况中国还有2亿多10岁到19岁之间的青少年，“其中绝大多数都喜欢篮球”。“这么庞大的人群，却没有人满足他们的需求。”许云飞举例说，中国市场上目前的篮球产品都是指向职业篮球的，各个品牌也更偏好用篮球明星来促进销售；也没有机构提供相应的培训来提高普通爱好者的技术水平。

　　披上英语培训外衣的篮球训练营

　　如果一定要探究明日阳光为何从训练营而不是更常见的装备切入体育产业，得到的答案很可能是“机缘”，一系列偶然性的结果。迟至2006年注册秀王（Show1）商标时，许云飞脑子里依然没有赚钱的思路，“只是想着或许可以用来做点事情”。

　　转折点出现在2004年，当年其和美国哈林巫师队（www.harlemwizards.com）达成了在华三年巡回表演的合同。许云飞的出发点却只是为了圆一个旧梦：“我看过哈林篮球”，觉得以杂耍、扣篮、空中接力为主的花式篮球又好玩、又好看，而且任何人都能享受它。

　　哈林第一年在北京的活动，就在工人体育馆设计了一个篮球嘉年华，原计划是通过3天的海选产生600个青少年篮球队去和哈林打球，“结果来了1200多个队”。这种出乎意料的情形，同样出现在杭州、广州、山西等其他几个哈林巡演的城市：杭州产生了600个队、广州是800个队，在太原也有400个队。

　　这才有了第二年邀请哈林巫师的三位队员来华教授篮球。据许云飞说当时几乎没有宣传，“就是在北京的几个篮球场发了些DM单”，大意是哈林队员教授篮球、不收费。结果当时首师大的篮球场里涌进来400多人。这种需求并不是只有一线大城市有，太原几位退休球员一个暑假就培训了超过1000人。明日阳光从去年五六月开始，其在营的培训人数增长仅北京市每月就超过100人；而且续报率维持在70%-80%之间。

　　在旁观“美国人怎么教篮球”的过程中，许云飞认为把这种教学方法引进来会让小孩子们更容易享受篮球：他们是把很多基本功融入游戏中。一个例证是运球，中国教练的教法是马步扎稳、一手运球、眼睛不能看球；美国人的做法是单手运球、同时把其他人的球挡掉。“2006年到2008年间，我决心做青少年市场。”也就是那时起，明日阳光开始系统建立“快乐-篮球”的教学体育，彼时许云飞还不知道怎么收费，也不知道成型的产品要如何设计。

　　然而他碰到的第一个问题，却是如何让篮球与单纯的玩脱钩，否则家长们不会心甘情愿送孩子来打球。结合英语是这种困境下的选择：全外教、全英文上课。其认为每8个周末1580元的收费标准，性价比远远超过“300块到400块一个小时”的一对一学习，因为孩子们很容易进入情景式学习环境中。

　　渠道和规模之惑

　　可是，从哪里去找那么多美国教练？

　　明日阳光的教练资源，在北京目前有三个来源：一个是在华的美国人，“他们大多都受过篮球训练”；二是通过合作伙伴比如中美文化交流中心、环球体育等直接从美国招聘教练；还有美国篮球学院、哈林巫师队能提供部分师资。

　　“一线城市没有太大问题”。许云飞说，因此明日阳光预计今年就要完成北京以外的4-5个省市的布局，其中包括上海、广州等；但在其的网络布局计划中，也包括山西、陕西、宁夏乃至青海、新疆这样的内部省市，“3年内完成全国1000家培训点的设置计划”。

　　即使在北京，这家公司也面临着尴尬：一方面是庞大的市场需求，另一方面却是不给力的场馆供应。直接表现就是周末明日阳光不能实现每天3个班的既定开班目的，社会上的很多篮球爱好者跟他们抢夺场馆资源，明日阳光在其中处于劣势。目前单个场馆1年半的租金在40万到50万之间，按许云飞的说法“等于是在给场馆打工”。

　　于是其转向了自建场馆。首先和北京市的10个中小学达成协议，这些学校都是没有体育场馆的；由明日阳光向每个学校捐赠一个简易体育馆，学校则允诺明日阳光有这些体育馆周末的使用权。据了解，这类简易体育馆的造价每个也在40万-50万之间，“抵一年半的租金”。对明日阳光而言，这能保证每周末6个班的开班率；按每班25人、每人1580元的标准计算，10个场馆保证其每月至少有100万的收入；这些场馆也是就近吸引在校学生的重要途径。

　　这种模式的扩张，却又面临着诸多掣肘：在这10个试点之外，教育部门是否愿意向明日阳光开放更多的学校资源？其在外地是否同样可行？另外多个场馆同时开工时，明日阳光是否有找到足够的资金供给？

　　但扩张、跨地域发展又势在必行。据了解除北京外，目前明日阳光主要通过渠道合作方来吸收其他区域的学员，“主要是冬夏两季夏令营以及赴美学球这两个产品”。以赴美产品为例，单人价格在3万元左右；也就是说只要组一个400人的团，其收入就超过10个场馆当年的收入总和。但据其内部人士透露，这个产品的收益率在明日阳光内部反而是比较低的，“毛利率大概在20%左右”。究其原因，是渠道商要分走总收入的20%左右；甚至有渠道商要求的分成比例高达50%-60%。