刘汉如：内外兼修应对行业低迷

　　随着固定资产投资增速和房地产投资增速的放缓，商用车市场正遭遇危机。华菱星马汽车(集团)股份有限公司(以下简称“华菱星马”)董事长刘汉如在参观过北京车展后，就风尘仆仆地赶到位于北京市东北三环附近的酒店与记者见面。作为华菱星马当之无愧的缔造者，刘汉如向记者分析了当前商用车市场低迷的形势，提出为了应对“苦日子”，华菱星马要内外兼修；在成功实现重组后，他也在谋划着华菱星马更加宏大的蓝图。

　　低迷的商用车市场

　　2011年我国的商用车市场异常惨淡。公开数据显示，2011年全国商用车销售403.27万辆，同 比 下 滑6 .31%；2011年 我 国 重 卡 销 量 为880461辆，同比下滑13.44%。其中，商用车上市公司的表现尤为明显，比如江淮汽车、福田汽车、华菱星马、中国重汽等公司业绩都出现一定程度的下滑。

　　华菱星马的2011年年报显示，公司2011年实现归属于上市公司股东的净利润5.04亿元，相比于2010年的7.11亿元，同比下降29.05%；实现经营活动的现金流2.72亿元，相比于2010年的8.02亿元，同比下降65.98%。

　　江淮汽车的2011年年报显示，公司2011年实现归属于上市公司股东的净利润6.17亿元，相比于2010年的11.6亿元，同比下降46.8%；实现经营活动的现金流为负7 .28亿元，相比于2010年的15.6亿元，同比下降146.6%。

　　福田汽车的2011年年报显示，公司2011年实现归属于上市公司股东的净利润11.5亿元，相比2010年度的16.4亿元，同比下降29.9%，实现经营活动的现金流为负5 .24亿元，相比于2010年的10.7亿元，同比下降148%。

　　中国重汽的2011年年报显示，归属于上市公司股东的净利润3.6亿元，相比于2010年的6.7亿元，同比下降46.1%；实现经营活动产生的现金流量净3 .37亿元，相比于2010年的3 .08亿元，同比增长5.3%。

　　从各公司披露的2011年年度报告来看，虽然去年福田汽车和江淮汽车仍领跑商用车行业，但是值得注意的是，在这两个公司“姣好”的业绩里存在着相当的政府补贴。江淮汽车的年报称，江淮汽车2011年收到财政补贴3.02亿元；福田汽车的年报称，福田汽车2011年获得政府补助3.47亿元，与资产相关的政府补助4.29亿元。

　　“不比不知道，一比吓一跳，原来我们真的还不错。”刘汉如不无风趣地说，去年华菱星马合并重组后是5亿多的净利润，在市场低迷的形势下这个成绩来之不易。

　　四大商用车上市公司2011年的业绩明白无疑地表明，我国的商用车市场遇到重创。而且，这种重创在今年或将继续延续。“今年上半年会比去年上半年差，而今年下半年可能会比去年下半年好。”在谈到今年的商用车市场形势时刘汉如告诉《经济参考报》记者。

　　一位不愿透露姓名的某券商分析师表示，2012年基础设施建设和房地产调控对混凝土机械行业影响将更加明显，预计2012年混凝土机械行业销量增速20%左右，比2011年下降十个百分点。这从华菱星马、中国重汽和江淮汽车三家披露的2012年第一季度的报告可窥见端倪，2012年1季度这三家公司的销辆和业绩均有较大幅度下滑。

　　刘汉如认为主要有四个方面的原因导致商用车市场低迷：一是国家对房地产的持续调控；二是从去年下半年开始铁路建设投资大幅下降，至今恢复缓慢；三是国家对政府融资平台的收紧趋势；四是海外市场不好，虽然美国的需求在恢复，但是欧债危机还在延续，经济形势的低迷直接影响物流行业，进而影响对商用车的需求。

　　在去年商用车整体市场低迷，普遍面临生存困难的时候，为什么华菱星马去年效益还不错？用刘汉如的话说，主要做好了两件事情：一是牢牢抓住库存，“去年我们的库存是行业内最少的”；二是谨慎销售，“我们华菱星马的应收账款在行业内是最低的，把现金流视为企业的生命，这就跟一个家庭一样，不但要有黄金还要有粮食，而现金流就是企业的生存之粮。”

　　那么，在今年商用车市场形势仍旧依然低迷的形势下，如何“自救”仍是今年车企的重要议程。

　　市场低迷下的内外兼修

　　“现在那些老车都没生意可做，谁还会再去买新车？目前的商用车市场，是现金流比拼，主要看谁熬的时间长了。”刘汉如告诉《经济参考报》记者，商用车市场的转机估计会在明年三月份以后，因此这个行业得准备好过“苦日子”、“穷日子”。

　　不过，总体来看，刘汉如对当前商用车低迷的形势并未流露出更多的担忧。而在谈到自身企业发展时，他更显得胸有成竹。刘汉如表示，华菱星马面对“苦日子”的“自救”方法是内外兼修，对外主要是面向市场层面的，包括多备“干粮”、降低库存、做好技术改造和金融服务等；对内主要是修炼“内功”，包括提高员工素质、进行信息化管理和实验室建设等。

　　关于面向市场的外功，刘汉如娓娓道来：

　　第一，是“多备干粮”。坚持以市场需求为导向，不断完善产品体系，努力调整产品结构，做好新产品的适应性开发和常规产品的持续改进，比如增加矿用车的生产，因为矿产开采受经济形势影响小。

　　第二，是进行技术改造，提升产品技术含量。另外，还要逐步开展验证BO M (即物料清单)的工作，积极申报各类项目和专利。

　　第三，降低库存，减少开支，减少规格品种，“因为品种太多，服务可能会跟不上，质量控制也很难保证”。

　　第四，做好金融服务。大力提升营销管理体系水平，公司将不断加强金融平台建设，，加强与现有各金融合作银行之间的合作，扩大金融合作银行数量和合作范围，加强与融资租赁公司、分期公司等专业机构的合作，开发适合公司特点的新的融资产品，控制好风险。开发新的销售渠道和北方市场，重点开发有潜力的中西部薄弱地区市场；同时，通过各种措施继续支持现有网络做大做强，完善其金融服务能力和售后服务能力，鼓励经销商开发二级销售网络。

　　刘汉如说，现在重卡产品同质化异常严重，所以未来的市场竞争靠什么，靠的就是卖金融解决方案，金融服务将是决定市场销售的最重要因素，也是大趋势，大方向。“华菱的金融服务在行业内也是标杆，特别是在行业困难时期，包括光大银行的网络建设、交通银行的交银租赁，华菱星马本身的租赁公司都在发挥作用。”刘汉如表示。

　　刘汉如说：“2011年华菱重卡的按揭销售达到了6个亿，有了去年的基础，2012年华菱重卡的按揭销售将力争达到15个亿，如果再加上星马专用车和矿用自卸车，整个上市公司将会达到40个亿的按揭规模。十二五期间，华菱业务人员将会有三分之二的人员是财务金融人员，只有三分之一的是营销人员，等到华菱重卡的按揭销售突破30亿的时候，就是我们插上翅膀腾飞的时候了。”

　　“我们不但谋求自己的发展也要救助我们的经销商，让他们生存和发展下去，因为经销商本小利微，很难获得银行贷款。另外，还要保证供应商的利益”。在刘汉如看来，没必要因市场低迷而沮丧，这恰恰提供了一个修炼“内功”的机会，“不能盲目做市场，以免形成恶性竞争；趁着现在的低迷态势，练练内功挺好”。

　　具体来说，这些内功主要包括提升员工素质、信息化管理、实验室建设等方面。刘汉如表示，对公司员工进行培训，提高员工素质，这不但要提高内部员工的素质，也要帮助经销商提升技术服务、售后服务能力，提高经销商员工的素质。

　　在内部管理信息化方面投入两千多万，实现开发、工艺、生产管理、物资、售后管理等全面联网。全面实施PD M项目(即产品数据管理，英文为Product D ataM anagem ent)，用它来管理所有与产品相关信息(包括零件信息、配置、文档、C A D文件、结构、权限信息等)和所有与产品相关过程(包括过程定义和管理)的技术。“这在商用车行业是绝无仅有的举措。”刘汉如表示，

　　至于实验室建设的整体规划包括底盘系统的制动、油耗、噪音和环境实验室，围绕安全、环保、节能方面进行投入。“实验室建设总共要投资两个亿，今年计划投资一个亿。”刘汉如说。

　　重组后再起飞

　　“外功”和“内功”的结合在应对危机时非常重要，但是，很显然刘汉如并没有简单地满足于这两者，在他心目中，一个更加宏大的蓝图正在谋划着。

　　理顺华菱重卡和星马专用车的关系，实现二者的重组是华菱星马发展史上的关键一步。二者去年完成的重大资产重组工作，今年完成的公司更名，实现了上市公司华菱星马新的蜕变。

　　“华菱是做整车的，星马是做专用车的，华菱重卡和星马专用车的相辅相成、相伴而行，造就了华菱重卡和星马专用车的共同辉煌。”刘汉如表示，星马专用车之所以有竞争力是因为用了华菱重卡的底盘，而华菱重卡早期主要是靠星马专用车的支撑才逐步发展起来的，华菱星马的重组是把优质资产注入上市公司，实现整体上市。

　　星马公司为国内较早的混凝土机械企业，主营收入主要来自于混凝土机械，主导产品为混凝土搅拌车、散装水泥车及混凝土泵车等，其中混凝土搅拌车占主营收入80%左右，市场份额连续多年排在行业第一位。而华菱公司主营重卡底盘和半挂牵引车，三分之一的产品为星马专用车配套。正因为星马公司与华菱公司“难舍难分”的关系，使得重组成为最佳选择。2012年7月12日，星马公司与华菱公司的重大资产重组工作全部实施完成，标志着上市公司的跨越式发展迈出了坚实的第一步。

　　在刘汉如看来，重卡和专用车共享整车生产资源，在产业上具有互补优势，两个公司重组后可以实现以下互补：第一，华菱重卡和星马专用车的网络经销商可以互补，原来华菱重卡是以网络销售为主，星马专用车是以直销为主，整合资源后，“星马专用车和华菱重卡的营销网络可以得到进一步健全和完善。

　　第二，两个公司的人员可以实现共享，星马专用车是以直销为主，销售人员对大客户的管理和控制风险的能力也很强；华菱重卡的销售人员主要是负责网络的维护、培训、管理和市场的宣传，二者也有互补性。

　　第三，华菱重卡和星马专用车的售后服务进行合并，充分利用华菱和星马的品牌效应，整合现有三大主业板块的资源，对内部机构、人员进行有效整合，发挥协调效应，提高公司现有资源的利用效率，降低生产成本，提升盈利能力。“可以实现车辆共用、人员统一协调，从人、财、物的角度来看都有利于减少支出。”刘汉如说。

　　第四，从技术进步的角度说，专用车的技术和重卡的技术差异大，重卡不但要求员工懂得底盘技术，还要懂发动机、变速箱，因此对员工的综合素质要求高，华菱重卡的技术人员可以支持专用车技术的发展。

　　另外，从金融的角度说，华菱星马重组后资产更大了、效益也将更好，这使得华菱星马在银行得到的授信额度会更大。刘立喜表示，华菱公司与星马公司并表后，上市公司毛利率大幅提升。华菱重卡和星马专用车两类业务的收入合计占上市公司主营收入的95%以上，这也决定了未来公司的发展前景。刘汉如表示，华菱星马重组完成后，公司的发展战略也更加明确：以重组完成为契机，整合重卡、专用车和汽车零部件三大主业板块，加快产品产业链的延伸；立足自主品牌建设，着力提升核心竞争力，在坚持以重型汽车、重型汽车底盘和重型专用车辆为主导的前提下，加大发展关键汽车零部件力度，增强配套能力，开发新产品、加快整车制造发展，打造完整的重型汽车制造产业链，抢占未来行业发展制高点。

　　华菱星马2011年年报称，公司将用5-10年的时间，把企业发展成为国内重型商用车行业的骨干企业，星马品牌和华菱品牌成为国内国际市场的优势品牌。而公司主要业务的经营目标是：到“十二五”末，实现年产8-10万台重卡及相关配套汽车发动机等零部件和年产3-5万台重型专用车的目标，届时公司将实现销售收入300亿元，利税30亿元。

　　在华菱星马重组后，上市公司的再融资工作提上日程。2012年2月22日，华菱星马披露了非公开增发预案：拟非公开增发股票的数量不超过1.8亿股(含1.8亿股)，募集资金总额不超过19.7亿元，不低于10.92元/股。募集资金将用于：年产3万台重型载货汽车项目和年产5万台重型车发动机项目。

　　华菱星马此次再融资募投项目将有效解决公司的产能瓶颈，进一步完善整车制造产业链。至此，华菱星马的再起飞已拉开大幕。