券商创新第三方理财公司危中有机

　　肖旺

　　记者肖旺由证监会制定发布的《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施（征求意见稿）》（又称券商创新11条）正在公开征求意见阶段。征求意见稿第四条提出，要扩大证券公司代销金融产品范围。充分发挥证券公司柜台销售功能，允许证券公司代销经国家有关部门或者授权机构批准、备案发行的各类金融产品，为证券公司探索客户财富管理等业务创造条件。有关人士还表示，目前，机构部正在制定《证券公司代销金融产品暂行规定》。

　　券商创新11条意味着券商机构可以与信托公司合作，代理销售信托产品。而对一直以来游走于灰色地带的第三方理财公司，券商创新11条会带来什么影响呢？

　　人们所说的第三方理财公司通常指那些独立的中介理财机构，它们能够独立地分析客户的财务状况和理财需求，判断所需投资工具，提供综合性的理财规划服务，却不代表银行、保险等金融机构。中小型信托公司由于没有固定的销售渠道、队伍和客户，所以通常愿意与这类第三方独立机构合作，开展信托产品销售。随着双方实力的增减，这种合作发展的过程中，往往会出现某种不平衡。正如用益信托工作室李旸所认为的那样，信托公司的合作方主要是银行和第三方理财公司，银行规模大，网点全，地位强势，而第三方理财公司则有优质客户资源，因此，信托公司往往处于相对弱势的地位。券商的加入，扩大了信托公司销售渠道的选择范围。而对于第三方理财公司而言，则是增加了一个有力竞争者。

　　中国人民大学信托与基金研究所负责人邢成也持相同的观点，他说，券商创新11条对券商提出了新的要求，而信托公司有了更多的选择余地。券商应当改变传统的盈利模式，放下身段，主动与信托公司合作。至于第三方理财公司，那些以销售信托产品为主的受到的影响会很大，而主要是为信托公司推荐客户的，受到的影响则并不直接。

　　券商创新11条的出台，对于券商来说是一个极大的利好。翘华创富董事长兼总裁魏震维认为，这项政策意味着券商销售的金融产品更加丰富，进入了全牌照资产管理的阶段。而对于第三方管理机构来说，其影响将是极其深远的。他说：“不管现在是否认识到，这一行业的生存空间将极大地压缩。”大有财富总裁万永旗表示，第三方理财公司应当对此予以重视，虽然现在只是处于征求意见阶段，但其内容值得研究，以寻求应对策略。

　　实际上，第三方理财公司的生存空间已经在逐步压缩。去年9月，监管部门就数次召集信托公司讨论《信托产品销售管理办法》，其核心是鼓励信托公司发展直销业务，并放开在异地销售上的限制。不过《销售办法》在一定程度上影响了第三方理财公司的同时，也为其与信托公司的合作留下了空间：允许其向信托公司介绍客户，并获取佣金。

　　在魏震维看来，第三方理财公司销售金融产品的生存空间会逐步压缩，之所以会出现这种情况，是因为国人的财富管理观念和第三方理财公司发展方式上的误区，以及监管政策所导致的。他说，作为独立的中介理财机构，本应为客户提供综合性的理财规划服务。但是，由于人们不愿为财富管理服务支付费用而只习惯购买产品，使销售产品成为第三方理财公司的主要经营模式。过去由于监管政策没有具体的规定，给了第三方理财公司发展机会，同时，也没有确立理财服务的主要经营发展模式，因此“在这样的环境下，很难产生真正站在投资人的角度进行资产配置的第三方理财公司。”

　　由于主要利润来自于产品的销售，所以在与信托公司合作的过程中，对于利润的争夺成为双方争夺的焦点。邢成认为，第三方理财公司在合作初期，能够与信托公司保持相对和谐的关系，但是随着实力的增强，第三方理财公司就有可能采取强势的态度，掌握客户，主导利润分配，从而导致合作紧张。

　　实际上，在2011年《销售办法》出台前的8月，上海就曾经爆出多家信托公司拒绝与第三方理财公司———诺亚财富合作的新闻。信托公司表示不愿沦为其简单、而又不赚钱的牌照平台。虽然诺亚财富随即否认了这一消息，但是该消息还是导致了其在美国纽交所上市的诺亚财富股价8月2日大跌12.89%。用益信托工作室李旸认为，诺亚财富上市后实力增加，同时盈利压力加大，加上拥有大量优质客户资源，所以对于信托公司等合作机构比较强势，导致合作方意愿减弱，合作机构数量减少。

　　虽然如此，李旸还是认为，第三方理财公司仍有发展的余地。他说，信托公司开展直销需要投入大量成本建设队伍、销售渠道，如果产品供给不丰富，自建直销渠道并不能在短期内实现。而券商由于客户资源有限，更多的券商，尤其是中小券商可能更加愿意接受“搭桥”这样一种合作模式。即包销信托公司的产品，交由第三方理财公司打理，这样也许可以减少由第三方理财公司直接销售信托产品所带来的问题，或许为第三方理财公司与券商的合作提供了空间。

　　不过，魏震维持有不同的观点，他认为，券商尤其是大券商，本身就有很多优质客户资源，并且营销队伍也完善，资产风险管理能力强，肯定不会选用“搭桥”这一模式。而小的券商，由于其自身就有营业场地，则会选择与其规模相适应的产品，采用“搭桥”模式的可能性也不大。至于对第三方理财公司的影响如何，则要看券商参与的程度和深度如何。不过，他告诉记者，第三方理财公司经营方式灵活，对市场反应快，因此在产品营销上还是有一些优势。他认为，券商创新11条出来后，给了第三方理财公司转变观念的机会，他们应该努力提高业务能力，回归资产配置服务本质。