泽华化工：塔内件征战记

　　An Interview with Zehua Chemical

　　在国内化工领域的塔内件细分市场，泽华化工创造了突出的业绩，已然一个隐形冠军。

　　Within the domestic chemical industry market segments, Zehua Chemical has created a miracle and already became an invisible champion.?????

　　文 本刊记者 程桔华

　　作为第一家入驻中关村翠湖科技园环保园的企业，北京泽华化学工程有限公司（下称泽华）自然有它的与众不同之处。如果要用产品来彰显它的与众不同的话，中国第一个四溢流板式塔就是由泽华设计和制造的，国内第一套千万吨级的炼油装置的常压塔也是由泽华设计和制造的。尽管在国内业界已经赫赫有名，但是泽华一直很低调。成立17年来，泽华一直在行业内潜心钻研，力图以自主研发的新技术打破国际巨头对技术和市场的控制，提升中国企业在这个行业的国际地位。到目前为止，泽华已有经授权的发明专利5项、实用新型专利20多项，独立编制了多个专用的计算机软件，并制订了多个独有的企业技术标准与规范。

　　践行“待人实在、工作实干、讲求实绩”的工作作风，泽华在技术研发过程中创造了一个个堪称骄人的业迹。其高性能填料技术已广泛应用于大量工业装置，特别是难度较大的润滑油型原油常减压装置和润滑油加氢装置。到目前为止，泽华的填料技术已用于几百个塔器改造或新建项目。泽华公司的板式塔技术优势更为明显，已用于数千座工业塔的新建或改造。

　　秉承“自强不息，厚德载物”的清华精神，泽华迈出了国际化的实质性步伐，塔内件设备已出口到美国、韩国、西班牙、澳大利亚、丹麦和台湾等二十多个国家（或地区），目前正在筹备建立自己的海外子公司。

　　作为自主创新的主体，中国企业的发展在“十二五”的第二个年头已进入加速状态。对于泽华来说，也应该是阔步前行的时候了。

　　从代理到自主研发

　　公司成立前，泽华的前身是清华大学清华技术服务公司的业务部。那个时代的国内塔内件的设计和技术水平并不是很高，与国外同行的差距很明显。1987年，清华技术服务公司业务部与全球最大的塔内件公司——美国格里奇公司建立了合作关系，在国内推广他们的技术和产品（用现在的话说叫代理）。这看起来并没有什么高明之处，但实际上要取得格里奇公司的代理资格也并非易事。因为，塔内件设备属于非标产品，每台设备都需要经过特殊的设计，所以对代理商的硬性要求是要有一定的技术基础。

　　清华技术服务公司业务部并没有满足于代理业务本身所带来的收益，而是在给用户做技术交流和提供技术支持的同时，逐渐对这个行业有了一定的认识，并逐渐掌握了其中的关键技术。1995年，泽华应运而生。

　　公司成立以后，泽华将塔内件行业作为自己的核心业务。随后，格里奇公司被美国另外一家公司收购，全球塔内件市场重新洗牌。就此机会，泽华终止了与美国格里奇公司的代理关系，转而走上了完全自主的研发之路。

　　塔内件的制造门槛不是很高，对于其中的一些零部件，甚至一些个体小企业都可以完成加工；但是对塔内件的设计要求是很高的。“跟别的事情一样，再简单的事情，要把它做到极致，都需要下一番功夫。”泽华总经理谢润兴回忆当年的情形，“我们开发了性能优越的ADV?高性能塔板并申请了专利、注册了商标。ADV?高性能塔板可以把常规塔板的处理能力提高40%以上，并可同时将分离效率提高15%以上。”有了专利技术的保驾护航，泽华开始在国内展开大规模推广。在与国内同行众多公司的激烈较量中，由于拥有技术上的优势，泽华也明显地占据一定的市场优势。

　　凭借技术上的优势和务实诚信的工作作风，到2000年的时候，泽华已经成了国内塔板领域的引领者，占据了国内塔板市场40%的份额。2011年，应用泽华塔内件技术的合同总额达到4亿元。

　　装置扩产改造专家

　　在化工领域，塔内件是一个细分市场，市场规模并不大。在2000年前后，国内塔内件项目多数以改造为主，新建项目很少，泽华的市场占有率虽然很高，但每年的合同总额只停留在千万元的量级。

　　虽然市场总量不是很高，但泽华并没有因此而心浮气躁，而是踏踏实实地潜心钻研新技术。直到2003年前后，随着国内石化、化工和煤化工行业的快速发展，塔内件的需求量急剧增长，泽华也迎来了新的发展契机。

　　2000年，中石油下属的一家炼油厂的气分装置需要提升生产能力，要求将原来的18万吨/年处理能力提高到27万吨/年。但是这家炼油厂提出的一个要求让很多厂商望而却步。炼油厂要求不能改变气分装置的主体设计架构，只允许对塔内的部件进行改造。炼油厂找了多家厂商，但无一能达到用户的技术要求。最后，这块硬骨头被泽华啃下了。改造后的结果远远高出厂方的期望，年处理能力达到了30万吨。而且，分离效率也提高了，产品的收率比以前也有明显的提升。这个项目做完以后，用户对泽华有了全新的认识，泽华也在业内一炮而红。十多年过去了，如今，该炼油厂仍是泽华的老客户。有了这个项目的成功案例，泽华在业内声名远播。之后，在气分装置的改造或新建项目中，泽华成了客户的首选品牌，在国内市场的份额也多年保持在80%以上，近乎垄断。

　　除了气分装置的改造，泽华的塔板技术还应用在其他很多大型炼油和石化装置。2003年，中国化工集团和法国道达尔在中国的一家合资炼油厂要扩大生产规模，要求把年炼油能力从原来的500万吨提高到1000万吨。在此之前，千万吨级的炼油能力，只有那些国外大型的跨国公司才具备，但是在国内当时还没有千万吨级的炼油装置。泽华接下了这个改造项目，为其改造装置中最重要的塔设备——常压塔。泽华不负众望，又一次创造了骄人的业迹。改造后，该装置最大的年炼油能力达到1150万吨，超过了用户要求，装置的其他技术性能也全部达到指标要求。这是国内第一套千万吨级的炼油装置。泽华在国内业界的影响力再一次攀升。

　　工艺创新赢市场

　　随着业内影响力的节节攀升，泽华的销售额也与日俱增。与此同时，泽华的技术也引来了不少模仿者和竞争者。泽华在塔板方面的技术和设计水平带动了国内同行业水平的整体提高，同时行业利润很快被摊薄。这个时候的泽华，占据国内市场的份额不足20%。为摆脱同质化竞争日益加剧的困扰，摆在泽华面前的紧要任务是改变战略，惟其如此才能赢取新一轮的商机。

　　两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。当多数竞争者还停留在设备制造阶段时，殊不知泽华已经开始走工艺技术与设备相结合的发展道路。

　　“工艺需要通过设备来体现，工艺对设备提出要求，设备是为工艺服务的，必须满足工艺的要求。如果我们的工艺被客户认可了，那么就可以让客户同时使用我们的设备，这就是所谓的上下游关系。”谢润兴告诉记者，“我们除了销售设备以外，一些新的化工工艺也为公司源源创收。”在公司全新的战略指引下，泽华凭借多年的技术积淀，创新了醋酸的生产工艺。直到现在，掌握这项工艺技术的单位也不多。

　　多年以来，羰基合成生产醋酸的新工艺技术都掌握在国外公司手中。两家跨国公司是全球最大的醋酸生产和供应商，他们对醋酸技术形成事实上的垄断。但是我国的某研究院从上世纪七八十年代也开始钻研醋酸的生产技术，直到2003年，他们终于完成了20万吨醋酸的完整工艺技术，并在国内首次推广应用。

　　除了这家研究院，在醋酸领域，泽华也有一定的技术基础。和这家研究院的方法不同，泽华根据自身的优势，专门攻克醋酸生产中的分离工艺技术和高材质塔内件设备的加工制造。醋酸分离装置需要使用锆材作为设备的原材料。锆是一种很贵重的金属，目前的市场价高达80万元/吨到90万元/吨，而且锆材的加工性能很差，加工锆材设备，难度很大，需要特殊的加工技巧。

　　正是看准这个方面的市场，泽华开始精心投入醋酸分离工艺技术和锆材设备制造技术的研发。在经历无数次的挫折之后，泽华最终攻下了这道难题，成为国内业界唯一能够设计和制造锆材塔内件设备的单位。这一创举，让泽华获得新生。紧接着，国内很多单位给泽华下发订单，泽华的塔板几乎垄断了国内的醋酸行业。

　　对泽华公司来说，成功研发了醋酸分离工艺只是成功的第一步。之后泽华又逐渐掌握了醋酸装置的整套技术并不断创新，并创建了自己独有的有关醋酸生产的完整的知识产权体系，实际上具备了提供整套醋酸生产工艺技术的能力。通过创新工艺技术来带动设备的销售，泽华实现了一次华丽的转身。

　　勇闯国际化路线

　　在立足国内的同时，泽华也把目光瞄向了国际市场。在谢润兴看来，塔内件在国际市场上的竞争程度并不像国内那么激烈。在全球范围内，只有瑞士的苏尔寿公司和美国的柯氏公司实力比较强，其他的都是规模很小的公司。进军国际市场，成功的机会更大。

　　其实，早在多年前，泽华就设有国际业务部，专门开拓海外市场。谢润兴坦言，泽华在开拓海外市场的过程中，遇到过两大问题：第一，国外用户比较重视技术，但对中国的技术水平尚有一个认识过程；第二，国外用户很重视供应商在国外的业绩，而对中国国内的工程业绩不太关注。 “欧美用户对中国的产品存有一种偏见，总觉得中国的产品是质量不过关的。”谢润兴略显烦忧，“我们的技术没问题，但是设备加工质量往往会被怀疑。很多情况下用户对国产的原材料质量也表示怀疑。拓展国际化市场，还有很多的工作要做。”

　　2011年，泽华的海外销售收入为580万美元。“我们希望未来3年之内，泽华的国际市场销售额要达到3000万美元。”谢润兴认为，“扩大海外市场的一个新思路，就是把公司开到海外去。除了继续发展国外的代理以外，在条件成熟的时候，在国外建立自己的子公司，也是实现国际化的一个必要途径。”

　　从开始运行到现在，泽华已经走过了17个年头，年年盈利。除了2008年的金融风暴对他们带来过些许影响之外，泽华的成长是逐年稳步地上升的。创立的第一年，泽华的销售收入为200多万元，2011年达到4.6亿元，实现了200倍的增长。这种发展速度在中关村科技园区并不能称之为快，但是能将公司做长久，而且能够逐年稳步增长，也是一种竞争力。

　　根据规划，到2020年，中关村科技园区的总收入要实现10万亿的目标。谢润兴给泽华定的目标是世界前三。“从目前的情况看，在塔内件行业，如果年销售额能达到2亿美元的话，就完全可以稳坐世界老三的位置。”

　　我们期待泽华在国际市场大展拳脚！