节能，从打印管理服务开始

　　——访利盟国际亚太及拉丁美洲地区副总裁罗纳尔多

　　频频现身各地政府采购市场，连发连中4期央采批量集中采购，用高端机超标准满足用户需求……利盟打印机今年在中国政府采购市场的高调亮相，让业内人士着实感到了“王者归来”之势。

　　对于政府采购市场来说，利盟打印机是个新品牌，但了解中国IT行业的人都知道，由蓝色巨人IBM打印机事务业部脱胎而来的利盟打印机天生带着贵气，多年来引领着高端打印行业的发展趋势。由于市场环境、产品定位和公司战略等诸多原因，一直雄霸大型跨国企业、金融行业、零售行业等行业市场的利盟，却在政府采购市场鲜有举措。但从2011年起，利盟打印机开始对政府采购市场有了自己的想法。

　　日前，主管亚太地区和拉丁美洲地区的利盟公司副总裁罗纳尔多先生来到北京，接受了本报总编辑颜晓岩的独家专访，畅谈利盟和利盟的政府采购市场战略。

　　《中国政府采购报》：去年，我跟随中国质量认证中心访美考察团，在利盟总部见到过罗纳尔多先生，很高兴再一次在北京见到您。

　　罗纳尔多：我也很高兴能够再次来到北京。

　　《中国政府采购报》：首先，我们想了解罗纳尔多先生此行目的。

　　罗纳尔多：你知道，我总是喜欢访问世界各地的利盟业务。这次来中国，前两天去了上海，之后又来到北京。在这期间，我们将大多数的时间都花在拜访客户上了，既要拜访老客户，又有潜在的新客户。当然，还有若干次内部会议，以跟进业务进展和落实公司战略。

　　《中国政府采购报》：看来利盟高管对于用户的意见还是比较重视的。那么，几天来紧张的工作是否收到一些建设性意见？

　　罗纳尔多：我们在中国的客户数量越来越多，这也让我感到非常满意。在若干个重点行业中，我们的市场份额正在不断增长。在金融业、零售业和制造业这几个行业市场中，我们与客户之间的关系得到了不断加深加强。尤其是在政府客户这一领域中，我们取得了良好进展。

　　我个人认为，最好的学习方法之一就是倾听客户的声音。利盟公司的主要业务是帮助客户梳理业务流程，实现自动化工作流。因此，我们必须与客户紧密合作，理解他们的需要，并为他们推荐最适用的解决方案。

　　《中国政府采购报》：罗纳尔多先生是主管亚太区和拉丁美洲区的总裁，当前中国市场在亚太地区占有什么样的位置？作为专注于打印业务的企业，利盟今年在中国的发展战略是什么？

　　罗纳尔多：目前，中国已经超过澳大利亚和韩国，成为利盟在亚太地区最大的市场。利盟公司进入中国的时间较晚，因此我们在本地的业务还在飞速成长过程中。对利盟公司而言，中国市场潜力巨大，是我们优先发展的市场之一。

　　我们在中国市场采取的策略之一就是，针对已经习惯使用A3幅面打印设备的客户开展营销——来自日本的厂商很多年以前成功地发展出了一个A3幅面复印机市场。今年，我们在中国市场采取的策略之一就是力推A4复印机，践行打印更少、节约更多的理念。在中国地区，我们成立了专门的项目组，这个项目组的主要任务就是要让用户从体积超大、耗能颇高、价格不菲的A3幅面复印机的默认值中走出来，让他们接受体积更小、更加节能、价格更低的A4幅面复印机。更为重要的是大多数用户打印的文件中，A4幅面远远超过了A3。所以，我们相信，这一变革可以为用户带来更大的价值、更多的收益。

　　根据IDC的调查，在使用过程中，用户应用A3幅面输出的比例不足3%，而97%以上的应用都是在使用A4幅面纸张进行输出。如果把中国市场存量的A3幅面复印机全部更换成A4幅面复印机，那么在机器使用过程中节省下来的电能就足够500万个家庭使用。而这个数字恰恰是当前中国家庭用电缺口。当然，在这其中，政府采购需要承担市场引导性作用。

　　《中国政府采购报》：正如罗纳尔多先生提到的，中国政府的确是非常关注节能减排工作。对于这一点，在政府采购制度中的强制采购节能产品和优先采购环保产品的两项政策中体现的是非常明显的。不知道您是否关注到这一点？

　　罗纳尔多：我们注意到了这一点，利盟的所有产品都符合节能标准要求。而利盟力推的A4复印机的概念也非常符合中国政府对节能减排的要求。

　　政府市场对利盟公司至关重要。在世界各国中，政府采购总额在国民总产值中的占比高达30%到50%。在各个国家中的IT行业也是如此，规模非常大。在传统上，利盟公司积极参与世界各地的政府采购项目，并由此积累了大量的经验。很多政府采购项目都是以投标的方式进行的，旨在获得最佳的解决方案、技术支持和有竞争力的价格。而我们在投标项目中的表现也格外出色。因为，我们专注于打印领域，致力于提供最尖端的技术和最新的产品。

　　七八年以前，利盟刚刚进入中国时，我们当时专注于拓展大型跨国企业客户的业务，比如沃尔玛、戴尔。这些企业与利盟公司在世界其他国家开展合作，所以他们在中国也会惯性地使用利盟的产品。

　　此后，我们又将客户目标转向了重点行业市场。在海外市场中，利盟已经成功开发出了解决方案，服务于如金融行业、零售行业、制造业等这些重点行业。

　　现在到了将工作重点转向政府采购市场的时候了。虽然其他厂商已经较早进入了这个市场并占据了一定的优势，增加了我们开拓市场的难度，但我们对自己和我们的产品有信心。

　　《中国政府采购报》：在这个公司战略调整过程中，你们是否遇到了一些困难？毕竟，相对于其他厂商，你们的产品线不是那么长？

　　罗纳尔多：这是个好问题。首先，我们坚信A4必将战胜A3，对于这一点刚才我们已经介绍过了。不过，这还不是全部。我们给市场，或者说是中国的政府采购市场，带来了不同之处在于，客户可以使用利盟的硬件和软件，组成适用于其特定环境的独特解决方案，尤其适用于政府机关、企事业单位的业务流程，令他们打印更少，节省更多。

　　比如，客户的员工可以在利盟设备上直接扫描纸张文件，扫描后的文件将被自动发送到中央数据库中，这样就可以减少打印量，并实现业务流程的自动化处理。再比如，利盟还可以帮助政府机构实现安全打印——只有员工用ID卡扫描之后，才在机器上输出打印文件，以防止打印出来的文件被遗忘，导致信息泄露事件的发生。因此，这些因素让我们变得非常独特，也独具竞争力。

　　《中国政府采购报》：您刚才提到的诸多利盟的优秀品质中有一个概念非常引人关注，即环保。不久前，我国政府出台了促进节能家电等产品消费的政策措施，决定安排财政补贴共363亿元，借以推广符合节能标准的家电、汽车、节能灯等产品消费。

　　罗纳尔多：的确，虽然我们是做打印行业的，但是我们公司的理念却是希望客户打印更少。一是我们帮助客户优化流程，以减少不必要的打印以及纸张的使用。二是我们倡导更多地使用成本低廉的A4复印机，以减少能耗。三是我们的产品在设计之初就将环保理念融入其中，如利盟的复印机都是默认双面打印、多页合一打印。四是我们非常重视再生利用尤其是废旧墨粉盒和墨水盒的回收再生。如果墨盒处置不当，就会对环境造成影响。我们每年都要在墨盒的回收和再生领域花费数千万美元，我们在中国也是这么做的。

　　《中国政府采购报》：通过上述交流，我们感觉利盟已经将服务客户的理念融入到企业的战略中。相信高品质的产品和先进的节能理念，会让你们得到永久性的客户。非常感谢接受我们的专访，欢迎您再次来中国！

　　罗纳尔多：谢谢！（本报记者 范春荣执笔）