券商投顾业务盈利模式陷困境_tech

　　在经纪业务竞争日益激烈的行业态势之下，投资顾问已经成为各家券商为普通投资者提供增值服务的主要方式，也成为缓解券商之间以佣金战拉拢客户的一个有效方式，而投顾业务也是券商营业部转型的重点。《证券日报》记者近日走访调查了几家券商营业部，咨询了目前券商投顾业务的收费、盈利模式等问题。本报记者发现，其实在大部分券商中，签约投顾业务的客户占总客户比例较小，而投顾也存在人员稀缺的困境，其专业化程度也有待提高。

　　收费标准尚待明确

　　目前券商提供投顾服务大多数采用两种收费方式，一种是在开户券商签约投顾业务，费用基本按照佣金费率。当然各个券商也有不同，第一创业证券某营业部就采用上调佣金率的方式；第二种是在别的券商处开户，在本券商签约投顾业务，则按照月费的形式，比如国海证券(000750，股吧)。据本报记者了解，月费就有1680元和1980元两种套餐。对于费用问题，东方证券某营业部一位投资顾问也坦言，签约投顾业务本身也不是用来“省钱”的，而是来赚钱的，想要更好的服务的话，收费自然会高一些。在记者走访的这些券商中，对于投顾业务收取的费用多在2‰-3‰之间。

　　在5月份的券商大会上，国信证券就提出关于投顾业务的建议，其中之一就是呼吁全行业推行证券服务明码标价。投顾业务转型成功的关键就在于行业内部能否达成服务收费的共识，券商能否掌握服务定价权，实现服务收费；对客户而言，当前行业收费混乱，明确服务收费标准也很有必要。另外，尝试更加多元化的收费方式。如探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩的模式，更加能够体现投顾的专业水平和价值。由于投资顾问费的收取渠道和计算方式与佣金类似，使投资顾问费和交易佣金之和能否突破3%。上限存在争议，建议予以明确。

　　盈利模式探索中

　　据悉，目前券商依靠投资顾问直接收费的还很少见。某大型券商客户服务部经理告诉记者：“采用投顾服务年费收费模式，在全国都非常少。这考验的是客户对券商的信任，因为交年费是个固定的收费，不管盈亏如何。虽然这一数据目前还没有得到考证，但毫无疑问的是做这种模式的是非常少的。”各券商普遍采用间接的盈利模式，即客户通过签约投顾服务，以获得券商提供的资讯产品，投顾承担产品推送和动态服务的职能。上述人士告诉本报记者：“通过间接收费的模式比较多，也就是所谓的套餐服务，比如国泰君安、齐鲁、华泰等等都有，但是这种签约客户占到总客户的比重也并不高。而且普遍来说，各家退约率都非常高。其实对券商来说目前这种模式并不挣钱。”

　　对于开展“一对一的收费顾问服务”，上述人士告诉记者:“目前基本都是一对多的，一对一从经济上来讲也是不划算的。”他笑道说，“难道你要来给他们发工资嘛。而且，在政策上还没有给券商足够的保护，在没有这个前提的时候，没有哪个券商敢去做这种服务，因为这与代客理财只有一步之遥，除非有足够的保障，不然风险是很大的。”

　　对于投顾业务的盈利模式，有券商建言将投顾业务与小额定向资产管理等方式有效结合，满足资产委托管理型客户的需求。目前我国投顾业务的本质是为客户提供投资建议，但投资建议服务效果较难界定，除受顾问专业水准影响外，还受客户因素的制约，如客户选择性地听取投资建议，一定程度上制约了投资顾问业务的发展。通过小额定向资产管理方式由投资顾问直接提供满足资产委托管理型客户需求的服务，在客户授权范围内，为其直接提供个性化的资产配置和账户管理，这需要进一步得到政策的支持。

　　投资者更注重投顾资历

　　对于投顾服务的内容还要根据客户具体想要办理的业务来定，不过对于很多投资者关心的“荐股”问题，本报记者也咨询了几家券商。有的回答很谨慎，比如华泰证券(601688，股吧)某营业部，一位工作人员说：“投顾服务可以提供投资报告、资讯之类的，还要看你具体想办什么业务，至于荐股嘛，不太可能提供这方面的。”而中信证券(600030，股吧)某营业部的工作人员给出的回答就相对干脆一些，“可以提供买卖点的建议，可以荐股。”

　　对于签约投顾业务的资金门槛也没有苛刻的限制，在本报记者咨询的几家券商中，这一门槛普遍在10万至50万不等。不过在对话的过程中，记者也能明显感觉到，准备投入资金的多少直接影响着投顾们的热情。

　　而对于记者询问的几名散户中，签约该业务的也并不多，对于投顾业务的服务也是褒贬不一。普遍来说，大家把重点放在选择自己认为有资历的投顾。一位股民说：“签约投顾服务的好处就是有问题可以随时电话咨询，比自己看书或者参加培训之类的课程方便快捷的多。”当然也有抱怨之声，“我的客户经理走了之后，就没人管我了，没有资讯服务，佣金反而还涨了！”同时客户对于券商荐股的大多数股票持着半信半疑的态度。

　　合格投顾供不应求

　　数据显示，2010年券商投顾数量只有700多人，而根据协会最新数据显示投顾数量已经达到2万人。广发证券(000776，股吧)、银河证券、国泰君安三家券商的投顾人数超过千人；国信证券、华泰证券紧随其后。广发证券、兴业证券(601377，股吧)、北京高华证券、中信证券的投顾人员占其公司总从业人员总数比例超过13%。虽然投顾人数在迅猛的增加，但是相比6000万证券投资者的客户规模来说，投顾的数量还处稀缺状态。而记者也了解到，由于有对投顾的专业性要求，券商对于投顾的要求也是很高的。

　　正式注册的投顾需要两年的工作经验。记者从一位投顾处得知，有的券商要求，第一年要完成各种指标，比如新增客户资产、交易量、给客户的回访、维护客户的资产的保值增值情况等等。“只有全部完成各类指标，营业部才可以把你升到投资顾问助理一级；第二年，同样在完成任务的前提下，可以升投资顾问助理二级，有的营业部可能要求三年。总之，你能完成各项任务后就有机会申报正式投顾了，这个需要营业部出面帮你申报，如果你不能完成，那可能就要离开了。”该人士表示。

　　也有业内人士表示，投顾作为营业部转型的推动力量，数量需要扩大，质量与也要进一步提高，需要从证券公司层面加大投资顾问的培训与培养。