祥和之家淡季入市 低价策略是法宝

　　今年，面对行业的“萧条“局面，投资商纷纷避开房地产及其下游产业；不少家居卖场、家具企业则选择了“瘦身”、“转型”、“跨界”等发展模式。此时，位于王四营桥附近的祥和之家国际家居广场却凭借12万平方米的超大体量，高调进入了这个市场，并将在6月下旬正式开业。行业人士最关心也是最持怀疑态度的问题是，在大形势不好的情况下，在淡季中营业，祥和之家怎样能够招揽到充足的客流？怎样才能卖出货？祥和之家李宇总经理围绕“低价”策略，做出了解释。

　　明码底价挑战明码实价

　　近期，京城的老牌家居卖场纷纷推行了“明码实价”，而即将开业的祥和之家提出的经营口号却是“明码底价”。李总介绍说，“明码底价”与“明码实价”有着本质的不同，“明码实价”是经销商在产品出厂价的基础上，加上租金、装修店面费用、人员开支、物流费用及其他杂费后核算的一个价格；而祥和之家采用的模式是，产品的进、销、调、存各环节均由商场负责，省去中间商环节，省去场地租金，真正依靠购销差价获取利润。因此，核算的“明码底价”是在产品出厂价的基础上仅加了少量的运营费用。“一般租金占到商品价格的30%至35%，物流成本占到10%至15%，只有省却了这些，祥和之家才敢于打出‘明码底价’的口号。”李总如是说。

　　不怕消费者“货比三家”

　　在家具销售中最忌讳的是消费者要去别的卖场再看看，一般这种情况，都会“跑单”，因为消费者可以根据这个店面的报价，去其他家砍价。有经验的家具销售员都会让到店的消费者先交纳定金，“跑单”率就大大减少了。针对这一情况，李总表示，在祥和之家开业前的培训中，要求销售人员劝消费者再去别的卖场看看，因为最起码现在的大卖场中同一品牌的商品价格中，没有比祥和之家的价格再低的了。祥和之家的家具价格会低于其他卖场40%—60%左右。比如，消费者在其他卖场可能要花几万元买套实木家具，在祥和之家买同样款式的，价格能够便宜一半；而在祥和之家花几千元就能买到很有档次的板木家具了。

　　实施低价需要有先决条件

　　祥和之家采用的自营模式，更像家电行业中的国美、苏宁。当然，采用这种模式，并建设如此大规模的卖场，需要两个先决条件：第一，祥和之家的土地、物业均是自己拥有产权的；第二，需要有充足的投资，用于进货、装修、人员开支、物流、后续运营。仅仅打造一个家具家装家饰网络咨询平台，就投资了600万元，结合祥和之家实体店，为消费者和入住商户提供沟通和产品展示查询的平台，让消费者足不出户就可以查找自己想要购买的产品，然后直接到实体卖场体验购物。据了解，祥和之家的总投资已经超过5亿元。

　　晨报记者 黄兰