安利的中国式生存

　　文／张志亮

　　 这个世界就是如此微妙，你身边的朋友或亲属很可能就是安利人，或者他们还被说服去买安利产品，或者干脆成为一个安利人，不管你有没有动心，但是以下几个问题你总会要想想的：

　　 安利到底有什么独特之处，其“魔力”从哪里来？其又何以能在短短数年迅速蔓延至整个中国，并使无数的人为之摇旗呐喊，前赴后继？其独特的激励机制与安利的利润经过层层分享又何以维持？其产品成本到底是多少？安利究竟是在卖什么，其营销模式有何独到之处？安利模式有何脆弱性，其前景将会怎样？

　　 美国安利公司董事长史蒂夫·温安洛对于安利成功的秘密，给出的答案是“源于（安利）分享及其带来的美好”。那么是否果真如此呢？

　　事实证明，没有一个跨国巨头在中国的立足、发展能够一帆风顺，安利公司自然也未能例外。相反其直销的方式一进入中国，便激起了巨大的漩涡并在发展两年后一度面临猝死。

　　 不得不惊叹，安利中国式生存的智慧，不仅能够使它化险为夷，而且稳坐了中国直销业老大的位置，并把竞争者远远地甩开。与此同时，中国人因安利营销方式对其深恶痛绝的印象，也正因其孜孜不倦、致力于环保的努力而得到越来越多中国人的认同。

　　 中国直销业报告显示，安利（中国）2011年业绩为267亿元，同比增长21%。远超排名第二的雅芳12亿元和排名第三的如新10亿元收入。这份成绩单也消除了业界对郑李锦芬离开后的安利（中国）的担忧。

　　 安利大中华区新任总裁颜志荣的解释意味深长。他表示：“真正获得消费者青睐的是一家企业的综合实力。这种实力除了体现在产品上外，更蕴含在品牌里。”对于安利品牌的铸就，安利最引以为自豪的宝贵财产就是—安利创办人家族与安利营销人员以及安利员工的伙伴关系。

　　 伙伴关系是指什么，怎么建立，对安利的品牌又有何关系？

　　“服务好你的新人”

　　 毋庸讳言，安利营销正在成为一种现象。一个未被证实的说法是，某个公司由于经营困难，便想搞清楚安利是怎么营销的。于是这个公司的老总便派自己的助手打进安利内部，进行秘密卧底，结果该老总助理按计划完成调查后，向老总提交了一个报告。令这个老总惊讶的是助手向他递交的不是调查报告而是一份辞职报告。

　　 “你们想这个助手做什么去了？全心做咱们安利了呗。”安利某大区高级营销总监，在一次近千人参加的分享大会上娓娓道来并顿时赢得了满堂彩。同时也使那些准备投身安利的人摩拳擦掌、跃跃欲试。再加上你只需要25元钱，就能取得“代理”安利产品的经销权，更是使那些“有梦想但缺少机会的人”视为难得的机会。

　　 不仅如此，安利一套以业绩（主要是团队业绩）为衡量标准，划分的13个奖项也使每一个陷入经济困顿想大赚一笔的营销代表眼前一片光明。

　　 “起步是难，但在做出‘门道’后就相对容易了。”王匡义的解读是，做安利卖产品的一般是新人，而稍微有点资历的人都把注意力投入到发展新人上了。而发展自己的团队（也叫合作伙伴），就是王匡义所说的“门道”。

　　 按照安利的奖惩制度，安利营销人员根据每月完成的不同业绩可以得到9%～27%不等的佣金比。具体分成七个级别，1800（佣金比是9%）、5400（佣金比是12%）、10800（佣金比是15%）、21600（佣金比是18%）、36000（佣金比是21%）、63000（佣金比是24%）、90000（佣金比是27%）。

　　 值得注意的是这些营业额除了自己当月完成的实际数目外，还可以依靠自己发展的“下线”来帮你完成，你发展的“下线”的营业额全部算作你个人的业绩。

　　 “庞大的佣金奖励业绩额度，单靠自己是难以完成的，而只要团队发展得好你就可以很轻松地攻克这些难关并完成挑战。”说这些话时王匡义满眼透露出期待的目光。

　　 然而，如果你据此就认为安利是一个可以依赖和十全十美的事业，你就大错特错了。“尽管看起来做安利的人非常多，而且每到一个场合都是人山人海（这只是说明安利的组织能力非常强），其实真正做安利的人很少，做成功的更是凤毛麟角。当然你可以一口气说出几名、十几名甚至几十名，但这些与号称在中国大陆有30万营销人员的数据相比，实在是不敢恭维。而那些做成功的‘大佬’更是屈指可数了。”面对《新财经》记者做安利市场是否饱和的疑问，安利一高级营销经理如此说。

　　 这些充其量只是安利营销火热的假象之一。就连一向被安利人公认的安利是一个分享的事业，是一个无私的事业，在利益面前也不堪一击。做安利无非是做销售和推荐人以及为之服务，而安利独特的做法是对个人业绩不作规定，这种情况下，发展“下线”成为必须。“下线”完成的业绩都算“上线”的，因此从佣金收入角度考虑，发展“下线”也成为自然。而为了营销代表自己的利益去服务好他的“下线”，也是很必然的事。把这种“服务”上升到分享、甚至无私的高度恐怕也是安利人的一种理论创新。

　　 即便如此，做安利也时时会面临自己辛苦发展的合作伙伴流失的现象。做安利半途而废的大有人在。如果再遇上前几年国家禁止直销等的特殊情况发生，营销代表的精心培育将损失殆尽。即便上述情况不发生，营销代表的收益也不是永保的，根据安利的相关奖励办法，营销代表的评级只限于当月当年，而一旦出现业绩下滑，营销代表辛苦做到的高职位可能会随业绩下滑而下降。

　　 只见新人笑不闻旧人哭，这是安利典型的一个营销策略。用安利人的说法就是“只有向成功的人学习，才能找到成功人的秘诀，而从失败的人身上只能得到沮丧”。其实也正是在无数成功甚至是不厌其烦地重复这些成功故事的浸泡下，安利人上演了一个个生存百态的悲喜故事。

　　 当然这也无可厚非，毕竟安利给有理想的人提供了一个成功的平台。但绝大部分的人不得不为此付出长时间的努力，甚至到最后也只落得两手空空不得不选择退出。成功的人永远是少数，这在安利也是一个真理。

　　“你不可能马上就理解安利”

　　 秘密接触，然后转移到一个较为隐秘的地方，并接受各种询问。你可能以为这是安利的套路，其实与此恰恰相反。

　　安利早已把自己置于阳光下。王匡义与我的见面不仅大大方方，而且在肯德基不消费任何食品的情况下，完成了对安利公司、产品、赚钱秘密的初步交流、印证。

　　 王匡义表示，经过半年的时间，他已经跨上了安利的第一个奖励门槛（助理主任），这算是刚刚通过了新人关。根据安利的奖惩制度，他的年度平均收入为10000元每月。“事实上没有这么多，这是因为册子上的是年平均月收入。刚开始由于自己的团队（指自己发展的合作伙伴，通俗说就是下线）建设比较少，销售的数量以及收入也会比较少，也许后半年会好很多吧。”王匡义给自己打气说。

　　 “有人说做安利的人，眼睛里总是冒着亮光，而且是贼亮贼亮的。”此次见面记者才深有同感。不过这些都没能解除记者的疑虑。这次王匡义就告诉记者，一会儿还有一个更资深的安利人过来。

　　 直到见面才知道这个所谓资深的老师叫许霄阳，据她称她原来在一个大型央企的设计院工作，现在已经做到了安利的高级营销经理。“做安利挺好的，而且建议你做到助理主任的时候可以考虑做全职。”谈到起劲处，许霄阳直言不讳地建议道。

　　 当然，你不可能马上就能理解安利。“我们每周都有系统自己组织的各种会议，你可以先去听听，等听几场下来你就明白了。”到后来记者才真正明白，正是这些大大小小的会议造就了安利狂热的激情与源源不断的精神动力。同时也是这些会议成了安利发展人头的一个不二法门。

　　 客观地说，安利的培训讲座安排得很有技巧。不仅不是空洞苍白的发财梦的引导，反而可以称之为是一场场堪称内容详翔、客观、而不乏情趣的营养学讲座。

　　 当然这并不能完全掩盖其召开会议培训业务之外的秘密。

　　 “我们做安利无非是销售与推荐人，大会讲座可以帮助你们去增加知识，而这无疑有利于你们去销售，你们也要很好地利用大会讲座去积极发展新人，而且要争取每次都带新人来听讲座。只有这样才能利用好大会讲座。”前述大区高级营销总监在人声鼎沸的呼声中感慨地说道。

　　 而临近会议结束时，主持人更是自然地宣布周六的会议每人要交40元票费。而安利公司针对新人的新一期BTC也马上要开始了费用是100元每人。而诸如此类的收费还有20元的资料费等等。

　　 而根据《新财经》记者的了解，安利每周要组织两次比较大的会议，每满一个月还要举行一次两天一夜的成功培训，每满两个月要参加一次BTC，而且是每个人都建议要参加。也直到此时我才明白“天下没有免费的午餐”。

　　昂贵产品的秘密

　　 听说过安利的人都知道安利的产品比同类产品要贵出好多。安利高层把这个价格差异现象归结为安利产品的高品质。而只要稍微了解安利奖惩制度的人就明白不靠高价，安利根本维持不了它在营销人员层层分享奖金后仍然能维持一个高额的利润。

　　 根据安利的发展模式与奖励制度，你只要做到某个位置你可以不用卖任何一款安利产品，就可获得惊人的奖励。其中营销经理36万元每年，高级营销经理72万元每年，营销总监120万元每年，高级总监220万元每年，资深总监300万元每年等等无止境。值得说明的是这些收入还不包括各种各样的奖金。

　　 这些人为什么可以不用销售任何一款安利产品，就可以获得如此丰厚的收入？其关键之处就是他们根据自己的位置发展了不同的团队，而每个团队也根据自己的级别发展了不同数量的营销代表。

　　 事实上，安利人也正是这么做的。根据《新财经》记者的调查了解，除非你刚加入安利，没有办法，你需要带着销售任务去卖产品。如根据安利的相关规定，刚加入安利的新人需要在两个月内销售500元的产品等。即便如此你会发现刚加入进来的新人没多久就开始带更新的人参会了。而每次安利会议上也有一条不成文的流程，那就是演讲者都要看一下第一次参会的新人。

　　 而正是靠着这些新人的业绩，安利人才能跨过安利公司规定的一个一个销售额大关，并升上一个更高的职位。举例说明，只有当你及你发展的团队销售的总额在每年有一个月销售额超过9万，你才会从营业代表升为助理主任，这时你的年度平均收入才可以达到1万每月；而当你及你发展的团队销售的总额在每年有6个月销售额超过9万，你才会升为高级营销主任，这时你的年度平均收入可以达到1.2万每月。

　　 在安利,一个高级主任被称为一个市场，当你在一年发展到3个市场时，你就变身为营销经理。当你在一年发展到6个市场时，你就变身为高级营销经理；当你在一年发展到9个市场时，你就变身为营销总监；当你在一年发展到12个市场时，你就变身为高级营销总监；当你在一年发展到15个市场时，你就变身为资深总监。依次类推永无止境。而这些单靠你一个人单枪匹马地作战无论如何是完成不了的。

　　 而值得说明的是除了丰厚的收入，安利还设置了诱人的奖励。其中1个高级主任积1分，一个营业经理积1.5分，一个高级经理积3分。而当你的团队达到8～11分时可获得年度奖金135000元的奖励；当达到12～15分时可获得27万元的年度奖金奖励。依次每多积3分上一个台阶，共分13个级别，奖励不等但都十分惊人。其中到达70分可以获得594万的年度奖金奖励。而这些奖励还远远不是全部。

　　 这就产生一个问题，在这些靠重复积累重复计算的奖励制度下，安利产品的成本到底是多少？只有明白了这个问题，你才会了解到安利究竟是一个什么样的公司。

　　成本？一个简单的测算

　　 安利的产品成本到底有多大？估计除了安利相关负责人没人知道确切的数字，但这并不妨碍想了解安利成本的人从不同的角度去做个探究。而通过安利的流程去平均得出一个数字也许并不准确，但其意义比过程也许更有价值。

　　 下面试以安利销售最为普及的产品碟新（相当于常见的洗洁精）举例说明。在安利每瓶普通的碟新售价是40元。如一个营销代表发展了4个“下线”（安利称之为合作伙伴），并且这个代表和他发展的4个“下线”，一个月均销售碟新5000元。那么根据安利相关的激励办法，这个“团队”的业绩都算这个营销代表一个人的，即是25000元。而这个业绩按照安利卖产品获得的佣金比例是该业绩的18%，即4500元；再刨除4个“下线”5000元以及他们每个人获得的佣金比9%（超过1800不足5400的佣金比是9%）即1800元，这个营销代表尚能获得2700元的佣金。

　　 按40元一瓶碟新算，25000元的碟新销售共卖出碟新625瓶，而安利的5个人共拿到了4500元的奖金，尚剩余20500元收入。据此计算5个人如果卖安利的碟新，它的成本加利润平均是每瓶碟新32.8元。

　　 而安利共分13个奖励等级，其中第二级高级营销主任（因为安利其他的级别都是以拥有高级营销主任的数量来划分的，所以以高级营销主任举例说明）的销售额起码得在54万，而这按每个安利人每月销售5000元算，得需要9个人销售一年（其实销售这点数量需要数十个甚至上百人去销售一年）。根据安利的相关规定，高级营销主任一年的平均月收入是1.2万每月计算，这名高级营销主任年收入是14.4万。其他8人按最低的450元每月计算（超过1800不足5400的佣金比是9%），安利54万碟新产品的奖金是18.72万，而54万销售额需要卖13500瓶碟新，这样计算做到营销主任一瓶碟新的成本和利润就降到了26.12元。

　　 再举一个大家经常能见到的高级总监的例子。按照规定高级总监一年应该完成648万的销售额。按每个安利人每月销售5000元算，得需要108个人销售一年（其实销售这点数量需要数百个人去销售一年）。根据安利的相关规定，高级总监的年度平均收入是220万。其他107人按最低的450元每月计算（超过1800不足5400的佣金比是9%），安利648万碟新产品的奖金是277.78万，而648万销售额需要卖16.2万瓶碟新，这样计算做到高级总监每瓶碟新的成本和利润就降到了22.85元。

　　 而根据安利的第13个奖励等级（即资深总监5钻石）计算，一年需要完成至少1080万的销售额，而这按每个安利人每月销售5000元算，得需要180个人销售一年（其实销售这点量需要数成千上万的人去销售一年）。根据安利的相关规定，资深总监5钻石的年平均收入是800万，其他179人按最低的450元每月计算（超过1800不足5400的佣金比是9%），安利1080万碟新产品的奖金是896.78万，而1080万销售额需要卖27万瓶碟新，这样计算做到资深总监5钻石一瓶碟新的成本和利润就降到了6.78元。

　　 就这样安利一瓶普通的碟新产品的成本也从普通的营业代表参与时的32.8元每瓶逐步到高级营销主任参与时的26.12元和高级总监参与时的22.85元，最后下降到5钻石级资深总监参与时的6.78元每瓶。

　　 换个方法计算，假如5钻石资深总监一个人完成了1080万的销售额，拿去他800万的年薪，得出的每瓶碟新的成本和利润是10.37元。

　　 值得说明的是这是一种理想化的计算方式,其中也不含这些应收入外的各种巨额奖金。不论结果能在多大程度上更加接近实际，但在一定程度上也反映了安利的生存底线。

　　巨人安利的“软肋”

　　 安利人以安利雄厚的资金与研发实力以及遍布全球的各地工厂把安利公司想象成一个永不沉没的海上巨舰。否则也不会有“父业子承”的惊人设想（按照安利的相关激励措施，父母做到的业绩儿女可以继承），然而庞大的安利公司真的如其所期盼那样吗？

　　 无可否认，经过了1998年4月18日，国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》后两个月决定生死存亡的日子后，安利发展的环境正在大大地改善，尤其是随着人们对安利公司及其产品的了解，一些人也开始逐步接受安利的产品，但安利的考验仍在继续。

　　 最重要的是到了2005年12月1日，由国务院第101次常务会议通过的《直销管理条例》正式施行。在这部新出台的法律中对直销企业作了详细的规定，其中第三章第十五条规定，直销企业及其分支机构不得招募全日制在校学生、教师、医务人员、公务员和现役军人；第十八条规定直销企业进行直销员业务培训和考试，不得收取任何费用；第四章第二十四条规定直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。

　　 严格对照这些条款，安利公司仍然有很多问题需要去改善。而这些条款的严格执行也是区别于传销的重要标志，也只有把这些问题都处理好了，安利的这艘大船才能平稳地航行。

　　（应采访对象要求，王匡义、王进美、许霄阳为化名）