杨臣：保险公司本身导致营销员销售误导

　　新浪财经讯 2月24日，《保险经理人》主办“合力治理销售误导”圆桌论坛，邀请监管部门、保险机构、专家学者、营销员各方代表共同讨论，真实传递行业声音，希望藉此形成思考、启发思路。明亚保险经纪董事长杨臣表示，保险产品本身没有最好只有最适合。

　　以下为杨臣发言实录：

　　杨臣：我们是比较少有的经纪公司做寿险的，我会更多从客户角度看，当然我也代表我们的营销员。我非常认同朱老师说的几点，但是这不是我们行业能够解决好的问题，但如果落实到现象都已经说了很多了，我觉得也是非常充分的。刚才王教授说，夸大隐瞒，我觉得可以加上一个引导，无论是客户引导营销员还是营销员引导客户都是客观存在的一种情况。

　　如果从朱老师的观点，那是整个社会大环境决定的，我本身在这个行业中，从我的角度来看，营销员不是最大的问题，最大的问题还是行业市场参与者本身的经历和职业心态问题。营销员有几百万，所有的制度设计都是我们市场参与者本身设计出来的，你去追他，包括从收入结构和整个制度设计也好，你想一夜之间提高他的素质，你想让他从道德层面上做到保护客户利益都很难，或者说是一个理想的状况，我们去投入监管会有一个事倍功半的结果。

　　从监管层面，从我们行业自身角度来讲，反思一下自己的经营理念和自己的职业心态会更有效果一些。刚才现象我不说了，我就说这块的原因。从经营理念角度来讲，包括我们混同保障和投资理念；包括保险产品本身是一个卖出去的产品，本来就是一个很复杂的功能，而我们这个行业还有一个现象就是继续把这个产品设计的越来越复杂，功能希望涵盖越来越全，其实不见得从消费者角度来说给这个保障或者那个保障，而是从销售的角度，增加卖点的角度，这样客户自身就搞不明白了，甚至业务员也不见得搞明白，只是增加了销售手段。这种复杂，包括至今无论从条款还是费率，可能我们这个行业有一个借口，说这个产品很复杂，你根本看不懂，我们要慢慢给你讲，但是我相信一部分理性的消费者是有这种诉求来看的，尤其是大中城市白领以上的市场，这也是一个保险销售越来越向城乡做的一个潜在的原因吧，产品本身是在复杂了，另外规模导向和产品导向，我相信保险产品本身是没有最好的，只有最适合的，而我们恰恰是用产品导向的销售模式，我们是卖产品的，我希望拿一个产品卖给所有人，这种情况下必然存在信息不对称，存在销售误导的现象，甚至保险公司某一阶段推广某一产品的现象，包括展业会强调和夸大投资收益，这种产品导向规模导向也是必然的一个因素，包括利益导向这块，刚才也提到了，寿险销售如果一开始给的是完整的方案，它重复购买的可能性比较小的，如果它的家庭结构不发生变化的话，而开拓一个寿险客户本身的成本是非常高的，一个是业务员要上门，不是客户找我；另外一个客户我要跑好几趟，甚至半年一年，随后我还要承诺它二十年、三十年的服务，这个成本其实是很高的，但一方面这种佣金结构更强调第一年销售，后面利益是小的。另外一个是我只能买这家公司这个产品，他从销售这个产品本身包括后期维护客户从这个客户身上拿到多少利益都是一个问题。这也促成了产品导向，如果公司今天推这个产品我就给这个客户说一遍，公司明天推那个产品我再去给同样的客户说一遍，我的反馈是说到底是谁导致了销售误导，如果来排序的话，我认为是保险公司、代理人、客户。