与行业共同成长

　　先简单介绍一下联合经纪，联合经纪成立至今已经11个年头了。公司成立之初，经过两年时间市场调研，我们决定避开了保险经纪公司所有已经进入的领域和行业，避免了与其他兄弟公司从一开始就互相竞争，走一条别人没走过的路，找了一个最需要我们的行业。03年，我们将建立教育行业风险管理服务体系作为公司的发展方向，提出了在全国建立“教育行业风险管理服务体系”的奋斗目标。确立了“立足教育、服务教育、回报教育”的办司方针。经过十年发展，在保监会的充分信任和大力支持下，联合经纪在全国设立了33家分公司，74家营业部，已经向全国28个省市教育部门，近二十万所院校，一亿多师生提供了风险管理和保险经纪服务。公司2011年完成经纪保费超过17亿元，实现营业收入3.97亿元，向国家缴纳税收4397万元，业绩在行业内比较靠前，经营效益也在逐年增长。最近，联合经纪与联想控股合作成功，公司正式成为了联想控股旗下核心板块企业。现在保监会中介部又给我们提出了新的发展目标和更高的要求，联合保险经纪集团的筹建工作也已经启动了。这些变化，将对公司未来更快更好发展起到举足轻重的作用。

　　接下来，我想结合公司的发展，谈一谈保险经纪公司在保险市场中的作用。这些年来，我们积极响应保监会有关保险“三进入”的号召，在保险进校园、保险进社区等方面做了大量的工作。其中联合经纪进校园成绩比较突出。总的来说，一方面我们对联合经纪能够选对并专注于教育行业这个细分市场，扎扎实实做好基础服务工作，并赢得广大客户和市场的认可感到欣慰；另一方面也确实体会到公司和整个保险经纪行业发展的不易和创业的艰难。

　　这些年来的实践证明，保险经纪人天然具有维护保险消费者利益的属性，通过保险经纪人的做大做强，是能够为改善国内保险业生态环境有所作为的。

　　下面我向大家汇报一下联合经纪这些年来在产品和服务方面的一些体会

　　首先说说风险管理方面：大家都知道风险管理上的“海恩法则”：即在每一起严重事故的背后，必然有29次轻微事故、300起未遂先兆和1000起事故隐患。也就是我们常说的千里之堤，溃于蚁穴，潜在的安全隐患若不被重视，不能够及时加以排查、控制，就必然会酿成大祸，导致不可挽回的损失。而教育行业的安全关系到孩子，关系到千家万户，关系到社会稳定和祖国的未来。因此。作为教育行业风险管理顾问，我们把风险防范工作摆在了非常重要的位置，把风险管理的关口前移是我们的主要工作。

　　在这件事情上，我们主要做了三个方面的工作，一是争取到了教育部、各省教育厅对教育风险管理服务工作的重视和政策支持。据不完全统计，这些年来通过联合经纪的汇报和沟通，全国现在省市以上各级教育行政机关有关教育风险管理的政策文件出台了有429份。这些文件的出台对全国教育行业风险管理服务体系的建设起到了重要的推动和指导作用。现在。教育风险管理在各个地区已经成为了教育行政部门的日常工作。二是这些年公司投入巨资用在教育风险防范工作上，多年来组织了数万场有关安全防范的工作会议、培训班、知识讲座。搭建了从省到市、县、乡，一直渗透到学校的风险防范体系。据不完全统计，经联合经纪培训过的教职员工和管理者超过了10万人；三是我们制定了学校风险防范评价标准，并以此为据要求分公司每年定期对所在地学校开展风险隐患排查和评估工作。我们还把风险管理的统计数字形成风险管理报告，定期提交给各级教育行政部门，协助他们改善学校安全管理，加强学校风险管理的基础工作。例如，北京市是联合经纪开展教育风险管理工作比较早的地区，通过几年校园安全事故的统计，我们发现由于体育设施老化和不健全造成的学生伤害事故在各类事故中排名最高，为此联合北京分公司走访了很多学校，对学校体育设施开展了实地调研，最终把调研结果结合风险数据分析，写成风险管理报告递交给了北京市教委，教委领导对此非常重视，通过这几年对学校体育设施的更新和修缮，最近的事故统计数据显示，由于体育设施造成的学生伤害事故大为减少。

　　再举一个例子，2005年湖南娄底新化县一所学校，发生了400名学生食物中毒的事件，而且在全国也经常发生学生类似事件。经我们与相关部门配合调查发现，是由于学校放寒暑假后，学校水塔和水井内存留的水假期长期没有使用，导致水体变质，到开学后学生喝了不干净的水导致这个事故。为此联合湖南分公司向教育部门建议，规定每所学校开学后必须清理水路，对水井和水塔进行清理，该规定执行后，到现在没有发生过因水体变质引发的集体中毒事件。在联合经纪教育风险管理的日常工作中，这样的案例数不胜数。生命无价，孩子是家庭的希望，是国家的未来，联合经纪就是依靠这种“笨”方法，通过巨额的人力投入和资金投入，通过消灭成千上万的安全隐患，来挽救一个可能会消逝的小生命。这些年来，我们没有赚到太多的钱，但是，不仅是我，包括联合经纪的投资方和各级干部员工都认为这样做是值得的，在北京市，全市的校方责任事故从联合介入前的平均每年1200多起下降到了300多起，最低的年份只有186起，我想这就是联合经纪最大的价值所在！

　　在保险经纪方面：我觉得联合经纪的校方责任险非常具有代表性，大家都知道，校方责任险不是联合经纪发明的，这个产品在联合进入这个市场之前已经存在了，我们在刚进入这个市场的时候，发现既有的校方责任险费率很高，保障程度不大，条款不合理，差不多20万元的赔偿限额费率在17块钱左右，市场接受情况很差，推了好多年也只有个别学校零散投保。但在多次调研后，我们认为校方责任险是一个低保费，高保障的险种，是教育部门非常需要的险种。只要能够大面积推广这个险种，保险公司就有可能以较低的费率承保该险种，而且做到不赔钱，还有可能盈利。通过反复论证和精算，我们说服了保险公司，共同推出了每生每年3块钱的产品。在这个产品设计上，充分体现了保险经纪人在保险市场当中的特殊地位。那就是既要维护投保人的利益，又要维护保险行业自身的利益。

　　校方责任险的推广体现了明显于市场一般做法不同的几个特点；一是教育行政部门和学校确实有转移办学风险的需要，需要这个保险产品；二是价格便宜，便宜到足以让学校和财政承担得起这个费用，而保险公司有不至于由于赔付率太高导致亏损；三是我们承诺了一系列的风险管理的免费服务，这让客户感受到了超值的服务。实践证明，价格公道，附加了保险经纪增值服务内涵的产品果然获得了市场的认可。我们在很短的时间内就把这个产品推广到了全国，并直接带动了各级政府部门相关政策的制定和出台。目前。全国将近70%，也就是1.5亿中小学生已经得到了联合经纪校方责任险产品的庇护，我们觉得这个成绩的社会意义已经远远超出了经济意义和传统意义上的保险范畴。

　　另外，在产品改良和发展上，我们并没有一味的纠结于价格，突破了经纪公司通常的“砍价专家”的传统做法。随着社会经济发展和人身伤害事故赔偿标准的提高，我们分阶段推出了5元、6元、7元、8元的产品，个人保险赔付限额从20万元一致延伸到100万元，单位累计赔付限额也上升到千万元级，产品由单一的校方责任扩展到教职员工校方责任险、实习生责任险、校车安全责任险、食品安全责任险、无过失责任险等等一系列教育责任险产品。这些细分产品分别在不同地区应用，同样获得了市场的认可和支持。通过十年努力，联合经纪把校方责任险的推广做成了一个保险业的经典范例。现在，可以说。在全国教育行业几乎没有人不理解风险管理，没有人不知道保险在教育风险管理中的作用。联合经纪在保险进校园方面践行了保监会的倡导。在我国的保险史上，从未有那个保险产品向校方责任险那样受欢迎，国家这么少的投入，却保护了那么多的人群；从未有那个保险产品向校方责任险一样，这么少的人为那么多的人提供了服务，并获得了参与各方的一致赞誉。这些年来我们处理了数以十万计的校方责任事故，无一例投诉，无一例纠纷。虽然这些是我们应该做的，但我仍然引以为豪。

　　我认为校方责任险的成功，主要依靠的是四个“法宝”；一是有科学的态度和一颗真诚的心，能够坚持；第二就是创新适应市场需求的产品并不断改进；三是提供优质的可持续的服务；四是有一支专业的、成熟的服务队伍和逐渐强大的品牌。在这里我想强调一点，那就是我们现在感觉到客户对联合的看法已经发生了本质的变化。联合经纪刚进入市场的时候，由于保险经纪的概念还不普及，客户对保险中介比较抵触，认为你就是卖个保险，收点手续费的角色。而现在客户觉得我们设计的产品更符合他们的需要，我们的服务也非常有价值，客户觉得值得他花钱去买这个服务。更重要的是他开始信任你，离不开你了。客户态度的转变正说明联合经纪的真正价值得到了认同。我想，联合经纪这些年的工作，不仅仅是为自己赢得了应有的尊敬，也为我们整个保险经纪行业的发展做出了一些贡献，赢得了正确评价和应有的市场地位。

　　最后谈谈协助索赔：众所周知，由于经济发展水平不同，教育投入欠账较多，各地方教育设施和管理水平也不尽相同，重特大学校安全事件仍然时有发生，有些事故造成的社会影响非常大。例如2010年福建南平实验小学杀人案件导致8人死亡5人受伤， 2011年11月16日发生在甘肃省庆阳市正宁县导致21人死亡43人受伤的幼儿园校车事故等。这些重大案件在社会上引起了非常大的影响，也引起了党和国家领导人的关切。这些事故的发生直接促使了两个全国性的校园安全管理的重要措施出台。一个是上下学期间巡警执勤制度，一个是“校车安全条例”。在联合经纪承担风向管理顾问的省份每次出现校园安全事故，尤其是重特大事故的时候，联合经纪一定会第一时间赶到现场，帮助学校、教育行政部门抢救伤员，稳定家长情绪，和保险公司一起做好善后与赔付工作。这里边有非常多感人的事迹，拿甘肃省校车事故来说，事故发生后，联合经纪甘肃分公司就与教育厅、保险公司召开联席会议，并在会后立即派出工作组，连夜赶到当地，与当地教育局、安监局等部门的同志一起开展事故处理工作，同时向省保监局报告事件情况，共同做好了事故赔付和善后工作，充分体现了保险经纪人在事故处理和协助赔付方面的重要作用。这是大家都知道的重大事件。而联合经纪在协助索赔，履行保险经纪人职责更多的是在日常事故案件中。2010到2011学年度，仅四川省一地，联合经纪协助索赔处理的学平险范围内的学生伤害事故案件就有71599件；广东省校方责任险范围内的校园安全责任事故中，2010至2011年度联合协助索赔的案件量为12881件。这些年的实践下来，虽然经历了很多挫折和苦恼，但坚持却也越来越坚定了我们对行业发展的信心。

　　我想说的是，保险经纪公司具有法律赋予的保护保险消费者利益的权利和义务，具有维持保险市场公平正义的天然属性。只有我们自己搞清楚了自己的职责所在，认准了发展方向，端正了态度，不患得患失，处理好了短期利益和长远发展的关系，就能把保险经纪行业搞好，把保险经纪行业做大做强；才能真正起到调整和完善保险行业市场结构的作用；才能逐步改变全社会对保险业的看法，促进保险业又快又好发展。而要搞好保险经纪行业，恐怕没有捷径可走，要想发展，只能踏踏实实地做好产品、做好服务，逐渐在老百姓心中树立起值得信赖的品牌形象。只有客户体验改善了，客户能够感受到保险经纪公司的不可或缺的价值了，保险经纪公司才能持续生存下去，才有生存的理由，才能健康发展。

　　关于保险经纪行业成立协会，我个人认为非常有必要，也是非常及时的，联合经纪将大力支持协会的成立和今后的工作。

　　协会成立后，可牵头深入研究保险经纪行业的内涵，引入先进经验，形成行业化风险管理服务的具体标准，指导企业经营。另外在加强自律，树立好的行业风气方面应有所作为。

　　二是协会可以牵头尝试搞一套保险经纪公司评价体系，类似于建筑行业的资质管理体系，各家公司按照这个评价体系，定期进行资质认定和检查。这个评价体系要科学系统，应该包括招标采购资质评价、服务网络评价、风险管理水平评价、企业内控水平评价、信息化水平评价、供应商合作水平评价、行业经验评价和诚信体系等等，综合打分，公示出来，既有综合水平展示，也有专业能力展示，方便客户查询和选择，也体现了协会的专业性和权威性。

　　三是协会要重视行业品牌培养和扶持，具体来说，就是要多宣传业内好的企业和好的做法，在企业品牌推广上建立扶持机制，在规范市场竞争上与监管机关一道多做工作，逐步减少不正之风。