增值服务：VC/PE的核心竞争力论坛(实录)

　　新浪财经讯 “2012(第十四届)中国风险投资论坛”于2012年6月6日-9日召开，上图为“增值服务：VC/PE的核心竞争力”论坛。

　　以下为论坛实录：

　　Guido  SchenK：大家好，这就是大家惟一能从我口中听到的一点点普通话，所以这样的话请大家戴上耳机，因为现在这场会议大部分都是用英语讲解的，谢谢大家支持。

　　我非常荣幸的和其他的几位演讲嘉宾一起在台上，主要讲的是VC和PE的核心竞争力。我们是面临着行业格局的急剧嬗变，VC该如何回归核心价值和可持续发展，同时我们演讲嘉宾他们在VC和PE方面有很多经验，所以我非常期待他们专业化讲解。

　　什么叫增值，如何定义？我们一直在投资这个公司的股权，还要做一些什么东西，不仅仅是做一个投资，你还要考虑到比如说你怎么样去界定你的投资的价值，包括你运用什么样的策略，这些事情是比较务实的一些经营管理的理念。

　　现在我们其实在PE方面做了很多的工作，我们也有很多的客户，我们还有看到很多年轻的公司，但是你如何让那些年轻公司第一次就相信你？如何让我们的公司，能够成长为高端化的公司，最终走向IPO，我们怎么样让VC回归核心价值，寻求可持续性的繁荣。

　　究竟什么是增值，增值服务来源于哪里？可能来源于两个方面，可能来自于项目当中，也许并不是销售当中能够产生的，比如说增值可能就是说，邀请投资人投资我的公司，比如说我邀请道琼斯来到我的公司，究竟怎么样才能说清楚，什么是增值服务？在整个循环过程当中，我们可以在幻灯片中清晰的看到去年和今年的比较，我们就可以看出这是不是一个增值的过程，在这个募资的过程当中，我们看到市场在不断的上升，但是有一些资金，他正在不断的撤销，这些资金怎么样去回到这些企业当中，怎么样让市场能够回归，能够发展？还有我们看一下风险投资，比如说是在比较早期的项目，假使我们要建立一些初期的公司，初期的项目，那么我们有很多的资金的流向的曲线表现，究竟怎么样去看待这个VC的投资和的增值？如何通过这个差异化的策略来生存和突破？如何去寻找这个增值的服务？这个增值服务，是不是可以成为VC安身立命的一个根本呢？

　　其实我们对于VC和PE方面，也有很多文献，有很多的文章和材料提到了这个问题，在美国我们有很多相关材料，但是在这里我们接触的并不是很多，如果你在美国看到VC，看不不同的交易，我们可以看到很多，有关于健康行业的投资，还有蓝筹股的投资，还有红筹股的投资，同时我们的投资者，他们也必须要有一些附加的技能，去进行各项交易，如何去推动这些交易？那么就是服务，这并不是口头的，而是实际工作，却也不是单纯的项目，而是我们要有一些差异化的策略，差异化的定价。

　　现在我想给大家介绍一下我们演讲嘉宾，他们对VC和PE的核心竞争力有很深的理解，因为他们在这方面有深厚的背景，非常感谢。

　　龚方雄：我自己介绍一下自己，我是来自摩根大通的龚方雄，我在摩根大通负责投行业务，投行是在企业增长，产业链过程当中的最下游，企业基本上成长到一定阶段，壮大以后，要正式的跟公共资本市场对接，我们投行会在这个过程当中，扮演一个角色，今天非常高兴来参与这个关于PE它真正的增值服务，体现在哪里的论坛，谢谢大家。

　　房汉廷：我介绍一下自己，我是来自于科技部的房汉廷，我参与有关VC、PE，以及科技金融的一些政策的制定和研究，有些政策好用，你们就感谢我，如果有些政策不好用，你们也可以骂我。我们也是在一个探索过程当中，也是在一个学习过程当中，正因为有这么多资深的实践者，操作者，给我们提供了很多方面的经验，我特别要感谢那些经常骂政府的人，因为他们给我们提供了不懈的动力，我今天来到这里探讨增值服务这样的话题，这对我来讲，也是颇具挑战的，因为我们过去都讲规范，而这次，增值服务在很大程度上，要跳出规范，寻找新的增长点。我今天也会有一点观点贡献给大家，一会儿再跟大家共商，谢谢大家！

　　白洁先：大家上午好，我也用中文讲话好吗？我中文名字叫白洁先，我也来自美国，我在中国有20多年工作经验，我从1995年开始投资，最早在美国软银资本，最近十年在中国一直做早期的一些投资，主要是高科技的，最近比较关心是半导体，还有物联网的一些投资机会，所以我一直在投早期的企业，而且已经在做很多增值服务，今天上午我们可以分享一些经验，谢谢大家！

　　Stanley  Emmett：我是托马斯，我的普通话说的不是很好，我主要是做一些私募，我觉得在座的各位，可能很多是投入在早期的一些项目当中，怎么样去培育投资的基金，怎么样去进行PE的一个增值服务，我最早是在日本，然后我来到了中国，现在我在这里，我以前共投资过十四个公司，大部分是美元，一般是普通的基金，所以我对一些具体的项目，不是特别的了解，比如说像健康行业，我最近才开始关注的，现在我们说其实增值服务，也是目前大家比较关注的一些东西，但是这个话题，说实话也不是特别的好说清楚，但是确实是一个引人关注的一个话题。比如说我们在整个投资周期，我们如何帮助公司，如何帮助我们进行更好的管理投资，这是一个非常重要的点。

　　侯文山：大家上午好，我是华威国际风险投资集团合伙人侯文山，华威国际成立在1998年，我们是一个专注大众化区，早期跟成长扩张期为主的一个风险投资基金，我们现在在五个地方有办公室，分别在台北、北京、上海、重庆以及美国的硅谷，我们总共管理的资金规模达到10亿美元，专注项目TMT，还有消费板块里面的医疗、新农业，还有品牌，消费连锁，以及教育这些行业。我们这十几年来投资项目有120多个，有60左右成就退出，我们公司信条基本是整合全球资源，助人兴业，今天在这里探讨附加价值的环节，乐意至极，谢谢大家！

　　Keisuke  IDE：你好，我的名字是Keisuke  IDE，很抱歉我不懂中文，所以我讲说英语。我是Keisuke，我来自Clobis  Capital  Partners，也是一个风险投资基金，我们公司有16年的历史，大部分资金是来自于美国和欧洲，50%是来自于美国，50%是来自于亚洲，然后亚洲之外，我们有25%的这样一个比重。在中国我们的业务也逐渐的渗透过来了。

　　因为我们投资了很多，特别在早期项目当中投资了很多，其实这个资金，也是让企业能够存活下去的，一个关键性的因素，我觉得有几个事情非常的重要，钱很重要，但是如何管理钱也是非常重要的。投资公司我们需要有很多技能来处理这些关系，让我们的雇员，能够更好的服务于我们被投资者，帮助他们进行IPO，所以对我来说，对我们来说，我们其实已经进入了很多投资的阶段，然后再到IPO上市的阶段。所以这其中也就是一个增值的过程，人这个因素，当我们建立一个公司的时候，我们有很多的雇员，最后他们到IPO上市，也许开始是一个人，然后就变成一百个人了，其实管理员工是一个非常关键的要素，人这个网络是非常重要的，比如说我们要找到合适的CFO来进行管理，首席财务管来进行更好的管理，作为VC我们真的非常关注人的因素。

　　关注人也就是更好的关注公司，这两个是相等的，其实我是这个半导体行业的工程师，我在加利福尼亚是一个资金管理的一个咨询师，然后我们管理这个风险基金，然后我们提供了这种，很多种风险基金，给不同的项目，然后对于我个人来说，对于增值业务来说，我非常荣幸，能够给大家在中国做这样的一个关于增值服务的演说，谢谢！

　　Guido  SchenK：感谢各位对自己的介绍，我们研讨想让大家感到到比较有趣，我希望大家可能多一点互动，这样在讨论里面，多一些风趣的话题。对于增值服务我们是不是要对方有回报呢？我们知道我们对一个公司投资，花了很多精力，花了很多心血，怎么样使我们投资与众不同？使得我们回报突出其他同行？我们作为服务者总是希望收到这样丰富回报的，因此你是怎么看的？

　　Stanley  Emmett：我觉得这个问题非常难，很多公司在亚洲这个环境要生存，也是不太容易的，如果你想收到丰厚回报，总之来说这个付出相当大，也就是说当你对这个私募股权进行投资，对企业进行投资，特别是早期创立的时候，在中国这样的环境来说，确实不太容易。很多公司，特别是亚洲公司，都会用美金、或者是其他的资金来投资，以期获取更丰厚的回报，而不是用人民币，这也就是我们说的多渠道，人们用多的渠道来投资一个企业，使得他把他这样的资产，做的好一点，让他上市，通常我们会发现这些企业，可能这样的资产结果本身价值并不是这么高，因此在这样一个私募股权投资市场当中，会充满很多陷阱，也需要我们擦亮眼睛，而且需要我们有技巧评估它。因此可以说这个市场是千变万化的，我们看到很多这样子市场的变化，我们也需要很冷静的去衡量，去评估这样的企业，我记得我们在2008年的时候，因为经济危机的问题，很多公司陷入一些困境，这个时候我们更需要一种好的投资策略，我相信未来也会出现很多新的变化，未来出现什么样，会有新的经济危机吗？这也是我们要考虑的。

　　白洁先：我也补充一下，我跟其他人不一样，因为我是专门投VC，VC项目跟PE项目不一样，你们先要分析清楚，VC项目是非常早期的，几个人他们有一个想法，或者有一个专利，或者有一个其他的优点，他们从这个非常简单的想法出发，他们出发要做什么呢？要把他的想法，他的梦想，变成一个企业。然后企业需要收入，需要客户，需要产品，需要很好的一个团队。这些工作主要是由企业家和他的合伙人做，但是VC从我的角度看，必须帮助他了解他怎么做，因为一般的VC都是一个行业出身的，我们不是什么都可以投的一个投资人，我本人是半导体行业出身的，我对半导体这个行业，可以说我是一个小小的专家，所以我不敢投别的领域，因为我没有什么增值服务给他们，但是在半导体这个领域里面，我可以做很多事情，因为我年纪大了有经验，犯过错误，我知道错误在哪里？我知道你钱该花在什么地方，你问我互联网工作怎么做，我就没有话说，因为没有自己做过。所以你是企业家你要找一个VC，你要找一个跟你行业一模一样的一个人，如果他是你们行业的外行，你别跟他合作，他是在忽悠你，他说他有专家服务，但是他并没有。所以企业家看VC的时候，要看清楚，这个VC他本人，年轻的时候或者什么时候，他有没有这个行业的经验，如果他有，你可以相信他，他有能力去帮助你。如果他没有这个经验，你就不要合作，因为不会愉快，这是我自己的看法。

　　所以VC的专家服务我觉得是蛮重要的，很多人看不出来的，但是我们内行我们都知道，我们必须帮助他们，他们也应该接受我们的帮助。所以一个企业家，他需要专家服务，但是他不愿意接受，这个也不好，会合作不愉快。所以双方都要讨论清楚，要沟通清楚，你到底对我可以做什么？你跟我说清楚，然后VC要问企业家，你到底愿不愿意接受我的观点，我的建议？因为你可以有反对的意见，所以这两边都要想清楚，都要沟通清楚，你才有一个好的一个结果，这是我自己的意见，好谢谢！

　　房汉廷：我也想就这个话题，跟大家交流一下，因为今天可能在下面坐的很多同志，都是项目的人。有了一个项目，你想和VC要什么？这也是VC做增值服务的基点。你找VC，第一点就是估值。当你不知道你这个东西有没有价值，你有一个想法，或者是一个项目，或者是已经进行运营，你首先可以找多家专业化的VC，来给你衡量。他们会给你不同的估值，你慢慢的就知道，你做这个事情有没有价值。因为只有有价值的东西，他们才会对你不离不弃，跟紧你。如果没价值他们就会放弃你，这是第一点，你可以通过VC来称自己几斤几两。

　　第二点融资，他对你有判断价值，他本身是财务投资人，他一定会有一笔资金进入你企业，他才能够跟你共同成长，这时候他看好你一定投资你。

　　第三点叫做规制，他会找出你企业的缺陷、管理上的漏洞，因为他是这个行业的资深人士，本身他有过办这类企业的经验，他会帮助你进行管理，弥补缺陷。

　　第四个方面，就是叫做链接，一个专业化的市场，就像白先生所说的，他是搞半导体行业的，在这个行业当中，他可能投了很多这样的项目，有些已经成长为大公司，甚至说是和其他的企业与行业都有链接，这样就会把你的项目的终端产品或者服务模式，搭载在他整个投资的链条当中，你就从一个小的一个局部市场，变成了一个大的市场。

　　最后当然就是一个共谋，谋求最终的，包括IPO以及其他形势的退出，这样他作为投资人获得丰厚的回报，同时你也获得了一个巨大的增值。

　　实际这五个方面，十个字，我认为是一个VC，提供给一个企业，最重要的五个方面。同样你一个企业，或者一个项目你也要从这五个方面，来衡量一个VC，能不能给你做到增值服务的价值，谢谢！

　　侯文山：谢谢前面几位的分享，我也很赞同，因为刚刚主持人提到说举一些例子说明，我这边就以华威情况做一个说明，首先可能我觉得，以华威属性来讲，在1998年成立做基金的时候，事实上他也同样做一件事情，他也是从零开始主导两家企业，把他们一路带到上市，我们团队基本上非常能够理解创业者，一路走过来，他内心深处会遇到的一些想法，以及他可能的盲点，这是我们经历过的。

　　在我们120个项目中，也有10个项目，是属于我们主导性的投资。我们在里面投资了大量的资源跟人力，亲力亲为，参与企业的经营，以及成功的过程。所以跟创业者有同频率的语言，刚才几位也提到行业经验，我觉得是非常重要的竞争优势。第二个看华威现在编制达到80个人，VC而言是相当大编制，其实主要20个人在产业研究院里面，我们投资团队不仅按照行业专长进行编制，相应我们也有专门负责行业的一些研究人员，非常专业的收集行业信息，累积行业的人脉资源。我们也很开放的，把这些行业理解跟信息，跟前期的创业家以及行业的朋友做分享，这样子就形成一个良性的互动，这是第二点。

　　第三点我们的合伙人当中，也有好几位，是曾经经历过企业创业的过程，然后也在相当大的公司里面，可以说是产业界的老兵，现在进到我们创投团队里面，他们非常专业的在微调优化公司管理强度的时候，发挥非常大的指引作用。

　　最后一点对于我们一个企业，在成长过程中，所需要强化的管理团队，过去我们有非常多成功的项目，也累积了一个非常大的专业经理人的团队来帮助我们——好的专业管理团队发挥大的作用。

　　这是华威投资我们公司，所带来的附加服务，谢谢大家！

　　Keisuke  IDE：我可以简单的说，增值服务，这个其实是关系到你自己的企业能否成功的关键。当然你不可能保证说，好的运作方式就不可能有亏损，但是总体来说是会获得发展的，我记得2008、2009的时候，甚至有些企业在好的运作之下，一样能够盈利。我们知道在这个过去60年里面，出现了两次的大型的经济危机，一次就是2008年，还有我们知道在日本发生了一个大的地震危机，这一些都会经济产生很大的负面影响，人们在这种危机之下怎么表现？主要的就是说，他们要关注自己的主要价值在哪里？他们是否围绕企业主要价值来运作。

　　首先我们第一个，他们怎么把会议组织的更好，董事会会议，执行会议，管理会议，使得我们会设置清晰的KPI指数，这些清晰的指数，如果说在你的期望值之下，你又应该采取什么样的形式，采取什么样的措施，怎么样对这样的KPI检测非常快速反应企业的情况，这些都是在各种各样的会议当中，充分的显示出来，企业这样的管理阶层，如何通过会议，决定以外的沟通，相互间进行互动，充分为企业采取措施，来面对企业存在的挑战，我们公司很多同事也是在这方面运作很久，相当有经验的。

　　龚方雄：我本人是做投行，不做VC也不做PE的，没有具体的例子来回答探讨这个问题，但是我也想从我的这个视角，对这个议题表表一点观点。

　　大家知道一个企业的从无到有，先是一个人或者几个人有几个想法，然后形成一个小团队，这个小团队后来变成一个企业，然后形成产品，然后有了自己的市场，最后成长壮大，要不就是被并购，要不就上市。

　　在这种不同的阶段，大家知道你会有不同的投资人相伴，这一点从企业家，创业人的角度，心里要非常清楚。不同阶段的资金，比如说天使基金，VC然后PE，然后你成功上市，到二级市场以后，有二级市场的股东。每一个阶段，不同类型的投资人，都会与你相伴一时，他们不会与你相伴一生。

　　真正的与你相伴一生的，是这个企业自己，我之所以强调这一点，确实不同阶段的，不同类型的基金，他在每一个阶段，都会给你带来价值，但什么是永恒的价值？因为这些基金，在不同阶段的介入，他们也会在不同阶段退出，他们介入的目的，从投资人的角度来讲，他要退出，退出是要以赚钱为目的而退出的，这是资本的一个原始动力，无可非议。

　　但是你怎么给市场，怎么给自己的企业，创造一个永久性的，很有限的价值，比如说我们经常在中国探讨，中国会不会出自己的微软，中国会不会出自己的苹果。为什么探讨这个问题，因为大家发现，其实在中国，VC也好，PE也好，创投也好，各个方面的前期投资，机会非常大，为什么呢？我们资本市场不发达，很多人有想法，大家找不到钱。所以VC在中国过去十年二十年，很多人是赚到了很多钱，但是我们发现，由于我做投行的角度，从资本市场来理解这个问题，现在发现我们很多，以前看来很好的企业，然后投行把他们推上市了以后，结果在二级市场，尤其是在国内也好，基本上处于一种全军覆没的状态，很多晚期进入的PE，现在头疼的问题是，退不出来。因为公司出大问题，很多公司在公司治理上面，或者品牌上面，或者在市场上面，都发现没有可持续力。但是前面好几波基金进进出出都赚了很多钱，但最后吃亏的是我们创业人和老板，因为创业老板是要跟随这个企业一致，他要上市以后企业不断成长，企业家的价值，才能真正的实现，现在我们发现，在美国也好，在香港也好，中小企业，基本上是全军覆没，我们很多企业家，创业的十年、二十年、三十年，为很多前期的创投也好，VC也好、PE也好赚了很多钱，但是发现现在自己很穷，自己投的企业，现在在市场上，得不到他应当得到的估值。

　　那主要原因，就是在这个过程当中，我觉得这个企业，自己本身他追求的永恒的目标，一定要清楚，你要培育自己企业的文化，自己一个可持续的管理团队，还有就是，你要拥有自己的品牌和技术，这种品牌和技术，是可以永恒的发展的，是有他自身持续力的，投资人会一波一波进来，一波一波出去，但是你这个企业的自身价值在哪里？这个我想从我这个视角，从同行视角做一下这种评论，就是说企业对自己的恒久价值，自己心里要清楚，你的投资人可能在不同阶段，会相伴你一时，在那个阶段，会给你带来，你特定时期，需要的增值服务，但是企业自己，本身要有自身的恒久的价值，这个从创业初期，企业家们心里就应该清楚，要不然你创业十年二十年，帮别人赚了很多钱，自然仍然不会被市场接受，谢谢大家！

　　Guido  SchenK：非常感谢大家做出的评述，我们刚才谈到了增值服务，我们今天很多的在座的各位，可能是企业家，也许大家会谈到PE和VC，也许还有一些人是第一次听到风险投资和私募，你怎么去选择合适的投资合作伙伴？就是LP，进行这个IPO，比如说有什么样的条件，比如说你想要得到这个增值服务，你要达成共同磋商的协议，因为也可能，你介入到这个项目当中，也可能有失败，能不能给我们一些经验教训，或者是一些建议，什么样的人才是最正确的合作伙伴。

　　Keisuke  IDE：有几件事情我想说，其实我们早期也谈到这个问题，投资中的一些条件，比如说我们投资了一个项目，也许它只剩下五年，也许他要花更长时间，这样也许需要更多的五年，这个企业才能够上市，才能够进行IPO，但是真正的这个事情，最重要的事情就是说，你要有自己的一个洞察里，还有你的投资者，要有一个洞察里，什么样的IPO才可能，你是否能够实现这个最终的目标，能够进行更好的一个筹资，然后对于经理人，对于这个管理者，你们也必须要有足够的经验。比如说通常来说，你可能是一个普通的行业，但是你也是一个公司，也是一个企业，这个企业也是非常的重要，所以在企业增长的每个阶段，你需要投资者对你资金进行投资，所以投资者，他们必须很熟知你的这个行业的内容，熟知你是属于什么大行业，什么子行业，还有需要什么样行业的技能，大部分企业他想寻求IPO，所以寻找合作伙伴过程当中，也许有些公司，他不能够进行成功的IPO，所以这个投资者，投资你公司的这些人，他们必须非常成熟，必须有经验，必须对整个流程非常熟悉，因为是一个非常复杂的一个过程，去进行IPO的上市，真的非常复杂。

　　白洁先：我也说两句，企业家跟VC合作的问题，我在中国看过很多很多项目，你们都知道中国的创始人，大部分都是第一次创业。所以他们确实很多事情，没有做过。他们不一定懂，所以这个事情，我觉得找项目的时候，我们VC的很大的一个问题，我们要知道这个问题。

　　第二点是，企业家、创始人，如果他们没有多了解VC的投资模式，他们不可能跟我们合作的愉快。我的意思是说，企业家必须了解VC的投资方法，我们是投别的人的资本，一部分资本是我们自己的，但是大部分资本是我们的LP的资本，我们的投资人，我们对我们有要求，我们也有要求对企业，很多企业家不懂这个领域，就是没有接触过，不了解。

　　所以有的时候VC跟项目提要求的时候，企业家觉得很奇怪，你为什么这样要求我，有可能是因为我们的投资人有要求。所以我第一个观点要说清楚，是企业家必须了解我们VC、PE，我们为什么做事情要做这样的，这是第一个点。如果没有花时间了解VC、PE的这个投资方法，我觉得很难跟他们合作。

　　下一个要点，VC他们看项目的时候，他们有两个东西，第一个东西是资本，第二个是增值服务，资本都是一样的，我跟其他的投资人的资本，是一样的。我们的差异在哪儿？这是在增值服务，所以我们自己，我们团队，我们看项目的时候，除了看这个团队还有其他的方面，我们要自己问自己，我们有没有能够提供增值服务，帮助企业。如果没有这个能力，我们就不投，因为确实没有办法帮助他，我们跟别的投资人是一样的，我们就放弃了，就不做了。

　　因为我们必须有很清楚的地方，可以帮助他。两分钟我说一个例子，我2005年投了一个项目在上海，他们做软件外包，投他们的时候才50个人，他没有大客户，正好我有一些资源，我没有投他的时候，我已经帮他找到两个大的客户。基本上这个订单已经说好了，说好了以后我才投进去了，因为企业家他知道，我会帮助他，我已经把客户拉到他门口，已经帮助他谈判合同，他觉得很开心，因为我说的这个话我已经做到了，对吗？然后我们也觉得，这个是很好的结果，所以这个企业有大的客户，有资金进来，有现金流进来，我们也会放心投他。

　　所以这个事情我们会经常做，做完了以后，两边的互相的关系会好一点。

　　如果你就是说说话我明年做，下个月做，他们不相信你，一定要先做得到，企业家才能够相信你的增值服务，确实有价值。好的先说这个。

　　房汉廷：我就这个话题也补充一两句，其实刚才龚先生讲到了，你在企业成长不同阶段，都有不同资本与你相伴，实际上办企业创业过程当中，我们中国人一直有一个误区，都想办成百年老店，都想达到IPO，其实大可不必，你每一个阶段，都有每个阶段的利润，每个阶段都可以把自己卖掉，不要像养孩子一样办企业，要像养猪一样办企业，猪肥了就卖。而且不同的企业家你们的优势不一样，有的人就适合办企业，办小企业，定准一些已经IPO的公司，资金有使用方式，你就并购卖给他，有的人擅长做中间成长性企业，有的人就善于做整个产业整合，所以说不一样。

　　我所以说，不能够单纯去看一定IPO，到了IPO那是一个金字塔的顶端，或者是一个大的价值了解，公开化的一个过程。

　　在这个过程当中，你一定要认轻自己，你是只要达到你的利润预期，把整个企业作为商品去卖掉，是最合理的选择。我们看中国的大企业，包括民营企业，基本上是滚雪球式的长大的。你看北美、欧洲很多企业，他实际上都是经过一系列并购，最终看见一个大企业上市，但是在这之前，也许并购了若干个小企业，而这些小企业，都获得了回报，他们又可能再去做新的创业去了，这样创业本身是分层次的，也是分阶段的，不要都一味的追求最终的IPO的效果，谢谢！

　　侯文山：非常同意房博士刚刚提到的，刚刚龚总也提到，阶段性的重要，不同阶段也不同的需求。VC跟创业者的需求沟通，是摆在第一位，非常非常重要。刚刚白总也提到，早期的企业可能很多并不了解VC的想法，这样子的预期沟通是最重要一件事情。

　　我们用阶段来分，概念上分成三个阶段，早期的一些企业，重点就放在发觉他的价值上面，很重要事情是把他的战略定位，以及他的盈利模式沟通，可能投资前就有非常大量的沟通。但是这个过程中，创投应该给创始人很多的资源，让他能够在这个定位上面，取得一个非常正确的点。

　　第二阶段，资金已经进去的时候，这时候有很多的盲点跟误区，那拿到资金，可能有很多的方向上面，机会成本上面的一些诱惑。也可能有计划上想要达到的目标，跟实际执行的落差，这个时候VC怎么很有默契的跟创始人沟通，在管理优化跟节奏协调上面，产生很大的共识，这个时候很重要是亦步亦趋，双方同频站在一起彼此理解的互动，这个时候带进管理优化跟资源。

　　后期龚总刚刚提到，很多企业没有办法可大可久，这个阶段华威有很多经验，帮助企业看到他未来成长上的瓶颈。所以在很多科技产品的转型过程中，他要切换到新的产品线，给予新的方向的时候，我们怎么样帮助这个企业，创造第二春。或者是引入更多的，跟大企业整合的一些机会，这个我们带到最后一层，或者是后面PE所需要做的事情，的确非常同意，每个阶段VC带来的东西，是不一样的，很紧密跟创业家做很紧密的沟通。

　　Stanley  Emmett：我觉得这些都是非常好的一些意见，可以说是让我们，充分的认识到，双方充分的沟通也是很重要的。我们也是通常在投资一个行业的时候，都非常成为行内人，充分获得里面的信息，让我们对这个行业有充分了解，你要知道很多公司，他的KPI可能做一些手脚。

　　因为企业实际经营成果，不见得会展现给我们，至少表面上没有展现给我们。因此很需要我们作为一个投资方的时候，作为个很细心的一个研究人、研究方，去研究这个市场，去了解这样的一个合作伙伴。充分去看他们情况怎么样，符不符合你的要求。

　　我们接下来作为投资方会怎么做？首先我们觉得双方信任是很重要的，我们知道没有相信没有信任，那就是没有一切了，这应该是一个根基，在这样的信任的基础之下，双方能双份的这样去沟通，发现企业出现的一些问题，在企业的文化背景之下，企业整个运作模式是什么样子的，面临的困难是什么？作为一个企业来说，你也同样道理，你要去问投资方，去介绍他们自己的理念是什么？从中找出来我们双方能够找到一个共同的触碰点，能够燃起彼此一起合作的火花，而不是我们很茫然的，来钱就是了，那肯定不是。

　　Guido  SchenK：我觉得这一点讲的非常的好，我可以说是开放的说一句话，就是说我们像跳舞一样，我们就像跳舞的舞伴，在中国我们怎么样把舞跳的更好呢？怎么样通过双方的同心同力解决一些核心的问题，从中找出我们核心竞争力，我想大家分享一下这个话题。

　　Stanley  Emmett：我的意见就是说，我想跟大家分享一下在日本、美国、欧洲，做过很多这样的项目，其实在中国来说，可以说受到影响，比起其他外面市场更多，因为我们市场环境更加复杂。如果你在中国看到整个行业情况，我们会发现，因为我们发现如果被投资这样的环境，这样的小企业，往往这些创业者，他做的比国外的企业，可能会更加专业，更加成功，你知道为什么吗？那是因为可能国外的时候，他没到一定层次，他已经开始邀请这样的风险投资，而我们国内是到了一定程度，才会有这样介入，刚开始我们没有这样想过。因此我们可以说作为一个风险投资来说，通常我们发现，这样潜在的一个投资方，通常会比国外市场显得更加成功，其实我们在欧美，在西方的时候，我们难以掌控，因为往往说是企业在越早期，我们知道发生的变化会更大，更难控制这样出现的危险和变化。因此我们可以说在中国来说，也是希望能够做的更好，因为毕竟这里的环境，是已经不浓了，对吗？本来就已经做的更好了。

　　白洁先：我在中国的时间比较久，所以我看到过很多企业，最近十几年，我说一点实话，不知道你们喜不喜欢听到这句话。但是最近十年，在中国创业我觉得是比较容易的时间，因为整个市场都发展的速度非常的快。所以你出来创业，你就跟着市场你会成功，基本上很多企业是这样走过来。不是说没有做的好，不是这个意思。但这大的宏观环境都不错，所以出来创业，做一个事情，你可以模仿别的公司，你还会成功。你没有你自己独特的技术，独特的产品，你还会成功。

　　这个时间我觉得已经结束了，往前走五年，经济情况不会好到哪里去，GDP在8%、9%、10%，我自己觉得无所谓，这个不重要，重要的是，会不会有更优秀的创业者出来，想到想到更新的商业模式，或者更新的产品，别的企业没有的东西。对VC来讲，我们对这样的项目，有兴趣。所以往前走五年，我觉得出来创业，会比过去十年，难很多，难度很大。上市是越来越困难的，收购兼并机会很多，但是你必须先想清楚，你愿不愿意卖我们投的企业，这个是我的二个问题，第一个问题是你的梦想是什么？第二个问题是，愿意不愿意卖企业？你看企业家的回答，怎么回答，他说他不愿意卖，那我不可能投他了，因为我要退出，这个也是代表他的性格，他的思路是什么？所以很多事情要想清楚，我总的来讲，往前走五年，会比过去十年困难多，只有非常优秀的项目，很清楚的模式，很成熟的技术，都是全部新的，VC才有兴趣，我们不可能投马马虎虎的，就模仿美国的一个模式，这样的东西没有价值，团队自己没有想过一个新的东西，所以会碰到问题。

　　不知道你们觉得这个想法怎么样，从我们看企业来讲，我们比较重视这个观点，谢谢！

　　房汉廷：这个话题我也是非常感兴趣，刚才讲了，主持人说VC和企业，就像是一对舞伴，要跳好舞，我想说一说VC这个舞伴它本身的特点，因为我是做研究和政策制定的，也是十几年时间。我概括成三句话，VC第一个目标，它是发现价值。就像白先生讲的，他只有发现，你有没有独特的技术独特的商业模式，或者说是优秀的管理团队，或者说有一个广阔的市场，这样的东西，至少其中有一项，或两项，入了他的法眼，他判断你可以给他带来未来很大价值，他才会对你感兴趣，这是一个价值发现的过程，但是有了价值发现，这还不是VC工作的主要部分，第二部分一定要找到你的缺陷，叫做缺陷发现。

　　因为如果你没有缺陷，你不缺钱，你有优秀的好的技术，优秀的管理团队，良好的市场，你需要他干什么，你直接找龚先生IPO去了，所以你不会找到我们VC，你在这些放慢，一定是有缺陷的，你有一项好的技术，你可能缺钱，你有了钱，你可能你的管理不行，你的管理如果可以话，你可能你的市场不可以。等等这些方面，就像白先生刚才讲的案例一样，他把客户过来了，他实际上给他创造了市场，这就说明了，他原来在市场方面有缺陷的，所以VC的第二个关键点，就是要发现你的缺陷，没有价值他不愿意投资，没有缺陷他不能投资，没有缺陷进不去，发现了价值，发现了缺陷，第三个环节就是价值培育，价值培育的关键就是弥补缺陷，这就要发挥VC本身的长处，VC有的钱多，针对那些其他方面都很好，但是就缺资金的，他给你做财务投资人。

　　有些VC行业经验非常丰富，对技术的商品化、产品化的完善程度非常好，他可以给你在这样的一个技术的深化，进行一种服务。

　　如果说是还有一些，做过创业的企业家，一些成功企业家，退出来做VC的，他可以给你在管理上，起到创业导师的作用。还有一些，他本身是在一个市场上，练就了很多同类需求，给你市场打开空间。

　　当然还有一些人，一些VC，特别是像这种，非完全市场化的这样一个环境当中，还有一些人脉关系，也可能会帮助你，做一些东西，通过这样的一个价值培育的过程，弥补缺陷，就完成了他的初步的梦想，把一个有价值，同时有缺陷，同时弥补过程的，就是增值的过程。当然最后一个环节，他就可以考虑，自己退出，或者跟你共同退出的问题，谢谢！

　　Guido  SchenK：我觉得这个答案的非常的好，接下来我接下来就想把这个问题开放问题环节，大家有问题可以提问。

　　提问：我想问一下白先生，你们这个团队，投VC的时候，尤其项目多的时候，团队怎么样有效分配资源帮助VC项目，因为这些项目非常花精力，这也是大部分国内机构不愿意参加VC重要原因，因为风险很大，退出时候很不方便，想请教一下白先生和其他专家这方面的问题。

　　Guido  SchenK：我理解这是内部组织，内部运筹，怎么样把内部的团队运作的很好，怎么样提升他的工作效率，以及使得整个这样的团队运作，表现非常好，以此来决定，哪个项目投资，哪个项目不要投资。

　　提问：那么也就是说怎么把你资源调配让这样的一个企业者，能够更好的运作。

　　白洁先：你的问题是我们怎么安排我们时间，我们有很多项目，也有很多事情要做。

　　我自己的情况只能说我自己的经历嘛，一般来讲50%时间我们花在我们LP工作上，不管是给他们写报告，或者跟他们谈判下一个资金，或者在外面融资本，这些事情是我们LP这个方面工作，是我本人50%的时间，要放在那里。其他的时间，是看项目，监管项目。因为我们团队有人是专门肯项目，所以他们会找很多项目给我们看，早期的VC的话，可能一个月要看几百个项目，两百到三百个商业计划书需要一个团队选好的项目，符合我们的投资方向，符合我们的投资阶段。

　　这25%的时间，是看新的项目，新的事情。其他的时间监管企业，我们有两个人要监管，一个是合伙人这一层，我们去董事会，我们要跟企业家经常碰头讨论问题，第二个是一个投资经理，投资经理工作管比较细节，每个月财务报告，或者每个月业务报告等等，我们都要做这些事情。

　　但是你说增值服务怎么做，这个事情们一直在做，就是抽时间去做，如果你没有新的资金融资需求，这个你可以放在监管企业的，但是有一些投资公司，他们招聘人的时候我们自己团队的时候有的时候他们找的人，经验不是很丰富的，这因的话会给合伙人带来很大压力，因为我们下面团队，需要非常有经验的团队，我们可以忙得过来，基本上我自己，我同时管四到五个项目差不多了，再多的话就做不好。

　　Keisuke  IDE：我们一直在谈找新的项目，你的问题就是大概怎么样如何分配我们的时间，这个流程当中需要很多时间，如何找到工作的重中之重，比如说对我们来说，我们投资组合可能有40个公司，其实我们真的不可能对40个被管理的公司，均匀的分配时间，这是不可能做到的。因为我们各自有各自的职责，所以我们要尽最大可能性高效的管理到我们被管理的公司，然后看一下他们如何快速的成长。

　　比如说某家公司被投资的公司，也许他们的回报率是我们预期的10倍，也许我们会更加的关注他，而且我们要看，大概需要多少年，比如说五年取得这样一个回报，或者多少年取得这样的回报，然后我们还要看一下，这家公司他的成本花费是多少，这就是我们整个的一个投资组合的时间概念。

　　侯文山：这位先生的我补充一下，合伙人我想我们做法，合伙人，团队跟团队之间合作非常紧密，我们也经常把他们的需求，因为每个合伙人专长不同，摆作桌子上一起讨论，而且让他的同事协助我们，这种沟通非常频繁，另外我们专家团队，跟这些团队，很多要做一些管理优化的工作，我们把这些工作变成专案，在那个时间内帮助公司，这是第二个。

　　第三个我们老的这些成功的案例，事实上组成一个俱乐部，让老的创业家，带动新的创业家，因为他们也找寻他们企业下一步发展的契机的时候，可能有很多业务连接点跟经验交流地方，让老企业家带新项目，也是我们常见的做法，谢谢。

　　提问：我想问一下白洁先先生，你是学半导体的，我也是学半导体，我们做半导体材料的，现在我们做了一个新能源项目电池，我不知道你对电池这个心目感不感兴趣，我就问一下这个。

　　白洁先：有兴趣。

　　提问：我们做的主要是国际化的一个连锁的幼儿园，我想提问的就是，请教一下龚总和侯总，我知道侯总这边做过教育投资的。我想问一下第一个幼儿园这个产业，能不能做成全国性的布局，因为一个幼儿园大概要花掉四百万到五百万的资金，现在我们有二十个幼儿园，我们想做一下全国性的布局，这个想听一下两位的看法。

　　第二个问题，幼儿园这样一种项目，能不能拉去上市，在美国上市，或者在中国上市，哪一个更好一些？现在我们注意到新东方几个在美国上市公司，市盈率普遍不高，这样长远来看，在美国上市和在中国上市，也想听一下两位的经验，谢谢。

　　龚方雄：我觉得幼儿园这个产业，能不能规模化？当然办的好，这个产业我觉得就像很多学校一样，是可以做成一定规模，甚至做成连锁和产业的，这个没有问题。

　　你问的能不能上市，在境外上市，还是在境内上市好？我觉得从上市角度讲，二级市场投资人最关心的，你这个企业有没有十年、二十年，或者一个三十年很久的成长能力，会不会一下子就变成一个饱和产业，只是不断的进行重复？如果从这个角度来讲，你们也知道，新东方在美国上市，新东方这个世界上就是一个教育模式，你这个幼儿园，实际上一是育人，二是教育，从可比公司来讲，或者以前案例，在外面上市没有问题，关键你把你的商业模式，首先你刚刚提的第一个问题，你怎么把他规模化，做出规模效应来？再就是做出品牌效应来。

　　第二给投资人讲，你教育模式的成长性，如何维持？我觉得这种东西在国内上，在国外上都还可以，从上市角度来讲，还是选择时点的问题，现在的问题是，全球和中国的经济，现在都不景气，我非常同意未来创业比过去十年创业难的多，所以说你这种教育模式，教育是一个非常传统的产业。大家从资本市场来看，你的创新在哪里？你的亮点在哪里？你的管理模式里面，有些什么东西，是别人没有的。所以从资本市场，如果你想上市，资本市场给你一个估值的话，最重要大家要看中是品牌，和你这个产业的产业模式，是不是有新意，谢谢。

　　Guido  SchenK：我们还有一个问题。

　　提问：我想问一下，我们做是蓄电池，蓄电池我们在全世界空白新技术，在国外也没有这个技术，我问一下在国外蓄电池厂可不可以建立蓄电池厂。

　　白洁先：这个我不是太清楚了，但是要看哪一个国家，哪一个国家的规定吧，应该可以。我不是太清楚。

　　提问：白先生您好，我问过您，您投过软件，但是做过互联网、物联网，应该也可以吧？

　　早期的投资，你们是多早的情况下可以投资，投资规模大概有多少？

　　白洁先：这个问题要看项目，但是原则来讲，我们目前来讲就不投天使阶段，天使阶段这个时候，有很多天使投资人在中国，包括深圳很多。他们这个阶段，我们一般就不加入，很多地方政府也在支持早期的，非常早期的一些项目，我们要投的是，这个企业已经有商业模式，他已经在做，他可能收入不高，也可能亏钱，这个我们刚看项目的时候，也不注意他这个问题，看他的商业模式行不行。

　　提问：因为国内和国外不同，你刚才说的政府，政府是不理。实际上我说的早期，并不是光一个想法，已经在运行了，已经在投入使用了，已经有客户了，这种情况下，算不算你们有没有兴趣？并不是说光有一个想法，不是这种情况。

　　白洁先：要看情况，是非常优秀的团队，第二次创业，他们有想法，我可能愿意投他了。

　　第一次创业，什么都没有，还没有收入，没有产品，什么都没有，我就不投他了。他第一次创业，他有收入，他也利润，但是商业模式不是很清楚的，还在准备，还在做的时候，我这一次创业的团队也风险很大。不一定说不投不同的风险，不同的情况，你说早期包括什么，很难说，每一个项目不一样。但是一个比较共同的一点，他们需要的资本不是很多，一百万美金，这个算早期项目。

　　提问：今天好像找白先生聊的比较多，我现在也请教白先生一个问题，你要投一个项目，一定要有很独特技术管理模式才会投，假如我现在有一个很前段的技术，出来了站住脚了，但是行内有一个大佬说我想收购你，但是这个时候我作为小企业管理者，我坚定梦想，我怕了你我不和你PK，我就卖给你？你说我们小企业者，应该怎么样衡量？我们的梦想和并购退出。

　　白洁先：这个问题我自己的看法是，你明天上午起床的时候，你看到镜子的时候，你就问那个人，他的目的是什么？因为卖不卖和VC的合作的问题，这看创始人，他在做什么？他的梦想是什么？如果他就是喜欢创业，他我简单的一个建议是，你可以卖，因为你卖以后，你拿到现金，你可以再一次创业。你有成功的案例，我们这个投资人，在座的投资人，对你的看法会不一样，你已经成功了一次，你自己有钱，所以你经过了很多很多方面的事情，我们会觉得，第二次投你风险比较低。

　　因为你跟VC合作，我自己是VC，我们有的时候，不太好沟通，我们后面背后有投资人，有时间要求，有回报要求，我们对你可能要求很高，你不喜欢我这个游戏，没关系，你把企业卖了，你再做。如果你本人跟你年龄差不多的人，我建议你可以卖，再做一次，不知道对不对？但是明天一定要看镜子。

　　Guido  SchenK：谢谢你们这些问题，我觉得非常的开心，今天早上的这样一个聊天，我们所有嘉宾分享都很精彩，其实对于这种私募股权，以及这样的风投都有很多话题，因为在座各位你们有自己的生意有自己的企业，当然我们相信你们每个人感受不同，你们有自己特点，额也有你们的合作伙伴，也有很多想要问嘉宾这些问题，在会后我觉得如果可以的话，我们可以私下再探讨，我们充分做好这样的准备，目的够让我们企业经营的更好，谢谢各位嘉宾，谢谢各位今天参加我们会议，