低迷市道 银行营销打组合拳

　　□本报实习记者 曹淑彦

　　“基金？现在都没人买，很多基民受伤很深。以前我们银行有五六家基金公司驻点，现在好多都不来了，卖不动。”尽管听到了很多银行抱怨今年基金亏损得厉害，基金营销难做。在申购费率打折对于受伤、心寒的基民已经失去吸引力时，银行在基金定投方面相对增加力量，推出适合不同类型投资者的定投组合，同时结合其他的多元化营销方式，争取利用这一轮市场的反弹挽回投资者信心。

　　银行力推定投组合

　　由于市场缺乏赚钱效应，银行在基金营销方面愈发困难，以往的申购费率打折已经无法吸引投资者，于是多家银行打出定投组合拳，力图能赢得2011年这一局。据悉，邮政储蓄银行的基金定投推出小太阳、骄阳、夕阳红三类，每类提供2个基金组合。交通银行也在近期推出了“智慧选基”基金营养组合，包括激进成长型、标准成长型、标准稳健型、保守稳健型、积极保守型、标准保守型六种基金组合，并为该行沃德客户提供每季度的调仓建议。而平安银行则将客户分为积极型、平衡型和稳健型三类，针对每类客户分别推荐长期、中期、短期收益业绩较好的8只基金。此外，平安客户还可以开通平安大华基金管理有限公司和宝盈基金管理有限公司的基金直销业务。光大银行的“阳光双核定投”组合，则是选取同一家基金公司旗下的一只股票型基金和一只债券型基金进行组合。浦发银行某支行为吸引投资者参与定投，推出了基金定投送电影卡活动。

　　此外，银行还推出了其他形式的基金营销活动。例如，建设银行北京分行网页打出了“用建行卡开通建信基金网上交易享受申购定投费率4折，周周赢取Ipad大礼”的活动宣传；日前农业银行携手景顺长城基金共同举办了“基金宝”财富讲坛，邀请农行贵宾客户参加。

　　有银行业内人士表示，做基金代销可以对银行的客户起到维护作用。一方面为客户提供更多的理财产品选择；另一方面，对于较为年轻的投资者，基金定投是一种很好的长期理财方式。据了解，有银行营业部对客户经理有每月必须完成开4个定投户的要求。

　　银行系基金代销成硬任务

　　据中国证券报记者了解，尽管多家银行业内人士均表示目前基金代销异常难做，极少有客户会主动提出买基金，即使银行客户经理主动推荐，也常遭拒绝。若银行领导和基金公司关系较好，那么会对代销基金重视一点，要求营业网点推一推。否则，面临年底缴存的压力，银行尚自顾不暇，若没有很大的“激励”，不会去主动推销基金。因此，基金公司除了与总行约定尾随佣金，还需疏通好银行基层网点。

　　有业内人士透露，相比较而言，银行会略侧重于主动营销本系的基金，甚至作为一项硬性任务，这主要是来自大股东的要求。若银行领导布置任务，那么下面出于业绩考核自然会卖力。今年以来尽管市场环境不好，但是代销基金的数量明显增加，渠道拥挤又抬高了银行的话语权，最近非银行系的基金公司只得格外“拉拢”银行，给理财经理的“激励”红包更丰厚。

　　然而有业内表示，尽管银行系基金可能会凭借渠道优势在新基金发行上略占优势，但是银行还是会以自身利益为重。为了能留住客户，特别是高净值客户，仍会以推荐业绩表现好的基金产品为主，不大会为了维护关系而刻意推荐本系基金。