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物美宁夏卖场百余专柜不满收费过高集体停业

http://msn.finance.sina.com.cn 2012-03-10 01:02 来源: 中国经营报

  厉林

  销售保底、返点苛刻且连年看涨

  当商务部联手五部委重拳整顿全国零售企业渠道乱收费之时,国内著名零售企业物美集团却因收费问题,遭遇了其在外埠分支的最大零供纠纷。

  自2月29日开始,物美集团在宁夏银川的新华百货100多家专柜不满连年看涨的销售保底和返点,选择了暂停营业。

  “从2009年开始,连年加压的销售指标让我们无法承受,从2011年12月一直到2012年2月底,我们一直寻求与新华百货的协商。但是,虽然有宁夏商务厅出面调解,新华百货仍始终不愿让步。无奈之下,才决定暂停营业。”一位宁夏新华百货的供应商告诉《中国经营报(微博)》记者。

  据该供应商透露,新华百货在2012年的百货供应商合同中,各项指标再次上浮,其中保底返利、强制性促销、排他性竞争、提高销售返点等四项条款,最终超过了他们承受的范围。其中销售任务上涨30%~80%,返点上浮1%~5%,还强制实施季度现金双买单、银行卡费等,以及全年几十项节庆鲜花、地毯、空飘等庆典费用。

  在暂停营业4天后的3月5日凌晨,在当地相关部门以及新华百货、供应商等各方的共同努力下,供应商和新华百货达成和解,取消了之前关于保底返利、排他性竞争、强制性促销的内容。

  但令人费解的是,虽然达成了和解,但在3月6日,之前接受采访的当地供应商和供应商协会负责人等多人,面对记者均采取了噤声,不再透露任何进展。

  连年看涨的指标 令供应商无法承受

  往年综合各种节庆费和销售返点,全年的平均返点能达到25%左右,再加上17%的增值税,以及员工工资、电费等开支,利润已经是微乎其微。而在新一年的合同中,销售返点又上浮了1%~5%,已经超出了供应商的承受范围。

  “新华百货在宁夏有6间商场,这次主要是新华百货商店和东方红广场的供应商暂停营业,占到近150家专柜中的80%,其中大部分是服装、鞋帽中具有一定品牌号召力,并由经销商经营的品牌。”一位供应商告诉记者。

  宁夏银川新华百货是隶属于北京物美集团的上市公司。2006年,物美集团以1.7亿元的代价成为持新华百货27.7%股份的大股东,而在2009年之前,物美一直未介入新华百货的经营。据新华百货供应商控诉,自2009年物美管理方介入管理后,打破了原新华百货务实的经营思路,连年提高销售任务和返点。

  不断加压的指标,让供应商不堪重负。在物美介入管理前,老新华百货的合同中,一年只有4次节庆费,而物美入主后,却将其增加到了30多个,并强制供应商交纳30多项各类节庆费用。比如,强制促销的内容规定:供应商必须无条件参加新华百货组织的促销活动。“通常我们从厂家的进货价是4~5折,而在节庆期间,商场甚至能要求我们以5折销售,此时,我们只能牺牲自己的利益。”一位不愿透露姓名的供应商表示,往年综合各种节庆费和销售返点,全年的平均返点能达到25%左右,再加上17%的增值税,以及员工工资、电费等开支,利润已经是微乎其微。而在新一年的合同中,销售返点又上浮了1%~5%,已经超出了他们的承受范围。

  此外,物美管理方还加入了保底返利这一个“保险”,这一指标要求成为了商场销售业绩的保险。据介绍,所谓保底是指商场连年增加供应商销售任务,如果供应商不能完成销售指标,未完成部分需要由供应商自己承担。打一个比方:如果前一年某供应商销售额达到100万元,在第二年合同中,销售任务可能会调高到150万元,如果供应商只完成了120万元,则未完成部分(30万元)需要由供应商自己买单。

  在这些保底返利、强制性促销和销售返点之外,新华百货的新合同中还硬性提出了排他性竞争的要求。虽然在宁夏,新华百货在当地处于核心商圈,销售额有垄断地位,但在近年,新进驻的万达、世纪金花等通常会给予供应商各项优惠,比如垫付资金、提供装修费,比其他商场低10%左右的销售返点等政策。为了保持自己的绝对优势地位,新华百货在新合同中明确要求:供应商在新华百货经营,则不允许在其他百货卖场中经营专卖店。“2011年,已经有违反这一规定的供应商被罚。”上述供应商透露。

  物美集团负责北京百货业态的相关人士告诉记者,上述纠纷只出现在宁夏新华百货,北京新华百货未出现类似大规模撤柜事件。据悉,在3月5日,零供双方和解的条件是,新华百货取消对供应商的保底返利、强制性促销、排他性竞争三项要求。双方约定在3月15日签订新的年度合同,并对停业品牌店陆续恢复营业。

  只关注指标 并不关注管理

  多年以来,国内百货商场因过度的促销、打折活动,耗费元气,带来实际毛利率的下降。许多上市的百货公司都遇到了类似的问题,而为了解决利润下滑的压力,则不断以增加销售返点的方式来提高毛利空间,将经营压力和损失分散给供应商。

  “新华百货物美管理方并不太懂商业。”一位有着多年渠道经验的经销商告诉记者,物美管理方自介入新华百货管理之后,关注更多的是销售任务、提高返点。而在实际的运营管理中,甚至出现了一些外行的操作。

  这一断言似乎不合逻辑,物美商业集团虽然以经营超市、大卖场擅长,在北京也拥有多间大型百货商场。而其派驻宁夏的管理高层中,也不乏商业管理的博士。

  但据一名鞋帽类供应商透露,物美管理方介入后,许多经营手法并不合常理。比如,只与供应商签订3个月的经销期,而许多行业通常都需要提前半年订货,如果一次只签三个月的合同,供应商则无法正常订货和安排销售计划;与此同时,物美方还曾在其年度计划中提出要引入某个在中国快要消失的品牌,并一直强调要寻找某些一线品牌的可替代品牌,而这些品牌其实是几乎所有商场中不可或缺的流行色。

  上述供应商发现,如今的新华百货已经没有做百年老店的心态,不关注和研究顾客的年龄结构,鲜少有培训,节庆活动也单纯以打折、促销为主,并不关注活动内涵。而实际上,百货商场与超市卖场的销售策略差别很大,前者更强调对消费者的引导,是推销商品而不是简单地促销。

  据2011年新华百货的半年报显示,2011年1~3季度,公司实现营业收入38.26亿元,同比上升33.79%,实现归属于母公司净利润2.01亿元,同比增长21.43%。在物美介入管理后,除2009年之外,其销售收入均保持着20%以上的增长。

  高度关注经营指标,也许不仅仅是物美在宁夏的新华百货的状态,几乎国内的百货商场都在经受经营指标和毛利下降压力。“多年以来,国内百货商场因过度的促销、打折活动,耗费元气,带来实际毛利率的下降。许多上市的百货公司都遇到了类似的问题,而为了解决利润下滑的压力,则不断以增加销售返点的方式来提高毛利空间,将经营压力和损失分散给供应商。”北京昭邑零商管理咨询有限公司首席顾问刘晖告诉记者,供应商多处于整体毛利率低的状态,在高税负、高人工成本,以及原材料价格上涨的压力下,能够挤出的油水是很有限的。

  在此情境下,因渠道费用过高超过了供应商心理底线,最终爆发激烈的零供纠纷,就是可想而知的事了。

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