首家飞机4S店落户珠海：跟有钱人做生意

　　首家飞机4S店落户珠海，让通用航空行业在中国开始显山露水，但参与者们看起来有点尴尬——他们到底是行业先驱，还是“醉翁之意不在酒”？

　　文 | 本刊记者 马吉英 编辑 | 袭祥德 摄影 | 陈梦醒

　　【《中国企业家》】首先讲个Peter的故事。

　　Peter是比利时人，在2007年之前，他是美国飞机制造商“西锐”的中国区首席代表。公开资料显示，如果按交付量计算，西锐是仅次于美国赛斯纳飞机公司的全球第二大通用飞机制造商。在机会遍地的中国，Peter的履历看起来不赖—他不但是中文专业的硕士生，娶了位台湾太太，更重要的是，他对中国式的商业游戏也很有参与感：“能喝酒，而且也会说‘假话’。”但遗憾的是，这些并没有为他带来事业上的成就。在任期内，他一架飞机都没卖出去。2007年，他被西锐辞退，离开了中国这个伤心地。

　　接替他的是一位名叫蒋力的中国人。

　　蒋力身材中等，善于表达且极富耐心。虽然他和Peter一样仍是西锐在中国的唯一一名员工，但他的运气显然比Peter要好得多。尤其是在2011年，他一年就卖出40多架飞机。2012年3月16日，由美国西锐授权的“中国首家”私人飞机4S店也在珠海正式开业。

　　在某种程度上，他的市场业绩跟忙碌程度成正比。3月底的一个下午，短短几个小时，除了接受本刊专访外，他约了不止三拨人，而且隔几分钟放在手边的电话就会响起。他说有不少人希望他投广告，但都被他谢绝。原因很简单：“我不是卖飞机的，而是一揽子解决方案的提供者。”他压低声音，但字字有力。这让他的职业看起来没他的外表那么普通。

　　确实如此。在中国，他所置身的通用航空行业尚未彻底揭开神秘的面纱。虽然在国外如美国，通用航空产业的发展已经成熟到私人飞机的拥有者可以随时开着飞机上下班，但在中国，这不但是一个专业性和准入门槛都较高的行业，还被视为财富拥有者的“特区”。

　　在蒋力看来，这一行业目前的状态与20年前的汽车业颇为相似。“20年前，汽车行业炒批文就能发大财，现在通用航空领域也是如此。”

　　更为关键的是，这还有可能是一块孕育着巨大商机的“处女地”。

　　根据中国民航总局预测，国内2020年通用航空机队规模总数将达到1万架，复合增长率22%，届时市场规模将达到1500亿元。按照投入产出1∶10的比例估算，将直接带动上下游超万亿元的配套规模。

　　蛋糕还在被迅速做大。各地政府出于经济增长和产业转型的考虑，招商热情高涨。行业性公司如中航工业也在国内外通过收购和投资跑马圈地。

　　3月底，巴菲特旗下的公务机业务运营商耐特杰声明，将在中国珠海成立一家合资公司，专注于公务机业务，更是让这个行业再度升温。在此之前，全世界各大公务机公司的中国业务早已起步。在蜂拥而至的淘金者们看来，中国是全世界最大也是最后一块通航市场。

　　转机

　　跟动辄上亿的喷气式公务机不同，蒋力所在的美国西锐生产的是活塞单发飞机，其两款主力机型的价格约为300万元和500万元。

　　跟Peter一样，蒋力的中国首席代表之路一开始也不顺利。按照中国的规定，私人购买飞机需要办理“三证”(适航许可证、电台执照、国籍登记证)，将飞机交给有运营资质的单位进行托管，在飞机进口过程中，还需要跟海关打交道。

　　蒋力最大的挑战并不是寻找客户—实际上他手里经常“捏着”五六十个客户，而是如何为客户解决购机流程中的政策要求和使用难题。比如，帮客户找飞行员，办理进口批文。

　　他还需要跟各个地方的机场谈，让当地机场为他的客户提供飞机托管服务。“他们之前没有给私人提供停机场地的业务，所以很难。每件事都很难。关键是客户来自四面八方，有东北的，有海南的，你要跑到东北或海南跟那边的机场去谈。你说多费劲？”

　　在那几年，他每年卖出去的飞机是个位数。关键是，出力还不讨好，公司对他的表现并不满意。

　　曙光是在2010年出现的。

　　2010年8月份，国务院、中央军委颁布《关于深化我国低空空域管理改革的意见》，目的是盘活低空空域资源，提高空域利用率，促进航空业发展。《意见》还表示，低空空域管理改革试点从2012年起将扩大范围，至2015年将在全国范围内推开。

　　在AOPA China(即中国航空器拥有者及驾驶员协会，一个中国民用航空局主管的全国性行业协会)综合部副主任刘建刚看来，“这是一个纲领性的文件”，之后各地对通航的追捧“风起云涌”。2011年的全国“两会”和“十二五”规划中，发展通航产业的意图也都有所体现。

　　有公开报道援引国家空管委办公室副处长朱时才的话：“将空域管理改革，发展通用航空提升到国家发展战略高度，历史上还是第一次。”

　　“这个市场将来一定会像汽车市场一样。一定会的。你要问我这个培育期有多长，我不知道。中国的事很难预测。有可能明天，也有可能等个三五年。”蒋力说。

　　跟蒋力同样有信心的还有他的两个合作者，陈少昌和方铁吉。陈和方均是民营企业家，也是珠海西锐4S店的主要投资人。“我把客户变成了我的合作伙伴。”蒋力说。

　　此前，杭州也曾有家号称“中国第一家私人飞机4S店”开业，但维系了没多久就传出了关张的消息。“过去搞通航的人有的血本无归，有的不欢而散了。”陈少昌说，但现在的转机在于，“国家现在政策比较明朗，鼓励民营企业做一些高科技行业。通航也属于高科技。”

　　陈少昌的另一个身份是“辽宁鞍特钢结构有限公司总经理”。该公司据说是东北地区最大的钢结构生产厂家之一。在陈看来，钢结构市场已是红海一片。“现在钢结构行业都很困难。附加值太低，没什么技术含量，谁都能做。有的营业执照都没有，租个场地就能做，就把这个行业搅得稀烂稀烂的，我们正规企业就没法跟他们竞争。因为我们成本高，进口的设备，标准的厂房，规范的管理。”

　　他对通航市场关注已久，而且跟蒋力一样，拥有私人飞机驾照。

　　“我们做这个事情不是无的放矢，而是有国家的产业政策。要是做早了也不行，没人买，飞不起来。做晚了可能市场就被别人抢占了。我们以4S店的切入点进入航空领域，我认为正是时候。”陈少昌说。珠海西锐最初的注册资金是2000万，2011年7月份又追加了2000万。陈少昌说，年末计划追加到1个亿。

　　跟有钱人做生意

　　对于开着宾利的客户来说，会觉得珠海4S店的LOGO乍一看有种亲切感，因为这个LOGO同样有一对向两侧伸展的翅膀。不同之处在于，宾利标中间的字母“B”被换成了一个飞机螺旋桨的形状。除此之外，这里让他们感到熟悉的元素并不多。这里距市区几十公里，紧挨着珠海三灶机场，不远处还有一家年久失修的四星级酒店，生意冷清。店里的装修简单，甚至没有豪华汽车品牌的4S店那么考究。

　　而且他们对于墙上张贴的飞机图片和飞行标语、展厅中间的飞行员用品以及摆在展厅另一角的安检设备也不怎么感兴趣。在心不在焉地转了一圈之后，他们会不约而同地向销售经理陈飞提同样一个问题：“能看看真的飞机吗？”

　　陈飞的回答是当然可以。实际上，由于经常要带着客户往返在停机库和休息室，每天下班的时候，他的双脚会又肿又疼，走路一瘸一拐。

　　“能亲自飞一下感受感受吗？”不少客户会接着问。

　　这次陈飞的回答肯定是：“不能。”

　　在美国，私人飞机的购买者往往自己就是飞行员，有飞行执照。这些人可以把飞机停在自己家里，没有空域管制，自由飞行。

　　这跟产业的发展程度直接相关。来自AOPA China的数据显示，美国的通用航空领域飞机有24.6万架，而到2010年底，这个数字在中国只有1010架，其中不仅包括私人飞机，还包括航校的培训用机。

　　其中，拥有飞行员执照的私人飞机用户更是少之又少。更多的时候，这些用户是聘请专门的飞行员。

　　对中国用户来说，买飞机除了有爱好的成分之外，更有其它的目的。“本来是一个默默无闻的人，买飞机了，在中国这不是大事吗？”蒋力说，“这说明你很有魄力，很时尚，很有实力！”

　　在以往，他们会把钱花在顶级豪华车和游艇上。他曾经见过一个客户，买了几辆豪华跑车，每辆跑车都是600多万，比他卖的飞机都贵。但这些车平时基本不开，也没上牌，只是放在恒温恒湿的车库里。因为上牌照就要上保险，保费昂贵，修起来也麻烦。

　　现在，私人飞机也越来越多地成为选择。

　　“飞机在中国也是这样。不是为了出行，而是拥有。”蒋力说。他并不愿意太多地谈论他的客户，因为这一群体更多的时候并不愿意出现在公众视线中，不过他对于如何跟客户打交道有着充分的自信。

　　“中国签合同是在饭桌上签，美国是在高尔夫球场签。在中国谈事情，是我说一半你猜一半，是吧？不是Yes也不是No，一定是中间那一个。”

　　目前，这家4S店正在已有的停机库旁边建一个新的停机库。陈少昌是这样描述建成之后买卖飞机的场景的：这里会有20架不同配置的飞机，“三证”申请完成，用户只需要拿着卡一刷，飞机一更名，整个交易过程就能完成。

　　新宠的背后

　　在4S店开业前，蒋力和朋友们迎来了一拨特别的参观者—莱芜市政府的官员。有知情人士称，前几年，莱芜举办了航空体育文化节，但至今没有盈利。这让当地政府很着急。

　　与各地政府接触并尝试合作，已经成为蒋力和他的合作者们的另一重要安排。

　　出于寻找新的经济增长点、调整产业结构的考虑，在通用航空产业上动脑筋的地方政府已不在少数。稍微留意一下就会发现，这是一串长长的名单，比如鄂尔多斯、石家庄和荆州。就连华西村也买了两架飞机，宣布要成立通航公司，只是审批过程据说并不顺利。

　　陈少昌认为这是产业发展过程中必须要迈出的一步。在他看来，“虽然国家现在号召低空开放，但毕竟还没开。原因是地面的保障设施不完善。”而各地政府积极招商，进行通航产业园和机场的建设，则能使这一问题迎刃而解。

　　当然，他希望私人飞机4S店模式也能够借机在其它地方得到复制。按计划，2012年4S店的数量会增加4个，选址分别在沈阳、三亚、山东、黑龙江。“十二五”末做到10个，“十三五”末做到40个。

　　如何能保证扩张的顺利实现？蒋力的答案是，“在中国做事情，必须要跟政府合作，符合政府的发展战略。”实际上，珠海4S店已经证明了这一思路的可行性。4S店租用的是珠海市政府提供的现成场地和建筑，而且后者还划拨了1000万元的现金作为支持。

　　对一家私人飞机的4S店来说，由于专业人才的稀缺，人员费用会是一笔不小的成本。即使是办公室的小职员，一个月的工资也在4000元以上。如果是专业的飞行员，这个数字会高达上万元。这使得投资者在做投资决策时，对地方政府能否给予政策优惠十分看重。

　　作为国内航空类企业的领军者，中航工业也正试图在这个领域发挥更大的影响力。2011年，中航工业完成对美国西锐100%的股权收购。2012年3月底，宣布在成都与美国赛斯纳飞机公司成立合资公司，发展喷气公务机项目。此外，中航工业还跟多个省市签署了战略合作协议，希望其旗下的中航通用飞机有限责任公司(即中通飞)能涉足制造、运营、飞行培训、FBO(Fixed Base Operator的英文缩写，固定基地运营商)等各个环节，打造一条通用航空领域的全产业链。这对以往以制造为主业的中通飞来说，是个不小的挑战。“我有生之年能不能看到，还不知道呢。”一位高管开玩笑说。

　　不过，热情背后，新问题也会相伴而生。一位不愿具名的行业人士担心的是，如何避免投资者以发展通用航空的名义圈地，或者用通航的项目换别的资源？“航空挣钱与否不管，但通过换取资源能挣到钱，这挺可怕的。”该行业人士说。

　　“现在通航的状况我挺担心的，”北京华凯投资管理有限公司总经理陈鹏说，“航空毕竟跟汽车不一样。这个事情是非常专业的，这个市场也不是像汽车市场那么大。”目前，华凯投资是山东太古飞机维修公司的小股东，这家公司专门做窄体飞机(指机身直径在3—4米之间的飞机)的维修。

　　对蒋力和他的朋友们来说，最大的担忧还是相关政策何时能彻底落实，低空空域的开放何时能真正实现。假如十年后还是如此，他们的蓝图就会大打折扣。“做企业就是赌。”陈少昌的情绪表现出民营企业家宿命式的悲壮，“要认命。”