四环医药的价格游戏：洛安命27倍限价差如何炼成
http://msn.finance.sina.com.cn 2011-11-25 03:17 来源: 21世纪经济报道
王卓铭
药价是如何抬高的？从一家代理公司包装药品的故事中，或许可以窥到抬价过程的全貌。
11月21日，有知情人士向记者爆料称，福建省今年1月份组织的全省第八次医疗机构用药招标中，一款名为“洛安命”的氨基酸注射液(250ml/12.5g)以113.26元的高价中标，而这还是议价之后的结果。该药在福建的最高零售限价为283元。
2006年12月31日，国家发改委专门就精氨酸等354种药品的最高零售价格做出通知。同规格氨基酸注射液(18AA)最高限价仅为10.5元。
洛安命是广州利泰制药股份有限公司的产品，四环医药(00460.HK)是洛安命的全国总代理商。利泰制药销售部人士向记者确认：“洛安命很早就由四环医药总代理了，我们只是做点后勤工作，不参与这个品种的销售。”
27倍的最高限价差，正是利泰制药、四环医药联手的结果。
巧破限价
“我们的瓶塞、玻璃瓶都是进口的，原料来自日本，这些都比国内企业成本高”
利泰制药是中外合资企业，已于2010年底递交上市环评申请，其主要产品为营养输液，其中大部分为氨基酸注射液。
氨基酸注射液是临床常用的营养药，用于治疗低蛋白血症、肝病等。国家医保目录中，氨基酸注射液分为18AA、19AA等不同种类、不同剂量。发改委的最高限价也从10.5元到43.8元不等。
然而，利泰制药的“氨基酸注射液”名称后并未标注任何种类字样。上述利泰销售人员表示：“我们的氨基酸和18AA等其他氨基酸是不同的。广东省对这个品种有特殊规定，企业享有自主定价权，价格是经过物价部门备案的。”
记者仔细对比了石家庄四药生产的氨基酸注射液(18AA)和洛安命的说明书，发现其组份完全一致。上述销售人员表示：“我们的瓶塞、玻璃瓶都是进口的，原料来自日本，这些都比国内企业成本高。”
国家发改委价格司医药价格处副处长朱德政明确表示：“无论原料是否进口，只要产品的通用名在医保目录范围之内，企业就必须按照国家医保定价执行最高限价。”
显然，利泰制药打了个擦边球：其通用名不在医保目录内。
国家药监局数据库显示，所有氨基酸注射液名称后都标注了类似18AA的种类说明，归入医保目录范畴。只有利泰的两款产品没有标注，通用名仅为“氨基酸注射液”。这样，这两款产品就躲过了发改委的价格限制。
利泰制药获得自主定价的权利之后，下一步要做的就是把这一权利转化成企业效益。
四环助推
普洛氨的最高限价为188元，而含量只有普洛氨一半的洛安命最高限价却达到283元
四环药业开始粉墨登场。
由于洛安命不是国家医保药品，想要进入地方医保招标，必须进入地方的医保增补目录。但地方增补的品种相当有限，竞争十分激烈。不过四环医药的“竞争能力”很强。
四环的销售人员李庆丰确认：“洛安命是我们全国总代理的，且仅代理一个品种。”
利泰制药同类的氨基酸注射液共有两个规格，其中500ml的定名为普洛氨，250ml的定名为洛安命。利泰研发中心人士明确表示：“两个品种只有规格上的不同，其余用料、工艺、包装等都是一样的。普洛氨在先，洛安命是后来新上报的一个规格。”
2009年福建省级招标中，普洛氨的最高限价为188元，而含量只有普洛氨一半的洛安命最高限价却达到283元。洛安命实际中标价为113.26元，亦高于普洛氨的98.09元。
小包装的产品反而卖高价，这是一个明显有悖于常识的现象。上述利泰制药销售人员表示：“这可能是四环医药的销售策略好吧。”
四环的“销售策略”果然非同一般。朱德政解释：“进入各级目录的药品，都就要执行限价。依据这个产品的情况，可能是进入了地方增补医保目录，执行各省的限价。”
省级限价由各省物价部门确定，可操作的空间非常大。相比而言，普洛氨的销售就明显不如洛安命。
记者查询2010、2011两年各省的招标发现，凡是利泰制药入围的省份均只有洛安命中标，不见普洛氨的踪影。显然，更高价的洛安命挤占了普洛氨的市场。
辽宁2010年招标中，洛安命以138.72元中标；江西2010年招标中，洛安命的中标价是116.99元；2011年河北省洛安命中标价为113.26元。
正是因为洛安命非正常的“热销”，四环医药业绩获得了超预期的增长。申银万国证券(香港)有限公司对四环医药2010年年报的评价中指出：“公司其他药物收入达到人民币110.8百万，同比增长30.6%，主要因为洛安命销售的强劲增长150%。”
2010年，四环生物共实现收入10.4亿元，以洛安命为代表的代理品种占其收入额的10%以上。
经过多次接触，利泰和四环双方均拒绝透露洛安命的代理底价。
销售为王？
业内公认，学术营销是四环医药的最大优势
2007年8月，北京四环医药科技股份有限公司宣布更名为华素制药，华素制药和四环科宝均向记者确认：“四环系企业都是军事医学科学院原来的下属企业，其研发实力多来自军方。”
北京四环制药有限公司也脱胎于军事医学科学院，其核心产品是心脑血管药克林澳，是中国医学科学院药物研究所与四环制药共同研发的首仿新药。
2002年，海南洋浦新特药有限公司的医药商业企业注册成立，后收购了北京四环制药，并更名为海南四环医药控股集团有限公司，即现在的四环医药。
四环医药一直未改其商业公司的本色。业内公认，学术营销是四环医药的最大优势。在公司拥有生产许可的51个品种中，只有15个由公司自己生产，其余均由第三方代工，同时公司还代理销售40个品种。
克林澳通用名为马来酸桂哌齐特注射液，主治心脑血管疾病，是公司收入的主要来源。2010年，克林澳共实现销售收入4.56亿元，同比增长37.9%。但在一份网络流传的题为“离职员工爆料”的资料中，克林澳被指因存在高额回购因此热销。
上述材料称，四环医药以每支15元的价格将克林澳开给山东省内各代理商，而医院的进货价是49.3元。这其中的34.3元的差价中，由代理商向医院和医生发放15元回扣。
对此，四环医药董秘办回应记者称，“外面诋毁我们四环医药的很多，都不足以相信。”
山东是克林澳的主要销售地区。四环医药官网显示，公司曾组织召开山东2008内分泌年会，以“维护对克林澳支持的齐鲁医院内分泌科侯为开教授的关系，作为销量回报”。