喜临门：中国床垫第一股

　　——2012年喜临门家具股份有限公司公开发行A股网上路演精彩回放

　　出席嘉宾

　　喜临门家具股份有限公司 董事长 陈阿裕 先生

　　喜临门家具股份有限公司 副总经理、董事会秘书 张克勤 先生

　　喜临门家具股份有限公司 副总经理、财务总监 刘鹏程 先生

　　喜临门家具股份有限公司 副总经理 王珺华 先生

　　中信证券股份有限公司 企业发展融资部 董事总经理 叶新江 先生

　　中信证券股份有限公司 企业发展融资部 总监 庄玲峰 先生

　　喜临门家具股份有限公司

　　董事长 陈阿裕先生致推介辞

　　尊敬的各位嘉宾，各位投资者朋友、各位网友：

　　大家下午好！

　　喜临门家具股份有限公司首次发行股票网上路演活动今天在中国证券网举行。我谨代表喜临门管理层和全体员工，向参加本次网上路演的各界朋友，向一直关心与支持喜临门的广大投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

　　喜临门是一家以床垫为核心的高品质家具制造企业。创办二十年来，公司始终坚持以“致力于人类健康睡眠”为使命，始终坚持高度重视研发设计投入、坚持以品质求发展的经营理念，从而在竞争激烈的床具制造领域中脱颖而出，成为中国最具盈利能力和品牌影响力的家具制造商之一。

　　此次公司股票发行上市，必将为公司今后的发展提供强劲动力，推动公司实现又一次跨越式发展！我们将依托资本市场平台，进一步做强主业、做大企业，增强公司核心竞争力和盈利能力。以卓越的产品品质和优良的业绩，为客户、股东、及社会创造超值回报！

　　今天，我们非常高兴能借此机会和广大投资者进行坦诚的沟通，使大家进一步了解喜临门。通过网上交流与沟通，我们将充分听取各位朋友的建议和意见，进一步推进公司的创新和发展。我相信，未来的日子里，喜临门将更加努力，以更加优异的经营业绩来回报各位投资者！

　　谢谢大家！

　　中信证券股份有限公司企业发展融资部

　　董事总经理 叶新江先生致辞

　　尊敬的各位投资者，各位支持和关心喜临门的朋友们：

　　大家下午好！

　　首先，我谨代表中信证券股份有限公司，对所有参加喜临门家具股份有限公司首次公开发行股票网上路演活动的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎！

　　随着社会的发展，睡眠质量和睡眠健康问题已经日益受到人们的关注。而床垫是关系到睡眠质量和健康的最重要因素之一，人的一生中有1/3的时间都是在床上度过的，因此，床垫对于健康睡眠的重要性是不言而喻的。今天，我们向广大投资者推介的喜临门公司正是一家以“致力于人类健康睡眠”为使命，专注于床垫为主要业务的企业。喜临门公司在以陈阿裕先生为核心的管理团队带领下，经过二十年的发展，目前已经成为中国床垫专家，中国床垫行业领先品牌企业。

　　喜临门作为中国资本市场一个新的细分行业——床垫行业的龙头企业，即将成为该细分行业的第一家上市公司，喜临门尽管归类为家具行业，但它在原材料、制作工艺、高新技术的应用等方面都与一般的板材类、木制家具类企业有很大的不同，所以与同行业上市公司相比，喜临门公司更具有独特的投资价值。同时，经过多年的发展，喜临门公司已经在行业内占据了突出的市场地位，具备了较强的全国性品牌影响力，探索并形成了国际和国内两个市场、OEM和自有品牌两种业务协调发展的模式，我们认为这些独特的优势是喜临门在报告期内取得良好业绩的重要原因，我们也相信，这些优势也将为喜临门公司今后的发展奠定坚实的基础。

　　中信证券非常荣幸能成为中国床垫行业的第一家上市公司的保荐人和主承销商，作为保荐机构，中信证券将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更加深入、客观地了解喜临门，从而更准确地把握喜临门的投资价值和投资机会！我们对喜临门的未来发展充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，让广大投资者共同分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家踊跃提问、积极认购。

　　最后，我谨代表中信证券预祝喜临门本次发行取得圆满成功！并祝愿喜临门在未来创造出更辉煌的业绩！谢谢大家！

　　喜临门家具股份有限公司

　　副总经理 王珺华先生致答谢辞

　　各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

　　时间过得很快，喜临门首次公开发行股票网上路演马上就要结束了。非常感谢大家在网上与我们的交流，同时也非常感谢中国证券网为我们提供的交流平台，还要感谢主承销商中信证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功。

　　通过网上交流探讨，从各位投资者朋友这里，我们收集到了许多宝贵的建议和意见。我们十分感谢投资者们的建言献策，回去将仔细研究，认真落实。

　　喜临门将以本次上市为契机，紧紧抓住我国家居行业飞速发展带来的有利时机，坚持以“致力于人类健康睡眠”为使命，不断开发具有高科技含量的新产品，逐步扩大生产能力，建立并完善布局合理、可控性强、高效运营的营销网络，满足国际和国内市场日益提高的消费需求，提升公司品牌影响力，巩固公司在床垫行业的龙头地位，以更加优异的业绩来回报广大投资者，为社会创造更多的价值。

　　最后，我代表公司管理层感谢各位的积极参与。我们相信本次网上路演只是喜临门与广大投资者朋友沟通交流的开始，希望大家通过各种方式与我们保持密切的沟通和联系，我们也随时欢迎广大投资者到喜临门参观考察。我们一定会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展契机，实现股东价值、员工价值和社会效益的最大化，成为一家值得信赖的优秀上市公司！

　　再次感谢大家！

　　发行篇

　　问：能否和我们简单介绍一下软床及其配套产品生产线建设项目的情况？

　　王珺华：公司软床及其配套产品生产线建设项目拟在浙江省绍兴市二环北路一号喜临门工业园区内，建成占地面积近7，871平方米的软床及配套产品生产线，预计建成后形成年生产4.5万套软床及配套产品的能力。谢谢！

　　问：在目前大盘盘整时股票发行对价格的定位有什么影响？您认为在什么价位比较合理？

　　叶新江：股票发行定价除了受公司本身质地这个主要因素影响外，还受到市场等多个因素的影响。目前较为疲软的市场对股票的定价有一定的不利影响。我们认为在目前这个市场环境下，由投资者询价定出的价格还是合理的。谢谢。

　　问：请问公司本次IPO发行价格是多少？对应2011年市盈率是多少？此次定价是否合理？

　　张克勤：本次发行价格12.50 元/股，对应的2011年摊薄后市盈率为29.87倍。本次发行在路演过程中得到了广大机构投资者的积极响应，发行价格是在机构投资者报价的基础上形成的，反映了广大投资者对喜临门股票价格的认同，我们也表示认可。谢谢！

　　问：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报？

　　张克勤： 公司将从以下几方面努力回报广大投资者：1、积极做好生产经营活动，确保业绩稳定增长；2、加强内控制度建设，规范信息披露，与广大投资者保持密切有效的沟通；3、在确保生产经营正常的前提下，保持合理的现金分红比例。谢谢！

　　问：请问公司北方家具生产线建设项目所需的资金是多少？建设期要多久？

　　刘鹏程：本项目预计总投资2.7多亿，其中建设投资2个多亿，配套流动资金4700多万，建设期为24个月。谢谢！

　　问：请问董事长，您对公司此次发行定价是否满意？发行价格是否符合公司实际价值？

　　陈阿裕：本次发行价格12.50 元/股。本次发行在路演过程中得到了广大机构投资者的积极响应，踊跃认购，发行价格是在机构投资者报价的基础上形成的，反映了广大投资者对喜临门股票价格的认同，我们也表示认可。谢谢！

　　行业篇

　　问：请问支持我国民用家具行业稳定增长的因素有哪些？

　　刘鹏程：主要有以下几个因素：（1）中国庞大的人口规模。根据全国第五次人口普查数据显示，我国大陆31个省、自治区、直辖市共有家庭34，837万户。同时我国13亿人口中，每年有约2，000万人进入婚育年龄。这意味着家具行业的巨大潜在需求。（2）国民收入持续增长。与发达国家年人均家具消费额约200美元相比，中国仅为40美元 。这意味着我国家具消费市场的容量会继续不断扩大。（3）城市化进程的加快。目前，我国城市化率虽以每年约1个百分点的速度递增，城市化率的不断提高必将带动家具市场的持续增长。（4）房地产市场的稳步发展。谢谢！

　　问：我国家具制造企业在国际上拥有哪些竞争优势？

　　刘鹏程：从制造环节来看，全球家具行业的生产主体持续向具有加工比较优势的中国、波兰、印度尼西亚等发展中国家集聚。我国拥有良好的原材料资源和充足的劳动力资源，通过引入外资和自我发展积累，我国家具制造企业已在全球化家具制造业的竞争中处于领先地位。谢谢！

　　问：我国居民在床垫消费上有哪些特点？

　　王珺华：目前，我国床垫消费市场基本分为三类：在珠三角、长三角及东部沿海发达城市的床垫市场，形成了较为固定的中高端床垫产品市场及消费群，市场规模稳定增长；其他各地中心城市的消费主体以中等产品为主，高端产品的潜在客户群体占有率较低；各地乡镇和农村市场的消费主体以中低端产品为主，大部分消费者主要是解决基本睡眠需求，且对床垫产品的价格、耐用性要求较高。谢谢！

　　问：我国具规模的床垫生产企业有多少？它们的产值占比情况怎样?

　　刘鹏程：据粗略估计，我国床垫企业有上千家左右，其中年产能力在20万张以上的专业床垫制造商大概在20家左右。而根据《中国家具》（2011年2月）公布的数据，2009年我国八大床垫品牌企业的床垫工业销售产值仅占约11.16%的比例，市场大而分散。谢谢！

　　问：国民生活品质的提高对床垫行业的发展有哪些好处？

　　王珺华：国民生活品质提高而形成的消费升级需求，生活水平的提高促使人们对睡眠环境、床垫质量和外观等感性要求也越来越多，床垫生产技术的更新换代满足了各种人群的需要，从而加快了床垫的更换频率。谢谢!

　　问：未来家具企业的核心竞争力是什么？

　　张克勤：家具企业越来越注重科学技术的研发和应用，各种新材料、新技术的应用提高了家具产品的科技含量和质量档次，许多大型家具企业采取与科研院所合作、创建设计研发中心、聘请技术专家等方式不断强化自身的设计研发实力，这也逐渐成为国内家具企业的核心竞争力。现在家具行业集中度不高，企业众多，产品的品质良莠不齐，消费者对产品质量的鉴别能力有限，比如床垫，外观看上去差不多，但里面的弹簧和垫层又看不见。因此，口碑比较好、诚信的品牌企业将越来越受消费者的认同，品牌也将成为企业的核心竞争力。谢谢！

　　问：请问我国床垫业发展形势怎样？

　　陈阿裕：至90年代末期，我国从国外引进的生产线数量已接近上百条。国家床具机械的兴起和发展，进一步促成了中国床垫业的快速发展；在此时期，我国床垫业规模以上企业已经有六七百家。自21世纪以来，我国床垫业发展势头良好，目前中国已成为全球最重要的床垫生产基地和最具潜力的消费市场。谢谢！

　　问：现在很多新型床垫陆续面市，新材料在床垫上的应用也越来越广泛了，请问董事长这对行业的发展有哪些重大意义？

　　陈阿裕：历史上每一种新型材料的应用对床垫行业都产生了深远的影响，例如：弹簧床垫由于弹性好、承托性较佳、透气性较强、耐用，成为现在应用最广的床垫；乳胶及记忆海绵可与身体曲线完全贴合，释放压力，提供不同软硬度的感受，成为现在床垫的主要填充材料之一。应用新材料于床垫产品改善了人们的睡眠质量，也促使国内床垫企业开始重视研发的投入，这为技术实力较强的床垫企业提供了发展契机。谢谢！

　　经营篇

　　问：请问公司的主营业务有哪些?

　　陈阿裕：公司主营业务包括民用家具业务和酒店家具业务两大类。谢谢！

　　问：董事长，您认为公司最核心的竞争力是什么？

　　陈阿裕：公司品牌的知名度和美誉度，以及扎实的创新设计研发实力是公司最核心的竞争力。谢谢！

　　问：请问公司的研发创新机制是什么？如何确保持续不断的创新能力？

　　王珺华：为保持公司的技术领先优势，公司经过不断的探索已形成了一套行之有效的技术创新机制，例如强调基础研究和应用研发并进的指导思想和以研究课题或研发项目为基础的管理模式等。为鼓励员工大胆创新设计，公司制定了针对性的研发激励机制，对成绩突出的、成功申请专利的研发人员予以奖励。此外，公司研发中心采取项目制管理和产品生命周期管理相结合的模式，要求研发人员在每一款产品的研发过程进行定期的进展报告和项目总结，并通过建立数据库的形式在所有工程师之间实现知识共享，从而不断积累技术经验，为新产品开发奠定了良好的技术基础。谢谢！

　　问：公司信息化系统升级对日常管理有哪些好处？

　　张克勤：目前公司的信息化系统包括了基础设施与基础系统、协同办公系统、供应链管理系统、生产管理系统和财务管理系统。随着公司规模进一步扩大，原有的信息化系统已不能完全满足公司业务发展需要。公司通过供应链信息管理系统的建设，可实现其在销售计划、订单、采购、生产及仓储各环节快速、准确、透明的高效协同，降低供应链运营管理成本，优化库存结构，增强公司供应链快速反应能力。谢谢！

　　问：请问公司在酒店家具业务方面的营销策略是什么？

　　刘鹏程：公司在酒店家具业务方面的营销手段主要包括以下几方面：1、推出丰富的产品序列，增强产品吸引力；2、结合多样的宣传方式，提升品牌知名度；3、提升营销终端形象，营造良好的购物氛围；4、创建优质服务体系，实现消费者互动；5、专业完善的终端管理和人员培训制度，提供后方支持。谢谢！

　　问：随着生活水平的提高，国人对品牌的追捧越来越明显了，这对床垫企业有什么影响？

　　陈阿裕：长期以来，床垫企业数量众多，但产品同质化严重，消费者选购床垫多以价格为导向，企业竞争往往以价格战形式出现。随着城乡居民收入水平的不断提高和家具更新换代节奏的加快，“品牌消费理念”逐渐深入人心，品牌效应逐渐显现，购买力进一步向名优品牌集中。喜临门公司以“致力于人类健康睡眠”为使命，以诚信、责任、同进、共赢为公司的核心价值观。多年来在市场上树立了良好的品牌形象，使品牌成为公司的核心竞争力之一。谢谢！

　　问：公司产品研发团队的优势、公司产品特色，以及未来在产品设计方面的竞争策略？

　　王珺华：首先，公司拥有一支70多人的专业设计研发团队，与中国科学院科研院所等建立了长期的战略性合作关系，建立院士工作站，成为业内唯一一家国家火炬计划重点高新技术企业。

　　其次，依托公司的研发实力，公司产品在功能、品质和风格等方面都具有明显品牌特色。在功能上，注重科技创造新睡眠，突出床垫产品的“绿色环保，健康舒适”；在产品品质上，采用领先国际的产品品质检测标准，5万次整体滚压测试、3万次边缘拍打测试和1万次中心拍打测试，测试要求远高于目前欧洲市场所实行的、等同于25年使用寿命的3万次滚压测试；在产品风格上，注重差异化品牌定位，“喜临门”秉承一贯的庄重、喜庆、高贵特色；“法诗曼”顺应消费者对时尚的追求，突出时尚浪漫；“SLEEMON”则满足了新潮、豪华的消费需求。

　　未来，公司将不断开发具有高科技含量的新产品，并加大品牌建设方面的投入，如在经典元素的基础上，强化品牌的时尚色彩，加强对年轻目标人群的渗透。

　　问：公司未来的销售规划如何以及在开店方面是否拥有足够的资源支持？

　　王珺华：总体来看，我们的渠道扩张有四大动力：国内终端建设、国外大客户业务、酒店集团直销和电子商务等新渠道业务。

　　在国内终端建设方面，我们规划未来几年以每年两百家左右的速度新增门店，力争到2015年达到1500家门店的规模。这个规划是基于：

　　1、二、三线城市拓展空间巨大；

　　2、喜临门强大的品牌优势，以及已经在一二线城市的渠道优势，有利公司下沉二三线市场；

　　3、公司积累了成熟、丰富、有效的加盟商管理制度和实践经验，确保了门店拓展的可复制性；

　　4、公司直接与红星美凯龙、居然之家等大型连锁家具卖场建立长期的战略合作关系，由此保障了公司自营或加盟门店的稀缺商位，也增强了公司对销售终端的控制力。

　　问：公司在业务发展目标中指出，“公司将适时推出新的品牌，如“巴宝莉”，实现品牌多样化”，那么预计新品牌的培育周期大约经历多长时间？前期需要多少投入？

　　王珺华：公司品牌战略的重点是继续强化喜临门品牌的优势，新品牌的推出也将围绕喜临门这一核心品牌进行，例如喜临门·BBR的形式；因此，新品牌的投入周期不会很长。

　　根据我们对一般品牌的了解，新品牌的从推出到盈利估计需要2到3年的时间周期。

　　我们对新品牌会采用轻资产的运营模式，主要是研发设计、人力资源和品牌推广的投入。

　　发展篇

　　问：公司未来在渠道建设和拓展计划有哪些？

　　陈阿裕：公司未来在渠道建设方面的计划主要包括以下两方面：1、加强国内渠道建设，逐步扩大市场份额。2、加大国际市场的拓展力度，实现外贸业务平稳增长。3、大客户渠道，酒店及团体购买。4、增加网络销售。谢谢！

　　问：请问公司未来在品牌推广和提升上的具体计划是什么？

　　陈阿裕：未来，本公司将继续实施多样化的品牌战略。具体规划如下：1、在国内市场，公司将致力于提升既有品牌影响力，提高顾客忠诚度和品牌美誉度。公司将加大品牌建设方面的投入，如在经典元素的基础上，强化品牌的时尚色彩，加强对年轻目标人群的渗透，并通过全方位、个性化、互动的宣传、接触、交流与沟通来密切品牌与消费者的关系，以提高品牌的认知度、认同度和美誉度。同时，公司将加大网络销售力度，推动“ibed爱倍”品牌系列产品，为公司未来业绩增长提供良好支撑；2、在条件成熟的时候，逐步将自主品牌推广到国际市场。计划首先在东南亚地区拓展开发自主品牌产品的销售网络，并择机拓展到其他国家和地区。谢谢！

　　问：请问公司在产能扩张方面的计划有哪些？

　　陈阿裕：公司将扩大生产基地，重点实施北方家具生产线建设项目及绍兴本部软床及配套产品生产线建设项目，结合信息系统的升级改造项目，增强市场的快速响应能力，提升企业效能。谢谢！

　　问：请问公司未来在产品开发上的计划是什么？

　　陈阿裕：为适应市场的需求，未来公司将进一步做强做大床垫、软床及配套产品，稳步发展酒店家具业务。同时，根据市场需求，适时开发适合酒店需求和网络购物需求的床垫产品，使之成为企业新的业绩和利润增长点。谢谢！

　　问：请问保荐机构如何看待喜临门的未来发展？

　　叶新江：喜临门公司已经在技术、品牌、渠道、品质等方面形成了优势，并具备国际、国内两个市场，OEM和自有品牌两类业务相结合的模式，在行业内，喜临门已经具有较强的竞争力。其次，中国家具行业近年来发展迅速，随着人民生活水平的提高和消费观念的转变，家具行业未来发展潜力巨大，床垫的需求会越来越大，喜临门的品牌和产品优势明显，市场前景广阔，我们对喜临门的未来充满信心。谢谢！

　　问：公司未来是否会对管理层实施股权激励计划？

　　张克勤：公司目前还没有对管理层实行股权激励的方案，以后公司将根据发展需要做出决策。谢谢！

　　文字整理 李霞 本版编辑 李魁领

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