严旭：蜕变的美丽

　　由学习型中国促进会、中国妇女发展基金会联合主办的第八届“学习型中国-女性成功论坛”于2011年8月12—15日在北京举行，新浪财经图文直播本次活动。图为青岛啤酒股份有限公司高级营销顾问严旭演讲。

　　严旭：姐妹们大家下午好，这个状态我已经估计到，刚刚阿勋老师演讲也让我差点进入睡眠的状态，所以这种回答声毫无例外，我想是不是我们再来一下，这个时间对我是非常具有挑战，大家坐了非常长的时间非常累。十多年前我给叶莺做节目非常有挑战，因为她是非常会说的人，她什么都敢穿，我就纳闷怎么办，因为要节目转播我就挑战自己，在那之前别人说我严旭你每天就只有三种颜色的衣服，一种是什么，白色，黑色，红色，肯定你们也有这种同感，30岁做副局长总想把自己打扮非常老成，自信心不够希望用这个外表装饰自己我想了以后怎么办，跑到街上买了一套淡蓝色衣服挑战，我把内容背得滚瓜烂熟，在服装上是一个很大的突破，十多年以后叶莺做节目的时候会邀请我去做她的嘉宾，但是知道为什么吗？

　　因为我能给她加分，所以今天她的演讲是非常精彩我是可以知道的，我也想借助这样平台给大家一点自己的分享和贡献，我的题目主要是讲蜕变的美丽，大家知道从卵蜕变成蛹到蝶大家是非常清晰，也非常痛苦，也非常喜悦同时更加精彩，蚕是这样以外呢，实际上企业和个人的蜕变也同样是如此，我想讲一个企业蜕变的一个案例，那就是我自己从事12年青岛啤酒，它的愿景建立成国际化品牌大公司，这个过程里面百年那一年就是03年我们不得不面对一个非常残酷的现实，第三方报告放到我们桌面上，告诉我们听，由于你有100年的历史，导致了现在的年轻人认为青岛啤酒是他爸爸的啤酒，我们所有的消费者，年龄段是比较年轻，他们一天天成长是我们大量消费群离我们远去，那个时候03年八月我们100年的时候，我们非常果断提出青岛啤酒百岁归零，提出时尚，年轻化的品牌定位，我们又推出叫激情成就梦想，05年6月奥运会推出奥运口号叫同一个世界，同一个梦想和我们也是不谋而合，8月份我们成为奥运赞助商是企业实力比拼结果，如何营销好奥运，对于中国人，迎接100年奥运大家都没有做过，也没有经验，对于我们青岛啤酒是一个非常大的挑战。

　　我们即可制定出了一个五年的奥运营销计划叫05年酝酿激情，06年点燃激情，07年传递激情，08年释放激情，09年演义激情，我们在过去五年里面，一直沿着这样道路走，重新改变青岛啤酒品牌形象，08年我们签约完以后我们进行了一些马拉松其他品牌的一些活动，06年点燃激情我们成为都灵冬奥会赞助商，又进行跟湖南卫视打造了一个青岛啤酒我是冠军第一个中国大型户外活动把奥运精神通过全民化，娱乐化，体育化传递下去，这个案例我在很多时候有分享过，最后影响是非常大，影响超过十万人次，连续做了三年，我们参与人6岁孩子到78岁老人，还有残疾人，小孩。赞助了中国网球赛，07年传递激情的时候，我们签订了中国跳水队，为奥运生产出我们新的品牌，包括07年、08年我们跟中央二套做大型CCTV倾国倾城节目把中国城市介绍给08年要来参与奥运消费者，08年以后从事我们过去不断积累平台，我们在08年为消费者打造更多的平台让他们释放自己的激情喝青岛啤酒在这种环境里面感受到激情给他们带来的快乐，通过这些活动让消费者心中树立青岛啤酒品牌的主张，只有富裕文化，价值才能提升，所以我们把激情放在啤酒里面去，原来是没有激情我们营造很多氛围让消费者感觉到我喝啤酒的时候是非常有激情的状态，不断的强化，最后有激情的时候就想到要喝青岛啤酒这样价值就提升了。

　　还有数字告诉大家品牌主张给你带来什么样的收益，建了更多体验中心场馆把青岛啤酒节在全国28个城市里面连接，08年8月23日奥运结束最后一天，我带领团队跟NBA签署了NBA的战略合作协议，也是在所有奥运赞助商第一个开启了后奥运时代。这个是大卫斯特恩，姚明，科比，青啤年轻形象不断通过我们活动在强化，这是我们啦啦队，09年签署了啦啦队以后，这两年后面有一个数字我们第一个把啦啦队带到国际市场赛场，连续两年我带领啦啦宝贝在NBA常规赛进行表演是在克利夫兰，中国姑娘的表演，这个是在科比主场洛杉矶的表演。

　　这是我们总体啦啦队回顾，收看人次达到十亿人次，影响力是非常深刻，体育的激情时尚年轻不断在消费者心目中注册，最后让消费者感受到我们这个品牌是年轻的，是我的。所以大家可以看到我们当时03年的时候，我们的消费者的比例都是35岁以上，经过五年下来，我们消费者人群18到29岁，通过一系列活动提升了14个百分点，最关键是现在青岛啤酒饮用量最大就在这个人群里面，达到我们商业目的，品牌价值99年到青啤是48亿，到今年1月份公布达到502亿，奥运期间我们是258亿，通过这样的品牌运作，不断的提高品牌价值，品牌价值带来什么样的好处呢，就是在过去3年我带领青岛啤酒营销团队在金融危机和原料上涨情况下三年净利润增长90%以上。

　　实际上大家可以知道，在企业不断的面临自己正视面临的问题坚定的做就可以达到这样的效果，企业蜕变过程中也是非常痛苦，也是非常艰辛的坚持下来就会有一个全新的生命，参与企业蜕变每一个人都是在其中，也跟着蜕变和成长，我接下来要分享是在企业蜕变过程当中，我个人做了哪些变化给大家也做一个分享。大家知道我原来是一个专业游泳运动员，做了8年的专业。从运动员转变为一个青岛啤酒全球营销总裁，从一个普通员工成为职业经理人，地方性品牌珠江啤酒到青岛啤酒对我都是一个很大的转型，转型过程里面，当然我也在这期间在工作期间，能够陪同主席，还有温家宝总理，出国访问，还有吴仪和王岐山副总理，这个过程里面还得到了刘延东政治局委员的关怀，包括哥斯达黎加总统用青岛啤酒接待我们的领导，也是第一个走上哈佛讲堂的中国女性，这个过程中跟科比，姚明进行了很多慈善活动，今年年初我就辞去这样一个职位，业面临一个新的转型，最近也出了一本书把自己过去23年在快消品行业的心路历程做了一个分享，用一些业余时间到大学分享一些自己成长的心得，这个过程也是拥抱新的媒体，我们呼吸在互联网时代，不懂得把媒体转化为力量的话，你是非常丧失很好的机会，我也跟着玩，也是中国第一个过百万财经女性，现在是198万将近200万了。名字是严旭青啤。

　　我想是一个结果，除了这些我再分享一下自己成功的三个比较在我记忆中比较深刻的心得给大家做一个分享。第一就是敢于尝试拥抱成长，其实我成长到今天，要感恩的人特别多，在我生命中我觉得最要感恩的人是一个男性，他一直牵动着我的心里，我最快乐的时候会想到他，最难过的时候会想到他，我的父亲，给大家讲一个故事，其实我觉得一个非常好的父亲，我现在回想起来，有一个非常好的父亲，负责任的父亲一定会带领你的女儿或者儿子更有爱心，责任，记在我十岁我是要上山下乡，我父亲就把我送到夜校学游泳，有一天我爸爸来看我，我特别高兴，很起劲游我父亲把我带到十米跳台我很纳米，我根本不知道为什么要上去，我父亲说你从这里跳下去吧，我觉得父亲一定搞错了，我从来没有上过十米跳台，我们家住的类似于联排别墅，平房没有见过高楼，不知道十米有多大概念，我上去根本不敢跳，那么高，那么深怎么跳，根本不行，脑子里面马上嗡了一下，想跳下去是什么状态，无数想法冲到我脑子里，我觉得根本不可能的事情，我觉得不干，我父亲是非常严厉，他说如果我们今天不跳下去我们就不回家，我知道我父亲是说一不二的人，犹豫很久，慢慢爬到跳台旁边看一看，因为你没有后路可以走，我就跳下去了，跳下去是什么状态吗，跳下去以后什么感觉，什么东西也没有打到，感觉到从未有过快感，非常快乐，非常爽，从十米跳台凌空状态是非常美妙，那一跳跳出了什么，你有这样的体验，这一跳让我明白所有的困难，都不是困难，所有的恐惧都可以战胜，面对任何的事情，你都可以尝试。不菲就这么一跳，在这个过程当中得到这么多快乐，喜悦，还有这一跳让我终身难忘，在你人生每一个关口你都可以从自身找到一种力量，我们现在太多的人，碰到困难的时候，或者我们成长过程当中都依赖于我们领导，父母，甚至依赖于我们的丈夫能不能帮助我解决这些问题，但是他不知道你自身是有无尽能力战胜这些事情，这一跳让我明白了这些东西，在我们风雨交加路上，只要我们不给自己设置障碍所有问题都可以解决，我们就可以活出比别人不一样的精彩，不一样的自我。

　　所以这一个是一直影响到我今天，所以碰到任何事情我从来不会退缩，我们都是面对它，尝试它，最后都获得一些意想不到的成功，我以前领导就说为什么严旭做的事情从来没有失败过，因为我不怕困难，我十岁就经历了这样一个刻苦铭心的体验，所以你就能抓住机会走在别人的前面，这是一个让我深刻的感受。第二就是全心投入，真心付出这个也是一个非常让我铭记一个案例，我刚参加工作，很想自己有一些机会，让领导知道我还是可以做事，领导要重视我，怎么表现自己，那个时候正好易拉罐某一个领导说是高消费，突然一下整个易拉罐不能卖，堆在工厂库存，领导说要去推销，我们业务员业务经理分头出去，我当时刚毕业，我可能还有点关系我就自告奋勇说要去，其实我们销售队伍并不开心，没有一个人告诉我应该怎么推销，我们价格体系是怎么样，合同怎么样，大家知道我就敢于尝试，我说我就可以去，你不告诉我没有关系，你们给一个过去合同就可以了，我拿着过去合同，领导说还要什么，我说你给我6箱酒，一箱24个易拉罐，20天跑了12个城市，一家一家跑，最远开始跑，很多人经常不知道，我6箱子酒怎么拿，就是自己一步一步顺利送到相关城市，作为适用品给大家喝，但是有一点我不断珍惜这样的机会，我刚刚毕业的学生，领导给我这样的机会我一定要珍惜，拼命一家一家跑，一家一家问，连夜赶，甚至到了中午，一个车站以后我就不住，把行李放在行李的地方，拿上一个水果就开始跑，从远开始往近跑，最后我回到家，企业的时候，我销售了70万合同，另外三条线，去上海，其他几个地方，三个业务经理他们全部坐飞机回来一个合同也没有拿到，但是我拿了70万合同，当时我们领导就问我为什么这样，因为你们给了我们一个机会，我必须全力以赴面对它，我自己想其实到来讲我已经不在是青涩小姑娘，但是小姑娘全情投入时时刻刻伴随着我，我已经做到几百亿销售额但是我再也找不到做70万的感觉，但是那种力量是有的，你选择这个企业工作的同时，工作企业也选择了你，我们就建立了一个非常严肃负有责任的契约，这个是非常重要，你有承诺必须做到，当然实际上对于成功来将，其实第一份工作并不是最重要的，重要是什么，重要是你曾经为这项工作所用的心力是多少，一定要全心的投入，才能获得意想不到的收获，甚至根本不知道有怎么样的无限的未来。

　　还有一个感受就是认定目标永不放弃，05年这个项目从点子到创意过程都是我带领团队做，05年10月1日我到超市看到一本杂志，讲所有未来摇控器掌握在谁的手里，我看完以后，我就知道未来电视影响是会在什么样的状态下产生，谁会引领这样电视潮流，我就做了这样一个方案，找到湖南卫视，湖南卫视是以娱乐著称不可能做体育，05年超女做得非常有起色，我就找到欧阳台上我说我要做这样的节目，他说比较困难我们是娱乐节目做体育台远了，我说今天你的娱乐做得很好，也给你企业赚钱，但是未来你还有这样的资源，08年就是奥运时代跟中央电视台没有办法比，所有赛事都在中央电视台，你没有体育资源，大家都要看体育怎么办，必须用今年思考明天，用今天成就你的未来，我不动你的存量我们找新的增量，一个企业不可能一个产品赚钱，还可以找到第二个产品赚钱，这个产品成本不需要你付我们共同打造三年这样一个品牌，我把欧阳台长说服我们就开始做，非常难，湖南卫视追求收视率电视台要做一个体育民间体育肯定收视率是有问题的，我们用了半年的时候，不断研究各式各样的提案都没有通过，其中在这个过程当中最少有3次欧阳台长找我能不能换一个节目，我说不行，最后我们4月份推出这个方案拿出来。

　　又给我们一个启示与其相信命运不如相信概率，有1%概率都有可能秒杀致胜的机会，认定这个目标就是最正确就是一个方向，我说奥运08年来了以后，宣传部可能要下一个文件全国人民支持奥运，绝对不会说全国人民支持超女不可能，这样能够集聚更多资源参加和政府支持一定是最好，坚持到底最后就是这个概率，大家知道不仅把这个项目批准，四次把它拿下来，只要认定目标不放弃就有这样的机会，所以说只要有1%概率执行过程当中，你就有秒杀致胜的机会。这是我个人很多的感想，结果是在那里，结果过程姐妹们不一定是最感兴趣，是达到结果过程当中，你用了那些东西，有无数感慨这三点我经过了很长时间的思路给大家的分享。

　　大家想不想看一下百年品牌青岛啤酒的营销总监的演变过程。

　　(VCR)

　　我说你们增长40%我就在大家面前跳一支舞大家想不想看，对我个人来说是一个非常大的难度，大家可以知道我为什么跟大家讲，我从来没有过舞，我用一天半时间学，我想告诉大家我是我要跟大家展现自己我是更多告诉姐妹们听，原来只有三种原色，黑白照片如何变成一个彩色照片，立体3D人生大家可以通过这个过程感受，未来大家不断面对我们蜕变就会有新的姿态迎接，拥抱我们无限可能的世界和未来。

　　除了刚刚三点体会还有两点，创造企业价值自己也实现了个人价值，另外我觉得比较深刻感受人生价值也是在于过程的精彩不是最后的结果，希望通过今天的分享能够创造更多的3D的人生谢谢。